酒水行業對餐飲渠道可謂是“又愛又恨”，有關酒水買斷一說，追根尋源，怕是白酒之創舉。日漸盛行的自帶酒水，讓白酒業經營餐飲市場舉步維艱，戲劇化的是啤酒業接過此營銷大旗，無論是一線品牌還是二線品牌，均樂此不疲，以至于創下如今啤酒業餐飲運行之盛世。或許是受“白酒重品牌，啤酒重渠道”的營銷理念影響，如今的白酒業似乎不屑于餐飲運作，從外因看，是因為餐飲渠道投入產出比低，過程緩慢且艱辛，銷售回報率低；而從內因分析，整個白酒業重結果輕過程的銷售業績考核導向，深深影響著基層業務的營銷發力方向。
即便如此，餐飲渠道依然有著獨特的白酒市場拓展意義，做餐飲不一定能起多大的銷量，但不做餐飲卻一定非常不利于區域市場的品牌快速落地生根和起量。
市場規劃
餐飲終端一直是較多白酒品牌市場運作的一塊“軟肋”，受經銷商網絡局限性、自帶酒水拖累、餐飲終端進場門檻居高不下等因素制約，白酒品牌常對餐飲終端敬而遠之或淺嘗輒止，很難規模性啟動。縱覽當今中國一二線白酒品牌，茅五挾品牌優勢，基本供不應求，自是不屑于餐飲；洋河算是餐飲運作稍有成就的品牌，但是也僅局限于華東蘇浙等地；郎酒近年來飛速發展，在餐飲渠道上已有所建樹，主要體現在川南、成都、貴州、廣東等地；相比之下，豐谷在四川的餐飲運作上，反而算是可圈可點。
事實上，餐飲終端雖然受自帶酒水影響銷量小，且入場收費較高，貌似投入產出比低，但是餐飲終端始終是任何一個市場酒水消費最為集中的一塊平臺，是區域市場酒水消費的窗口和風向標，對品牌在區域市場的落地生根起著不可估量的作用。同時，中檔白酒與中高檔白酒有較大區別，中檔白酒在餐飲終端的自帶酒水量要遠低于中高檔和高檔白酒，因此，白酒品牌尤其是中檔白酒品牌，應將餐飲終端列為重要的動銷渠道之一。
中檔白酒在某區域市場啟動餐飲渠道之前，應該認真調查市場，然后制定科學的市場規劃。具體包括：
1.可用于餐飲終端運作的費用額度。結合銷售辦事處的年度規劃，經銷商可整合資源，確定餐飲終端費用投入總額。
2.餐飲終端的類型和數量。餐飲渠道的分類方式較多，常用的按檔次劃分為：高檔、中檔、普通、低檔；按經營菜品種類劃分為：中餐、火鍋店、大排檔、特色菜、農家樂等。中檔白酒適宜進入的餐飲終端包括：普通店、中檔店。餐飲渠道的啟動，必須是有步驟、規模性啟動，如果僅啟動零星幾家餐飲店，對品牌在區域市場的發展并無實質性意義，但目標數量確定過高，則有人力、費用等資源限制，難以精耕細作，故數量的確定，宜以合適為原則。中檔白酒制定餐飲終端運作方案，可遵循如下數量原則：縣級市場>20家， 地級市場>50家，省級市場>150家。
3.人員規劃。運作餐飲渠道必須有專職業務隊伍，銷售辦事處應整合經銷商業務團隊，結合銷售辦事處自有團隊，明確分工，確定餐飲終端的專職業務人員，一般情況下，縣級市場至少需1人，地級市場至少需2人，省級市場至少需5～6人。
終端選擇
對餐飲終端的開發，應本著寧缺勿濫的原則，將資源投放到刀刃上。因此，銷售辦事處應對整個餐飲終端作深入調研，再結合目標規劃，有計劃、有目的地選擇適合開發的餐飲終端，包括：
1.類型匹配原則。中檔酒選擇餐飲終端時，以中檔店和普通店為首選，特殊情況下，部分高檔店和低檔店可酌情納入。對不同菜品類別的終端店，宜以中餐優先，火鍋店保守考慮，但針對生意好有消費能力的火鍋店，仍需積極納入。
2.合理分布原則。選擇餐飲終端時，應考慮區域市場整體餐飲分布的地理位置特點，主張在餐飲一條街重點布點，但不提倡將所有資源費用投入在一條街上，宜東西南北適度分布，從而擴大整個輻射能力。
3.生意好壞原則。調查終端最近的生意狀況，以生意長期較好、顧客入座率高且穩定為首選。對生意一般且又入場費高的終端、生意較差的終端，都不宜選擇。
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