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【案例鏈接】
　　經(jīng)銷商：韓總
　　公司名稱：XX商貿(mào)公司
　　代理產(chǎn)品：100～500元的3款產(chǎn)品
　　啟動時間：2008年
　　所在區(qū)域：xx省xx市xx縣
　　團購銷售額：2008年80萬、2010年 120萬、2011年300萬
   
【案例解讀】
    　韓總是某縣城一名酒水經(jīng)銷商，現(xiàn)階段的運營公司主要代理A品牌 100元～500元的3款產(chǎn)品。
　　韓總的公司如今主要運作團購渠道，而A品牌在當(dāng)?shù)剡\作初期基本無品牌基礎(chǔ)，可謂從零做起，而韓總在代理品牌初期在團購方面基本沒有人脈資源。可正是這樣一個毫無品牌基礎(chǔ)的產(chǎn)品，在一個毫無團購背景的經(jīng)銷商手中，運作得風(fēng)生水起。
    　究其原因，這3款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲞\作得有聲有色，依舊與團購分不開。說起團購操作，韓總卻有自己的一套方法，言談舉止中，韓總無不透露著自信和智慧，而韓總的團購發(fā)展大致歸結(jié)為以下的路徑。

第一步：
培養(yǎng)團購品鑒顧問

   
三顧茅廬，意見領(lǐng)袖帶動口碑效益
    　召開產(chǎn)品上市品鑒會時，廠家要求參與品鑒會人員必須為科級干部以上。韓總有些犯難，雖然他本人之前開過洗腳城，在當(dāng)?shù)匾舱J(rèn)識一部分人，但都是一些基層的公職人員或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。
　　如果按照企業(yè)的要求，前期積累的人脈基本都不合格，但韓總是那種做不成事絕不罷休的“女強人”。最終通過多方努力，按照廠方要求順利邀請到了當(dāng)?shù)夭糠挚萍壱陨细刹俊?BR>    　在這個品鑒會上，韓總偶然認(rèn)識了當(dāng)?shù)卣块T的李主任，而后期正是以李主任為載體，結(jié)識了該縣各單位一把手及政府主要領(lǐng)導(dǎo)；在談到發(fā)展李主任為品鑒顧問過程時，韓總感慨萬千，這樣比喻道：“說服李主任做團購，就像是三顧茅廬”。
　　在品鑒會上認(rèn)識李主任后，第二天韓總就去拜訪了他，邀請他參加一個宴會。但是，李主任與韓總僅是一面之緣，韓總自然是被李主任婉拒，而后來的屢次邀請均被李主任拒絕。
　　功夫不負(fù)有心人。一次次的邀請，李主任最終被韓總的堅持和真摯打動，同意參加韓總舉辦的宴會。后來，李主任在談起韓總時回憶道，韓總作為一名女士，為了請一個人，能夠放下面子，一而再、再而三的去努力，很難得，而看到她的努力，就像看到了自己年輕時奮斗的影子。
    　正是韓總的不懈努力，最終李主任順利發(fā)展成為酒廠的品鑒顧問，李主任后來每次出席宴會或朋友聚會，都會講該酒“喝完頭不痛、喉不干”。而正是李主任在不同場合對產(chǎn)品品質(zhì)充分肯定，為A品牌酒在縣城市場的發(fā)展帶來了良好的傳播和口碑。

城市包圍農(nóng)村，擴大團購輻射區(qū)域
    　再后來，韓總以廠方答謝會或者其他名義，以一桌式品鑒會為載體，通過李主任邀約各單位主要領(lǐng)導(dǎo)，前期主要通過公關(guān)贈酒建立溝通，后期通過不斷跟進，將客情關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買力。
　　緊接著，韓總以核心利益為訴求點，通過后期的鞏固和維護，逐漸構(gòu)建了自己穩(wěn)固而長期的客戶群體。而在開展團購過程中，韓總還特別注意到公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)司機、辦公室主任等領(lǐng)導(dǎo)周邊具有影響力的人，每次送酒時，都會給負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)宴會拿酒的司機或辦公室主任贈送小禮品或紅包。
    　而談起哪些單位或系統(tǒng)好做，韓總說鎮(zhèn)政府比縣直單位好做。因為一般情況下，鎮(zhèn)政府的接待用酒前期都是幾十元，后期通過贈酒進行消費升級的拉動，逐步喝100多元的，產(chǎn)品品質(zhì)好了，檔次也提升了，領(lǐng)導(dǎo)還有提成，產(chǎn)品銷量自然就帶動起來了。
　　目前，該縣城十幾個鎮(zhèn)政府主要領(lǐng)導(dǎo)，都與韓總建立了非常好的客情關(guān)系。韓總除了把A品牌酒做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至還做到了村里。特別是針對村長、村支書級別的干部，韓總往往會以廠家答謝會的名義，由李主任發(fā)起酒會或相關(guān)活動，邀請到鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)、各村干部參加活動。通過這樣的形式，一個村一次都能購上5、6箱酒。
   
