經銷商的選擇是每個市場主管的必修課，如何選擇一個適合的、心儀的經銷商，更是每位主管夢寐以求的目標。但是在實際工作中，經銷商“天使”與“魔鬼”角色并存，使人愛之深、恨之切。
很多時候，經銷商的選擇余地與品牌強度成正比，品牌力強勢的企業選擇經銷商的標準很高，就像“高富帥”選擇的標準大多是“白富美”；弱勢品牌往往是門檻很低，甚至別無選擇。如何選擇心儀的經銷商，選擇哪種類型的經銷商最合適，是考驗主管市場操盤的基本功之一。
對于經銷商的分類，從不同的角度去劃分會有不同的分類方式，比如傳統意義上我們可以把經銷商分為一批商、二批商、分區域代理經銷商、分品牌代理經銷商、獨家經銷商、大經銷商、小經銷商等。
分類一
一、專業型經銷商
與企業同在一個行業的經銷商就是專業型經銷商。專業型經銷商的優點是有穩定的網絡、客情，駕輕就熟拿來就用；缺點是他們大都是競品的經銷商。
弱勢品牌進入一個空白市場缺乏市場層面的支撐，故而在開發經銷商時，如果沒有強勢專業的經銷商作支撐，將很難開展業務。如果能借道行軍利用競品渠道鋪貨，則會取得事半功倍的效果。
那么，如何利用專業型經銷商借道行軍，如何利用競品網絡實現本品鋪貨？
渠道策反分銷七式
1、找。尋找目標經銷商，建立當區目標經銷商詳細資料，為策反渠道提供地圖索引。
2、分。分析目標經銷商的經營能力及特點，包括資金、倉儲、運力、人員、社會關系、擅長渠道、經營產品的價格層次。并將這些客戶分類尋找與本品相匹配的目標渠道。
3、談。目標經銷商的談判要本著先難后易的原則，不能遭到一次拒絕就放棄。談判之前要準備好足夠的話術。
4、誘。經銷商的盈利欲望是無限的，但是他們渴望盈利的方式是穩定安全的。對于專業型經銷商來說，他們很清楚地知道新產品的高價差是個美麗的陷阱，所以業務人員單純地以價格、價差等“錢景”來誘惑目標經銷商，往往是徒勞的。
所以空白市場的推廣目標很大程度上是針對渠道的，而非越過渠道針對消
文章來源華夏酒報費者的，消費市場的成熟前提必須是渠道的成熟。能讓心儀的經銷商心動的要素是感知到本品將要流行的各種信息。比如，市區核心網點的鋪貨率提升、形象店形象街的建立、局部區域的強勢提升等。
5、打。經銷商的盈利是靠網點來實現的，故而網點的掌控就是經銷商的“七寸”所在。列出目標經銷商的下轄網點之后，進行有計劃的進攻，邊打邊談。
6、鎖。利用倒推方式做渠道，利用個性化的終端政策，將終端進行壓貨、陳列、包量、專賣等鎖定政策，從而提升本品在該經銷商的銷量占比，逐步由混銷轉為主銷、專銷甚至專營。
7、唯。穩定客戶利潤，保證價格體系，做到單店（區域）內供貨商只有一個，杜絕交叉送貨。
二、非專業型經銷商
非專業型經銷商由于對該行業不熟悉，即通常說的外行。這些經銷商的特點是錢多，比如煤老板轉行做白酒，資金實力大，但是對于白酒市場及管理一竅不通；還有些人利用兼職做白酒，比如有些教師利用假期做白酒，資金實力都很小。
由于這些經銷商是外行，在尋找品牌的欲望上很強，創業初期的積極性也很高。尋找非專業型經銷商的難度低，概率大，一旦能尋找到一個“錢多人傻”的經銷商，主管往往如同中了彩票一樣大呼過癮，因為在合作初期，經銷商的財大氣粗會直線提升產品的發貨量。但是“三板斧”過后，這些經銷商大多會垂頭喪氣，因為要么是鋪貨受阻、流轉不開、銷量不大，要么是吃不了苦、耐不住寂寞。
尋找一個非專業型客戶不難，如何讓這些經銷商活下來，卻是個難題。
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