在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

　　渠道壁壘是三個壁壘中最復雜、投入最大的、卻又是最直接有效的一個環節。同時，渠道壁壘的建設也不是一個一蹴而就的過程，它需要關注重點、持續壘高。就渠道策略而言，壁壘的關注重點就是渠道環節的“制高點”——餐飲制高點是指意見領袖聚集的AB類餐飲終端，也就是我們常說的熱賣點；零售制高點通常是指那些占社區主導地位的小型商超；經銷環節的制高點常常是指那些企業無法直接管理的鄉鎮二批中有很高村屯配送能力的二批商。關注制高點，意味著在整個用于渠道壁壘構建上的資源和資金應有很大一部分應該投入于此，守住這些重點環節才可能延緩競爭對手進入時間和效力。

　　1、堵餐飲

　　“堵餐飲”是堵壓占拼中投入最大，難度也最大的環節。每個階段有不同的關鍵指標，一般情況下涉及三個方面的因素：AB類餐飲專場簽約率、中高檔產品結構達標率、經銷商共同投入比例。AB類餐飲的買場鎖店，尤其是熱賣點是兵家必爭之地，競爭的雙方都會在此展開你死我活的爭奪，所以也就難以全面簽專。買場一般包括三個過程：共場——包場——專場，包場就是要要清除竟品的促銷小姐，而專場則是徹底將竟品清除。在提高并維護餐飲簽專率時，中高檔產品結構的比例越高、經銷商的共同投入越大，堵餐飲策略的執行就越強。

　　2、壓零售

　　零售終端是競品最容易突破的終端環節，為了更好地封堵競爭對手的滲透，必須提高AB類零售的清零簽專比例，并將竟品的鋪貨率控制在有限的范圍內。清零簽專和竟品鋪貨率的具體指標，需要根據實際的市場壟斷程度即份額進行設定。由于零售簽專容易出現“反水和偷賣竟品”的現象而不易管理，因此必須持續不斷地增加投入，加高零售終端的進入壁壘。在加高壁壘，給予零售終端更多返利的時候，應該增加相應的提升性條件，如生動化建設、進貨壓貨積分、新鮮度管理等。同時，對于清零簽專的AB類零售，推出中價位產品以提高獲利能力和加固品牌形象。

　　3、占渠道

　　壟斷型市場里，一級經銷商是領導者的最大資源，是競爭對手無法輕易進入的第一道屏障，所以，必須杜絕長期的合作伙伴在任何時候經營竟品，以確保市場最佳的渠道資源始終存留在我們的手中。一般情況下，鄉鎮渠道二批是壟斷者經銷環節控制的軟肋，數量多、管理難，往往是竟品最容易爭取的環節。為此，壟斷者要針對性地進行二批專銷返利的分級管理，在提高鄉鎮二批專銷簽約率的同時另增村屯配送專項獎勵，以激勵他們對村屯終端的主動配送及管理。

　　4、拼消耗

　　經驗告訴我們，“拼死”竟品經銷商付出的代價是最低的。再往上就是終端，等到了必須與競爭對手爭奪“消費者份額”的時候，就會花出數倍的代價。因此，在壟斷型市場，各一線辦事處每年都要設定拼搶的目標。首先，對目標競品經銷商進行評估，包括市場地位、競品銷量、競品投入、競品毛利潤等內容。其次，提出拼“死”競品經銷商的名單，配合相應的拼搶方案，明確費用來源。通過嚴謹的流程可以降低拼搶經銷商過程中的失敗率和竟品的“漫天要價”。

　　總之，渠道壁壘的建設是個系統的工程，它需要戰術配合，更需要一些系統提升的手段。為此，我們開發了城區終端專銷返利系統和熱點管控體系，以優化渠道壁壘的實施效果。