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有的銷售人員喋喋不休地述說產品如何之好，導致客人懷疑其是“王婆買瓜”。要站在消費者立場上去思考，爭取信任。

　　在酒店的酒水銷售中，導購員不得不面對怎樣“吆喝”的實際問題。導購員若只是一味地口若懸河般夸夸其談，無疑會增加客人的逆反心理。這時，導購員應該做的是，首先要理解和認同客人的感受，然后站在客人的角度進行換位思考，并在此過程中做好釋疑解惑的工作。由此，一步步拉近與客人間的距離，促成銷售達成。

銷售情景1
XX酒都有贈品，你的沒有

現場診斷
　　贈品促銷在白酒營銷中普遍存在，贈品五花八門、各種各樣，比如打火機、煙灰缸、酒杯、撲克牌、飲料、茶葉、代金券、美金、港幣、時尚雜志、釀酒園區工藝觀光與體驗、音樂會門票、出國旅游等。贈品促銷是無償地饋贈禮品，能給消費者帶來直接的物質實惠和精神實惠。消費者是善于比較和注重實惠的，導購員面對這類問題，必須設法讓消費者感覺到即使沒有贈品，喝我們的酒更實惠和更有價值。就本案而言，導購員需要避免出現以下失誤。

錯誤應對

　　“XX酒有贈品，但是他的酒不好喝”、“XX酒的贈品，都是劣質品，沒有什么價值”，這類表述既是在與客人辯解，同時明顯在詆毀競品，客人不會服氣。我們越是辯解、越是詆毀競品，客人會更加遠離我們，而走近競品，這是消費者心理的普遍現象。“贈品的費用，已經加在酒里了（羊毛出在羊身上）”，意思是告訴客人您占不到小便宜，客人聽了會很不舒服?！安缓靡馑迹@個問題我們已經給總部提出多次了”，這是對客人問題不作為的表現，也是在推卸責任。這不僅不能贏得客人的理解，還會讓客人瞧不起我們?！拔覀儾桓绷鳎ù黉N熱潮），實實在在做酒”，好像別人做酒都在做秀，只有自己才是做實事的，有自我吹噓和詆毀競品之嫌。

實戰策略
　　現實市場競爭日益激烈和白熱化，各種競爭手段和促銷方式在“不見硝煙的市場戰爭”中層出不窮。贈品促銷是一種常見的“討好、吸引顧客”的促銷方式。這種促銷方式除中國極個別頂級白酒外，幾乎各個層次的白酒都會使用。因為，贈品促銷在現實中比較盛行，消費者提出這類問題也就變得普遍起來。導購員需要積極應對，引導客人朝有利于銷售方面發展。
　　就本案而言，導購員應該注意一下幾點：第一，坦率承認我們沒有贈品促銷的現實，并感謝客人的建議；第二，因為客人拿我們與競品比較（“XX酒都有贈品，我們的沒有”），我們容易做出“針鋒相對”或“以牙還牙”詆毀競爭品牌的非理性舉動，為此，需要格外慎重和理性；其三，不可在對我們不利的問題上糾纏，需要盡快將客人關注的焦點轉移到產品或服務上去，形成化解“問題”的光環，促進銷售的達成。
 
模板演練
　　導購員：先生，非常感謝您的寶貴意見！這一點的確是我們重視不夠，我會立即向公司反映這個情況。我們公司一直以來在釀酒基礎建設和酒的質量上狠下功夫，力爭用最好的酒質贏得客人的喜愛。這一點，我們確實做到了，很多喝過我家酒的客人都說……（一句話介紹客人的經典評價，比如口感、價格實惠、文化品位等，以吸引和轉移客人的注意力）（同時面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）。 
　　導購員：張先生，您提的建議非常好！公司已經通知我們下一批酒就會有贈品了，這次確實是我們的工作沒有做到家，非常抱歉！下一批帶贈品的酒一到，我會第一時間通知您，以彌補這次的不足。不過，喝酒關鍵在酒好，好酒才能喝出好心情，您說是嗎？您看，我家這款酒……（酒的優勢和賣點，不如品質、價格、歷史、文化等）（同時面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）
　　導購員：李先生，非常感謝您的寶貴意見！我們公司一直以來在釀酒基礎建設和酒的質量上狠下功夫……（一句話介紹企業或產品的優勢和賣點，讓客人感受到我們的優勢是競品無可比擬的），而在促銷方面重視不夠。您的建議我會立即向公司反映，爭取盡快在贈品方面能夠滿足更多客人的要求。其實，喝酒關鍵在酒好，贈品只是附屬品，酒才是第一位的。我家的酒……（進一步強調酒的優勢和賣點，比如品質、價格、歷史、文化等）（同時面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）

