作為廠家，新品上市自然要在經(jīng)銷商、渠道、消費(fèi)者、氛圍營造等方面做足工夫。而作為經(jīng)銷商，在代理一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，該如何快速打開市場(chǎng)呢？兵貴神速，新品打開市場(chǎng)要側(cè)重兩點(diǎn)：一是如何實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，二是如何快速鋪貨？
七步讓產(chǎn)品動(dòng)銷起來
王輝是安徽某縣的一名經(jīng)銷商，平時(shí)主要代理雪花啤酒和一些品牌飲料，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，渠道以餐飲為主，在當(dāng)?shù)赜休^好的口碑。王輝家里有4輛送貨車，業(yè)務(wù)員有10多個(gè)，年銷售額在3000萬元，在當(dāng)?shù)匾菜闶莻€(gè)大戶。可他卻感覺做得很累，原因是做啤酒很辛苦，但利潤卻很低，所以他一直想代理一款白酒，一是增加利潤，二是彌補(bǔ)啤酒淡季市場(chǎng)。
經(jīng)過多方比較和接洽，王輝最終選擇了一個(gè)在安徽有一定知名度的Z品牌新推出的T產(chǎn)品做了當(dāng)?shù)乜偞恚淞闶蹆r(jià)在80元/瓶，符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)主流，于是簽合同打款進(jìn)貨。前期廠家給予了廣告支持、政策支持等，但是也對(duì)王輝提出了在1個(gè)月內(nèi)餐飲覆蓋率要達(dá)到90%、3個(gè)月流通覆蓋率要達(dá)到80%的要求，這對(duì)王輝來說是個(gè)挑戰(zhàn)。
從沒接觸過白酒的王輝感到壓力不小。他根據(jù)運(yùn)作啤酒和飲料的經(jīng)驗(yàn)，按照以下步驟來操作：
第一步：詳細(xì)調(diào)研。讓業(yè)務(wù)員去市場(chǎng)做詳細(xì)的調(diào)研，了解競(jìng)品的價(jià)格、政策、活動(dòng)、鋪貨情況、動(dòng)銷情況等。經(jīng)過幾天的調(diào)研，王輝把競(jìng)品情況梳理了一遍，認(rèn)真思考新品上市的政策及活動(dòng)。
第二步：劃分網(wǎng)點(diǎn)及路線。根據(jù)啤酒網(wǎng)點(diǎn)，將城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為幾個(gè)片區(qū)，哪些是容易啟動(dòng)的，哪些是“難啃的骨頭”，都做了詳細(xì)標(biāo)注，按照由易到難的順序，擬定鋪貨計(jì)劃。
第三步：制定政策。經(jīng)過摸排，在競(jìng)品目前基本上沒有活動(dòng)，但是終端老板對(duì)新品牌接受度不高的情況下，首先要確保終端的利潤。于是王輝采取鋪貨送實(shí)物的形式，具體如下：一次性現(xiàn)金進(jìn)貨120件T產(chǎn)品，送蘋果手機(jī)一部；一次性現(xiàn)金進(jìn)貨70件T產(chǎn)品，送平板電腦一部；一次性現(xiàn)金進(jìn)貨20件T產(chǎn)品，送旅游名額一個(gè)；一次性現(xiàn)金進(jìn)貨10件T產(chǎn)品，送購物卡一張；一次性現(xiàn)金進(jìn)貨5件T產(chǎn)品，送油一桶；一次性現(xiàn)金進(jìn)貨2件T產(chǎn)品，送啤酒一箱。
這樣既保證了終端得到的實(shí)惠比其他產(chǎn)品都要大，又不贈(zèng)送本品，也時(shí)也保證了產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定。
第四步：戰(zhàn)前動(dòng)員。王輝在鋪貨前，把業(yè)務(wù)員集中起來開個(gè)了動(dòng)員大會(huì)，并制定了鋪貨競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員分成四組鋪貨，每組兩人，一輛車，帶車鋪貨；
每天都按照線路，各自負(fù)責(zé)區(qū)域，兩天一評(píng)比，按照鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和銷量綜合評(píng)分，第一名獎(jiǎng)勵(lì)200元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)100元，充分調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)員的積極性。
第五步：集中鋪貨。在前期工作準(zhǔn)備充足的情況下，按照計(jì)劃，進(jìn)行兩輪鋪貨，第一輪是掃街式鋪貨，線路上的每家餐飲網(wǎng)點(diǎn)都要拜訪到位，能鋪進(jìn)去的帶著政策鋪進(jìn)去，不能鋪進(jìn)去的詳細(xì)記錄情況及原因，在第二輪鋪貨時(shí)重點(diǎn)進(jìn)攻，爭取拿下。
第六步：總結(jié)。鋪貨期間，王輝每天早上給業(yè)務(wù)員開晨會(huì)實(shí)行激勵(lì)政策，每天晚上總結(jié)鋪貨時(shí)遇到的難題，并逐一探討解決。在這樣強(qiáng)勢(shì)的鋪貨下，不到20天，90%的餐飲店都有了王輝代理的T產(chǎn)品。鋪貨面有了，還要想辦法動(dòng)銷，不動(dòng)銷，終端老板就會(huì)有怨言。
第七步：終端生動(dòng)化。產(chǎn)品的覆蓋率達(dá)到了，但是還要讓消費(fèi)者隨處看到，并且營造熱銷的氛圍。于是王輝又給業(yè)務(wù)員下了項(xiàng)新任務(wù)，即進(jìn)行終端生動(dòng)化工作。要求：1、每個(gè)店張貼T產(chǎn)品海報(bào)至少兩張，并且長期保持；2、每個(gè)店的吧臺(tái)做陳列，陳列至少6瓶，每月給終端1箱酒；3、每個(gè)店的桌子上擺放臺(tái)卡一張；4、選取重點(diǎn)餐飲店，進(jìn)行擺桌，每張桌子上每天擺上2瓶T產(chǎn)品，擺放一個(gè)月后送給酒店；5、重點(diǎn)餐飲店，每個(gè)店內(nèi)制作壁畫一張；6、銷量好的店，給予門頭店招支持等。同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，不達(dá)標(biāo)的進(jìn)行扣分，做的好的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。通過一系列終端生動(dòng)化的營造，加上廠家戶外廣告的支持，很快滿城都是T產(chǎn)品的廣告和形象。
第八步：活動(dòng)拉動(dòng)，促進(jìn)動(dòng)銷。有了鋪貨面和可見度，消費(fèi)者逐漸開始接受了，但是還需要刺激一下。于是王輝又開始利用周末的時(shí)間，在主要街區(qū)及大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，以免費(fèi)品嘗活動(dòng)和路演為主，每周兩場(chǎng)，搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者參與，同時(shí)在部分酒店上促銷員，與酒店聯(lián)合開展“吃菜送酒”活動(dòng)。
經(jīng)過3個(gè)月的市場(chǎng)操作，T產(chǎn)品很快在該縣城熱賣起來。
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