孟躍 孟躍營銷咨詢機構董事長
當前酒類行業(yè)已進入成熟階段，整個競爭環(huán)境也發(fā)生了相應的變化。
在過去的10年中，整個白酒行業(yè)發(fā)展非常快，幾乎每家白酒企業(yè)和經(jīng)銷商都有生存的空間，只要上了白酒業(yè)這條“船”，就有自己的贏利空間，因為是“船”帶著你前行，想不往前走都難。
不過現(xiàn)在看來，這種狀況正在發(fā)生改變。
進入2012年，我們所了解的行業(yè)都進入了轉型階段，白酒不可能永遠保持30%的增長速度，2012年成為白酒拐點年，明年可能下降20%，后年也許會降到15%，這是必然的規(guī)律。那么，這個變化有什么特征呢？
首先是增長的放緩，產(chǎn)量增加的速度在放緩，銷售額的增速也在放緩。在這種狀態(tài)下，企業(yè)和經(jīng)銷商們之間的競爭更強調價格和服務。價格是價值的表現(xiàn)形式，但顯然，每個企業(yè)都需要建立一套完善的價格調節(jié)和穩(wěn)定體系，從而確保市場價格體系的穩(wěn)固。而企業(yè)的服務則需要更好地為經(jīng)銷商、消費者提供周到的營銷系統(tǒng)建設和溫馨的產(chǎn)品服務體系。
第二是利潤的降低。房地產(chǎn)、石油和白酒曾被公認為暴利行業(yè)，這種說法雖然有失偏頗，但之前白酒企業(yè)的利潤率確實比較高，而行業(yè)每年近乎30%的增長速度更是讓很多企業(yè)在短短10年時間內，企業(yè)規(guī)模迅速從千萬級別一
文章來源華夏酒報躍成為十億甚至百億級規(guī)模。今后，伴隨著企業(yè)盈利點的調整，利潤率會逐漸降低，與之對應的應該是企業(yè)商業(yè)模式的重新構建。
最后是消費者變得“聰明”起來。很明顯的一個對比，也許之前你開發(fā)的團購客戶，僅僅是請對方吃了兩頓飯，送了兩瓶好酒，現(xiàn)在卻不一定管用了，因為團購客戶的胃口已經(jīng)被牢牢吊足了。你請客送禮返點，別人也請客送禮返點，還捎帶著幫客戶的親戚安排了工作，結局也就不一樣了。
看到變化并不是目的，下一步是盡快找到適合企業(yè)的針對性策略。游戲規(guī)則正在發(fā)生變化，企業(yè)如果不能掌握游戲規(guī)則，不快速做出調整，很快就會走進死胡同。
很明顯，日漸興起的連鎖專賣店會成為今后酒類終端的主力軍，茅臺在全國31個省份建立廠家直營專賣店就充分說明了這一點。但是很多大的經(jīng)銷商和廠家做專賣連鎖的時候存在誤區(qū)，并不是所有的白酒和所有的市場都適合開專賣店，這里有一個基本的條件。
第一，要有堅實的品牌基礎；第二，要有穩(wěn)定的產(chǎn)品銷量，否則有店無市；第三，有足夠的產(chǎn)品價差，包括政策支持，能夠確保專賣店的經(jīng)營者有足夠的經(jīng)營積極性。很多的煙酒店因為早期開店不聰明、不理性，隨著房租的漲價、人員的漲價、客戶的流失，最后都關門了。
而對于那些定位區(qū)域的白酒，最好的方法是在自己的優(yōu)勢市場開專賣店，對定位中高檔、中檔市場的白酒，價格區(qū)間在80元～200元之間，這種產(chǎn)品暫時沒有必要考慮開專賣店，因為體系不支撐。
而那些定位于高端，在全國有較大的影響力，市場基礎比較好的白酒企業(yè)，比如汾酒、西鳳、古井貢、洋河、郎酒等，還是有必要抓緊布局自己的專賣店網(wǎng)絡，這對企業(yè)未來終端的掌控和提升企業(yè)自身的后續(xù)服務能力，為優(yōu)質大客戶提供服務平臺很有必要。
從目前白酒行業(yè)專賣店的現(xiàn)狀來看，像杜康、衡水老白干等區(qū)域強勢品牌在區(qū)域內開專賣店，對形象的提升、市場的維護有著積極的作用。其中，利潤不是企業(yè)最關注的問題，企業(yè)更關注的是深度服務，是一個對渠道的前置性掌控，當然，伴隨著規(guī)模和體系的壯大和完善，利潤也會很快上升，這也是一個趨勢。
我一直信奉這樣一句話：選擇比努力重要得多。當整個白酒轉入成熟期的時候，第一，部分優(yōu)勢企業(yè)和有開連鎖專賣店欲望的大型經(jīng)銷商注意在連鎖機構選擇上要“集中經(jīng)營”，要選擇優(yōu)秀的區(qū)域集中經(jīng)營，以點帶面，并盡快建立專賣店的服務體系；第二，對經(jīng)銷商來說，可以重置資源重新選擇新的產(chǎn)品來運作；第三，擴大客戶的采購量，較短時間內形成產(chǎn)品的放量；第四，其實也是最重要的一點，提高執(zhí)行效率來獲得企業(yè)的穩(wěn)定增長。
其實，現(xiàn)在很多企業(yè)的團隊執(zhí)行能力和效率還很低，而未來80%的經(jīng)銷商，甚至是90%的經(jīng)銷商需要提高效率來增長銷量，拼效率、拼服務、拼執(zhí)行力，這也許是未來經(jīng)銷商競爭的關鍵點。
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編輯：閆秀梅
