在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

　　一、如何為不同的新市場進(jìn)行定位？

    企業(yè)在選擇戰(zhàn)略性進(jìn)入市場的時候，必須經(jīng)過可信的、冷靜的市場類型分析，在此基礎(chǔ)上制定的進(jìn)入策略才能降低進(jìn)入風(fēng)險、走向成功。市場類型及定位模型，從兩個維度——競爭程度和市場復(fù)雜度、不確定程度來定義了四個類型的市場：王國型市場、戰(zhàn)地型市場、叢林型市場和流寇型市場。每一類市場環(huán)境都有其獨特的動態(tài)變化機(jī)制，這種機(jī)制以其自身的游戲規(guī)則、必要條件和競爭難度創(chuàng)建了一種自由的競爭結(jié)構(gòu)。在制定市場進(jìn)入策略之前，我們首先應(yīng)該對這四種類型的市場有一個充分的理解。

    1、王國型市場

    王國型市場的競爭性和市場難度都是最低的。這個類型市場壟斷者，它們通常占據(jù)了超過80%的市場份額，而取得這種地位的或者是長期經(jīng)營的區(qū)域品牌、或者是經(jīng)過多年打拼的“外來入侵者”。這些企業(yè)的高額利潤使得它們擁有足夠的資源來控制市場，戰(zhàn)勝新的市場競爭者。通過大型廣告活動、利用戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品短期的大幅降價或促銷，以及其他成本高昂但十分有效的防御策略，這些企業(yè)可以把任何企圖進(jìn)入市場的對手迅速掃清。20年前，大部分的啤酒企業(yè)在王國型市場生存，但今天絕大部分市場都已經(jīng)變化。

    2、戰(zhàn)地型市場

    戰(zhàn)地型市場競爭非常激烈，但是并不復(fù)雜或容易波動。在這個市場上，營銷的產(chǎn)品和服務(wù)為人們所熟悉且容易理解，兩三個大的競爭者通常控制市場并且競爭激烈，通過規(guī)模效應(yīng)獲取利潤。在這個市場上運(yùn)營的企業(yè)通常關(guān)注它們的分銷點的數(shù)量，增加分銷點的數(shù)量就能增加銷量。在戰(zhàn)地型市場中，企業(yè)要打兩場仗：一種是數(shù)量戰(zhàn)，另一場是客戶心里戰(zhàn)。這個市場基本上對所有其他的新進(jìn)入者是“關(guān)閉”的，激烈的競爭將決定新進(jìn)入企業(yè)所能獲得的客戶數(shù)量。戰(zhàn)地型市場的進(jìn)入難度最大，要想進(jìn)入戰(zhàn)地型市場，惟一的辦法是投入巨額資本，拓展大量必要的分銷點，選擇好對手最為關(guān)鍵。

    3、叢林型市場

    叢林型市場匯集了兩種最困難的營銷情況。一種是產(chǎn)品利潤處于巨大壓力之下，另一種是對產(chǎn)品和品牌的市場定位、提升存在很多困難。這個類型市場競爭者多且尚未形成絕對意義上的領(lǐng)導(dǎo)者，通常情況下，排名第一的市場份額不超過30%。這個類型的市場波動大，市場環(huán)境充滿者不確定性和變數(shù)，市場座次的排定常常與一個階段的促銷力度相關(guān)。叢林型市場的成功是建立在價格差異和產(chǎn)品差異的基礎(chǔ)之上，如何在市場提升地位又能保持應(yīng)有的利潤是在這個類型市場上最終取勝的保障。

    4、流寇型市場

    流寇型市場競爭壁壘低但利潤同樣很低。這個類型的市場通常是廣大的農(nóng)村市場，區(qū)域大、配送成本高，市場領(lǐng)導(dǎo)者往往無法控制。在這種類型的市場，進(jìn)入者很多，而且總在不斷地變化，除非有邊際利潤的支持，應(yīng)盡量避免進(jìn)入這樣的市場。這個類型的市場非品牌制勝的市場，消費者沒有什么品牌忠誠，看重的是實惠，決定產(chǎn)品銷售好壞的是終端。因此，這個類型市場最大的難題是如何將產(chǎn)品引入到現(xiàn)在的分銷渠道，有時也許要建立新的分銷渠道，這會加大市場進(jìn)入的成本。

