河南商報記者 紀(jì)宇 鄭雪 實(shí)習(xí)生 范艷濤 陳詩昂 楊曉楠
“以往經(jīng)營煙酒基本都是開間門面，夫妻倆自己進(jìn)貨，成為一個或者幾個產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這種模式將逐漸淡出市場。”昨日，從事酒業(yè)營銷20余年的浙商酒行總經(jīng)理?xiàng)钋迳剑瑸閯?chuàng)業(yè)者介紹了酒水行業(yè)的經(jīng)營趨勢。他也是本期夢工場“便利店、煙酒店怎么開”的講師。
入門酒類經(jīng)營，不能“單打獨(dú)斗”
“中國酒業(yè)一共經(jīng)歷了三次商業(yè)浪潮。”楊清山說。
第一次在20世紀(jì)80年代，糖酒公司模式經(jīng)營的酒水行業(yè)浪潮。第二次在20世紀(jì)90年代，個體店模式經(jīng)營的酒水行業(yè)浪潮。第三次在21世紀(jì)前20年，連鎖加盟模式經(jīng)營的酒水行業(yè)浪潮。
“最近幾年，酒行業(yè)的連鎖經(jīng)營逐漸興起，但大多是打著連鎖加盟的旗號招商賣酒。”
這樣的連鎖加盟經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是“你打款、我賣酒；你加盟，我不管”。
“說到創(chuàng)業(yè)者，不少店面是這樣開起來的，夫妻倆找到一間門面，白手起家，對于組織貨源、銷售方式?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)，慢慢摸索。現(xiàn)在再開店，不能再用單打獨(dú)斗的方式，這樣很容易被孤立，小店面的生存空間越來越小了。”楊清山說。
慎選“門頭+酒瓶”的經(jīng)營模式
據(jù)統(tǒng)計數(shù)字，目前中國白酒市場規(guī)模為5000億元，紅酒市場在500億元左右。
在中國市場，連鎖加盟經(jīng)營早已涉及很多行業(yè)，但在酒業(yè)十分滯后。“我認(rèn)為，酒類經(jīng)營的未來一定是要走向連鎖。有實(shí)力做大的連鎖品牌，現(xiàn)在就是機(jī)會；如果是普通創(chuàng)業(yè)者，可以選擇好的品牌做零售商。”楊清山介紹。
他說，目前華致酒行、名品世家、玖加玖、富隆酒窖等已經(jīng)開始操作這種模式，但酒水業(yè)的連鎖經(jīng)營還要長征。
目前酒業(yè)的連鎖加盟經(jīng)營基本是“我的門頭我的貨，你的資金你來做”的方式，這種“門頭+酒瓶”的連鎖經(jīng)營模式屬于傳統(tǒng)式。
“我們策劃制定的模式是"管家式連鎖加盟經(jīng)營模式"，與零售商的合作方式是"你加盟，我經(jīng)營；共監(jiān)管，雙分紅"。”
整合酒水屬性，打動顧客
如果你是做酒水生意的，請問，你賣的是酒的什么屬性？“大部分人都在賣酒水的產(chǎn)品屬性。”楊清山說，如果你的生意做不大，可能問題就出在這里。
產(chǎn)品屬性同質(zhì)化特別嚴(yán)重，不好賣。即便是賣酒，銷量也不會大。
如果用酒的社會屬性去賣酒，充其量能喝一瓶的會喝兩瓶。
如果以柔克剛，用酒的文化屬性和價值屬性去賣酒，既能賣上價，也能賣上量。
“現(xiàn)在都講整合營銷，最好把酒水的幾種屬性結(jié)合到一起做銷售，都突出一點(diǎn)，就能打動顧客。”
打開市場的“錦囊妙計”
很多創(chuàng)業(yè)者眼下的問題是，面對這么大的市場，應(yīng)該怎么分一杯羹？
楊清山給酒類經(jīng)銷商提了三個錦囊妙計。
錦囊一：區(qū)域?yàn)橥酰瑔纹吠黄?BR>
“我認(rèn)為今年是從集團(tuán)突破到區(qū)域?yàn)橥醯霓D(zhuǎn)型期。”應(yīng)該改變一下以前的做法，從“集團(tuán)突破—全面占領(lǐng)”，轉(zhuǎn)到“單品突破—區(qū)域?yàn)橥酢钡能壍郎蟻怼?BR>
無論是做紅酒還是做白酒，一定要多想想如何實(shí)現(xiàn)“單品突破”。
古井貢的原漿年份酒，就是近期單品突破的好例子。紅花郎也不例外。品牌要集中，產(chǎn)品要聚焦。
錦囊二：背靠大樹有好釀
“我一直鼓勵品牌創(chuàng)新，新品開發(fā)。”他說。
品牌運(yùn)營的第一要務(wù)，就是知名度打造。沒有知名度就沒有品牌。不論老品牌還是新品牌，一定要在知名度上做文章。
錦囊三：借勢營銷，把握商機(jī)
商業(yè)連鎖是中國酒界的未來發(fā)展方向，作為酒類營銷商要關(guān)注，還要加入。
“這就是之前提到的，采用新的模式去適應(yīng)行業(yè)要求，而不是固守原先的傳統(tǒng)經(jīng)營方式而被淘汰。”楊清山說。
編輯：盧靜
