一線(xiàn)主管信箱
1、產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，消費(fèi)者不點(diǎn)擊。
2、客戶(hù)實(shí)力小不求上進(jìn)、砸價(jià)串貨怎么辦？大客戶(hù)占山為王、截留費(fèi)用怎么辦？
3、市場(chǎng)有問(wèn)題，銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑，卻找不到原因。
4、團(tuán)隊(duì)不好管理。現(xiàn)在90后的孩子吃不得苦，哄著干活都不行。
5、現(xiàn)在的終端老板（老板娘）都是“大胃王”，獅子大開(kāi)口，政策都要到天上去了，稍不滿(mǎn)意就給臉子，不賣(mài)啦。
6、競(jìng)品來(lái)的時(shí)候，向總部呼叫“狼”來(lái)啦，總部反應(yīng)遲鈍；等“狼”吃飽喝足了，總部的資源還沒(méi)影子。
7、競(jìng)品力度太大了，買(mǎi)10件送10件、瓶瓶帶獎(jiǎng)，每月還給終端返還陳列專(zhuān)賣(mài)費(fèi)用，頂不住啊！
8、在某個(gè)市場(chǎng)上干了N年了，業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)長(zhǎng)進(jìn)，再?zèng)]起色就要被撤了，怎么辦？……
自檢工具箱
自檢主題：產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)怎么辦？
自檢工具一
新品鋪市多少家網(wǎng)點(diǎn)？計(jì)劃鋪市多少家、完成多少家？總鋪貨件數(shù)是多少，目前終端總庫(kù)存數(shù)是多少？截止到今天已補(bǔ)貨幾家？其他開(kāi)始走量終端有幾家？有多少家一件貨也沒(méi)賣(mài)動(dòng)？
自檢工具二
在哪個(gè)渠道賣(mài)不動(dòng)？能否把所有渠道打開(kāi)，看一下各個(gè)渠道的銷(xiāo)售情況，比如餐飲店、便利店、大型商超、名煙名酒店、夜店、大排檔等。
自檢工具三
現(xiàn)有產(chǎn)品的終端狀態(tài)。終端生動(dòng)化作業(yè)是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，比如POP、價(jià)格貼等。是否制定新品生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？本品在終端的位置是否是第一陳列位？是否被競(jìng)品壓制或者覆蓋？
自檢工具四
新品鋪貨方案是否制定并實(shí)施到位？業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)是否到位、有效？客情標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo)？終端關(guān)鍵人物是否清楚本品的價(jià)格及政策？
自檢工具五
所在區(qū)域的龍頭店、市場(chǎng)制高點(diǎn)是否已拿下，形象街是否達(dá)標(biāo)，優(yōu)勢(shì)區(qū)域是否形成？是否有專(zhuān)人負(fù)責(zé)與消費(fèi)領(lǐng)袖人物的溝通？樣板社區(qū)路演、展賣(mài)運(yùn)作是否有標(biāo)準(zhǔn)流程及實(shí)施動(dòng)作？……
如果這些工具經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有用或用不全，產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)是正常的；如果這些工具用到極致了，產(chǎn)品還是賣(mài)不動(dòng)，那一定是不正常的。
管理工具箱
扎硬營(yíng)、打死仗，心無(wú)旁騖。
管理工具一：扎硬營(yíng)，霹靂手段
區(qū)域主管手中的兩隊(duì)人馬，直屬部隊(duì)——隸屬企業(yè)辦事處（工作站）的業(yè)務(wù)代表、促銷(xiāo)人員等；地方部隊(duì)——經(jīng)銷(xiāo)商及下屬、二批商等。
管理工具包括：辦事處管理標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)務(wù)制度、早會(huì)流程、每日檢核、業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)、指標(biāo)追蹤、業(yè)代協(xié)防等；經(jīng)銷(xiāo)商、二批商配送服務(wù)管理制度（含區(qū)域、價(jià)格、串貨、砸價(jià)管理）、網(wǎng)點(diǎn)分配的唯一配送制度、經(jīng)銷(xiāo)商送貨人員考核提成管理流程、業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)及配送定格管理制度等。
管理工具二：打死仗，菩薩心腸
例如：90后業(yè)務(wù)代表大多是剛剛步入社會(huì)的新兵，毫無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)如果市場(chǎng)主管僅用“霹靂掌”，以“狠角色”為主，一下就能把他們打趴下；讓這個(gè)群體集體吃住辦公，統(tǒng)一培訓(xùn)管理，工作干好了集體獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)洗衣機(jī)等，是一種很好的激烈政策。
“菩薩心腸”穩(wěn)軍心，“霹靂手段”學(xué)技能，這就是一個(gè)能帶兵打死仗的合格主管的基本心法。
相關(guān)新聞