點評
　　坦率承認我們沒有贈品促銷的現實，感謝客人提出的意見和建議，并承諾重視這一問題。這會讓客人感覺到我們很真誠，從而增加對我們的信任。隨之巧妙將客人問題的焦點從不利于我們銷售的方面轉移到有利于銷售的方面上來，讓客人真實感受到我們是實實在在做酒的，喝我們的酒既是享受，又放心、又實惠。

銷售情景2
你不是“王婆買瓜”嗎

現場診斷
　　白酒的銷售經歷了從傳統坐商的“酒香不怕巷子深”到現代營銷的“好酒也需會吆喝”的過程?！皶汉取痹臼卿N售人員的基本工作技能和職業手段。但是，有的銷售人員把“吆喝”做過了頭，整天喋喋不休向客人述說自己的產品如何如何之好，甚至不乏夸大之辭，導致客人懷疑我們是在“王婆買瓜”。
　　其實，作為優秀的白酒終端銷售人員，首先一定要真正把自己放在客人的位置上，站在客人的立場和角度去思考、實事求是與客人溝通，去爭取客人的信任與理解，這才是真正的“會吆喝”。就本案而言，導購員需要避免出現以下的失誤。

錯誤應對

　　“誰賣瓜不說自己的瓜甜啊”這種針鋒相對的表述不僅不會解客人的疑惑，還會讓客人感覺到我們沒有素質，缺乏涵養?！叭绻覀冞@樣說，我就沒辦法了”這種表述看起來好像很無奈，其實卻很強勢，會讓客人覺得自己很無趣也沒有面子，暗含的意思是我們這個人真不講道理，我對我們都沒有話可說了，簡直不想理我們了。 “算了吧，反正我說了我們又不信”意思是我們反正也不會相信我說的，所以我懶得理我們。

實戰策略
　　商業誠信問題是現實不可回避的問題，“無奸不商”、“不擇手段”、“欺蒙拐騙”、“虛假宣傳”等商業誠信危機時常困擾市場和消費者，從而導致顧客對廠家以及銷售人員的宣傳推薦產生不信任。買賣是建立在信任基礎之上的，沒有信任也就沒有生意可談。就本案而言，導購員的基本策略是，首先理解和認同客人的感受，拉近與客人之間的距離。其次換位思考，站在客人的角度，充滿自信地展示自己的商業誠信。

模板演練
　　導購員：先生，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這文章來源華夏酒報種顧慮我們完全可有理解。不過請您放心，我們的酒在這里買五六年了，我們的生意主要靠像您這樣的新老朋友支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信，我們一定會用可靠的酒的優良品質來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為……（介紹酒的獨特賣點或客人的好評）
　　導購員：先生，我能夠理解您的想法。不過，我們公司銷售人員一直秉承“好酒是喝出來的，不是吆喝出來的”的理念，我們在這里買酒好幾年了，雖然也做宣傳、做廣告、做推銷，但是我們的市場主要還是靠口碑贏得的。銷售經驗告訴我們：我們說得千好萬好，不如客人的一個口碑好。所以，請您放心，我給您說的都是真心話，沒有水分，也沒有夸大。您親自喝一喝我家的酒，自然會感受到我們是在實實在在買酒。（如果客人表現出認同，比如點頭或默認，就迅速把品嘗酒呈獻到客人面前）
 
點評
　　首先退一步，理解和認同客人的感受，拉近與客人之間的距離，弱化客人的疑慮。然后通過實事求是地、充滿自信地擺事實（“我們的酒在這里買五六年了”）、講道理（“好酒是喝出來的，不是吆喝出來的”、“我們說得千好萬好，不如客人的一個口碑好”），以化解客人的顧慮，提升客人的信任度和安全感，進而引導客人體驗我們的美酒。