    二、如何才能找到與不同類型市場相匹配的策略？

    在自然界中，成功的生物組織——不管它們是鯊魚、蘭花或者是黑斑羚——都在它們特定的環(huán)境中生存并迅速發(fā)展。然而奇怪的是，造就了某種生物在它特定的自然環(huán)境中成功生存的特性，同時也限制了了它在其他環(huán)境中的發(fā)展。很顯然，在干枯的陸地上，鯊魚甚至生存不了一個小時。這條規(guī)則同樣也適應(yīng)于企業(yè)和市場。企業(yè)組織和它目標(biāo)進(jìn)入的市場環(huán)境之間也需要有一種動態(tài)性的相互適應(yīng)。正所謂“一把鑰匙開一把鎖”——沒有打不開的鎖，只有找不到與鎖匹配的鑰匙。市場進(jìn)入與匹配模型就是要找到打開目標(biāo)市場這把鎖的鑰匙。只有當(dāng)你的企業(yè)與其市場互相匹配時，你才有可能掌控這個市場。在進(jìn)入新市場時，必須考慮以下兩個關(guān)鍵點。

    其一、適應(yīng)市場環(huán)境的關(guān)鍵點。

    當(dāng)你的企業(yè)進(jìn)入一個新的市場環(huán)境時，需要考慮以下幾個因素：1、你的收入來源于何處；2、在新市場中運(yùn)營的難易程度；3、你的企業(yè)即將提供的產(chǎn)品是否符合這個市場的需要；4、你的企業(yè)在渠道開發(fā)上的能力是否能夠達(dá)成市場進(jìn)入的目標(biāo)。“新進(jìn)市場就該虧損”似乎是很多區(qū)域市場經(jīng)理認(rèn)為理所當(dāng)然的事情。事實上，持續(xù)的獲利是決定企業(yè)進(jìn)入市場并能產(chǎn)生后勁的關(guān)鍵，是企業(yè)考慮新進(jìn)市場策略的第一要義。另外，產(chǎn)品、品牌和渠道的駕馭能力大小，決定你將進(jìn)入哪個類型的市場，以及在進(jìn)入后的增長方式。一個出色的將軍了解他的士兵和他們的能力，并制定能夠最大限度地利用這些能力的作戰(zhàn)方案。但是，在他明確了解部隊將要作戰(zhàn)的環(huán)境之前，他不可能指揮軍隊在戰(zhàn)場上打勝仗。清晰地知道競爭的環(huán)境正是走向市場成功的第一步。

    其二、企業(yè)組織與市場匹配的關(guān)鍵點

    一個組織對環(huán)境的適應(yīng)能力很少是偶然產(chǎn)生的。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要培養(yǎng)組織對不同市場環(huán)境的理解和發(fā)展能力，以使企業(yè)能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)入做出有準(zhǔn)備的、高效的適應(yīng)。在考量企業(yè)組織內(nèi)部適應(yīng)能力時，需要注意以下幾個因素：1、改變市場進(jìn)入的既定思維；2、組織各部分之間的協(xié)調(diào)能力；3、組織的薪酬激勵系統(tǒng)；4、人力資源規(guī)劃、開發(fā)和管理。進(jìn)入新市場，不僅要對市場類型的理解，同時還要使組織的內(nèi)部運(yùn)營機(jī)制符合市場進(jìn)入所必須的條件。要想擺脫盲目進(jìn)攻市場所帶來的窘境，就必須改變原有的市場進(jìn)攻思維模式。比如，你是一個區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)者，長期的市場壟斷地位讓你已經(jīng)形成了較為固定的思維慣式。而你進(jìn)入新市場時，你的地位和角色發(fā)生了變化，你再用“壟斷者”的那一套來進(jìn)攻市場必將遭到失敗。同樣，在進(jìn)入新市場時，如果想提高組織的積極性和市場拓展能力，就必須采取不同于其他市場的薪酬考核機(jī)制和人才錄用機(jī)制。如果在新進(jìn)市場仍然采取單純以銷量完成率的考核指標(biāo)就無法激勵一線團(tuán)隊提高鋪貨率。另外，企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)能力也是保障市場進(jìn)入的重要因素。當(dāng)我們在新進(jìn)市場努力拼殺而獲得一定市場份額的時候，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象就等于將之前的努力付之東流。
    總之，戰(zhàn)略性進(jìn)入市場是一個科學(xué)的過程，需要企業(yè)在捕捉外部市場環(huán)境機(jī)會和提高企業(yè)組織機(jī)能適應(yīng)性這兩個方面同時做到匹配。