給足客戶優(yōu)惠，滿足需求細(xì)節(jié)
    　針對不同的企事業(yè)單位，韓總以廠家名義不定期制定階段性活動。譬如以20箱、30箱的購買量為一組，贈送IPAD。同時，韓總還根據(jù)實際需求，采取贈品可以變現(xiàn)的形式，滿足不同消費者的需求。
　　例如，A鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)直接提出，我不要IPAD，這時韓總會主動講，那我明天給廠里打電話，申請直接變現(xiàn)。
　　這樣，韓總在細(xì)節(jié)上下足了功夫，將單位團購做得游刃有余； 針對單位領(lǐng)導(dǎo)，韓總也很注重利用節(jié)假日的客情溝通、日常客情聯(lián)系，如采用請客吃飯、短信祝福等不同形式。

第二步：
投其所好，發(fā)展兼職人員

    　韓總發(fā)展的兼職團購對象大部分為官太太，也有領(lǐng)導(dǎo)親戚，采取“基本工資＋提成”的薪資形式。
　　例如，薪酬標(biāo)準(zhǔn)：1000元基本工資＋60元/箱提成。如果單位是現(xiàn)金提貨，則為80元/箱提成。韓總要求每月每名兼職團購?fù)瓿杀５兹蝿?wù)20箱，若當(dāng)月未完成任務(wù)，只有提成，沒有工資，下月累計完成上月任務(wù)，工資再予以返還。
    　至于如何能夠說服領(lǐng)導(dǎo)的家屬幫自己賣酒，韓總同樣有自己的一套做法：譬如通過各種渠道了解他們的背景資料和喜好，通過贈送購物卡、美容卡，邀約吃飯、喝茶、泡溫泉、去果園摘水果等不同方式與官太太建立關(guān)系，前期不提酒水的事，后期無意中講出。
    　贈送的禮物多以廠家名義贈送，通過循序漸進的公關(guān)形式，逐步建立朋友關(guān)系，后期再以利益為紐帶，逐步發(fā)展成為兼職團購人員。
 文章來源華夏酒報;   　總結(jié)這兩年的發(fā)展歷程，韓總感慨萬千。韓總總結(jié)了拓市經(jīng)驗，她認(rèn)為，雖然在經(jīng)營過程中會遇到了很多想象不到的困難，但困難解決了，對自身也是一種提高和磨練。
　　過節(jié)企業(yè)發(fā)福利，政府事業(yè)單位招待用酒，大企業(yè)接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次，而是團購。白酒團購會成為眾多白酒企業(yè)和經(jīng)銷商的一個重要的銷售渠道。團購是利潤的源泉，也是中高端白酒的銷售通路，做好白酒團購，對白酒經(jīng)銷商來說，非常重要。
　　韓總覺得，其實，做團購也很簡單，只要舍得投入、敢于投入，同時，還要靈活利用廠方的資源支持結(jié)合市場的需求，市場就一定能做好。談起未來的發(fā)展，韓總信心十足，她相信，只要廠商共同配合，沒有做不好的市場，只有做不好市場的人。

利益共享是王道

    　近些年，談起中高檔酒的操作，大家都在談團購，但是團購具體怎么做，各家酒廠、各個經(jīng)銷商都有一套自己的路子，而每個市場的情況不一樣、經(jīng)銷商的背景不一樣，在實際操作中也都面臨不一樣的情況。
　　隨著白酒行業(yè)的發(fā)展，消費者對白酒的飲用習(xí)慣也在發(fā)生一些變化，招待朋友、送禮、收藏等。毋庸置疑的是，啟動社會資源型客戶是作為團購策略的第一要務(wù)。經(jīng)銷商要善于利用有效的社會網(wǎng)絡(luò)進行團購營銷，將達(dá)到事半功倍之效。
　　同時，團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。
　　因此，經(jīng)銷商要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。
　　溯本追源，有一條路是清晰的，那就是當(dāng)今的團購營銷已經(jīng)不再是依靠某個人的權(quán)利或者面子就能形成持久團購的時代了，而是需要通過面子去解決溝通的問題，通過利益共享去解決購買的問題，通過關(guān)系維護去解決客情的問題。