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　　國(guó)外的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研非常重視，項(xiàng)目還未正式立項(xiàng)，市場(chǎng)調(diào)研就已經(jīng)先行，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得出的結(jié)論來(lái)確定該項(xiàng)目是否可以上或者怎么上？回報(bào)期有多長(zhǎng)？中間有可能會(huì)出現(xiàn)哪些狀況？該如何應(yīng)對(duì)？這一點(diǎn)在中國(guó)企業(yè)這里很難得到體現(xiàn)。中國(guó)企業(yè)往往是老板一個(gè)人或幾個(gè)創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)然后就一個(gè)猛子扎了進(jìn)去，至于是真正的機(jī)會(huì)還是陷阱，往往是進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)。實(shí)際上酒類行業(yè)的發(fā)展也是如此，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，市場(chǎng)調(diào)查有什么用呢？連基本的需求都沒(méi)有滿足，消費(fèi)者是不會(huì)計(jì)較的；廣告酒時(shí)代，比拼的是誰(shuí)的廣告多，廣告打得響，酒的銷量就好，也不需要市場(chǎng)調(diào)研；終端制勝時(shí)代，買場(chǎng)子、上促銷開(kāi)始盛行，又開(kāi)始比買場(chǎng)力度的大小，終端費(fèi)用投入的多寡，行業(yè)盛行此模式時(shí)，也沒(méi)人關(guān)注市場(chǎng)調(diào)研對(duì)市場(chǎng)的幫助；后備箱時(shí)代，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷風(fēng)起云涌，行業(yè)跟風(fēng)至此，每個(gè)團(tuán)購(gòu)單位躺著三五個(gè)品牌的免費(fèi)酒成了家常便飯，開(kāi)始比拼的又變成誰(shuí)的贈(zèng)酒更多，誰(shuí)掌控的人脈關(guān)系更多。

　　既然行業(yè)的發(fā)展，每個(gè)時(shí)期都有趨勢(shì)可遵循，跟著趨勢(shì)走就行，何必去搞那些勞民傷財(cái)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研呢？殊不知，你看到的大家都看到了，你的競(jìng)爭(zhēng)力又體現(xiàn)在哪里？而市場(chǎng)調(diào)研就是幫助我們看到那些別人暫時(shí)沒(méi)有看到的東西或者率先找到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以提前布防或打狙擊戰(zhàn)。

　　那么酒類行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研要調(diào)研些什么呢？如何做好市場(chǎng)調(diào)研工作？

　　學(xué)會(huì)SWTO分析

    　有比較才知優(yōu)劣。企業(yè)要攻打某一市場(chǎng)，首先就要對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行了解，將自己企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)列舉出來(lái)，通過(guò)與該市場(chǎng)的資源一一對(duì)比，找出最佳的進(jìn)攻方案，做到用最少的資源獲取最大的回報(bào)。

　　SWTO分析到位后，市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中就是碰到一些問(wèn)題也是在預(yù)料之中；經(jīng)銷商有什么為難的地方，也能夠根據(jù)事先的調(diào)研結(jié)果找出合理的解答和支持，使廠家和經(jīng)銷商能夠形成進(jìn)攻的合力而不是反作用力。

　　另外，SWTO分析還要將競(jìng)品一一分析透徹，尤其是把主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詳加分析，做好充分的調(diào)研，做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備。對(duì)手能夠成功一定有其值得學(xué)習(xí)和研究的地方，任何成功都不是一蹴而就。

　　尋找共性中的差異性

　　行業(yè)目前的趨勢(shì)是后備箱先行，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)是否遵循了這一規(guī)律？在這個(gè)規(guī)律下其主要做了哪些工作？成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？或是他違背了這一規(guī)律也取得了成功？是什么因素使他成功的？能把這些問(wèn)題解答清楚，市場(chǎng)調(diào)研就達(dá)到了目的。

　　由行業(yè)規(guī)律入手，調(diào)研就不會(huì)偏離主題。而尋找規(guī)律中的差異性才是調(diào)研的核心所在，因?yàn)橹挥姓业焦残灾械牟町愋裕覀儾庞锌赡軓囊?guī)律中突圍，憑文章來(lái)源華夏酒報(bào)借差異性贏得立足之地，這也是企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研時(shí)最想要的結(jié)果。

　　避免主觀色彩注重事實(shí)

　　有些調(diào)研人員喜歡按照個(gè)人喜好進(jìn)行調(diào)研，寫調(diào)查報(bào)告時(shí)主觀意識(shí)濃厚，個(gè)人喜好躍然紙上。調(diào)研的目的是追求一個(gè)客觀公正的事實(shí)存在，幫助企業(yè)做出理性決策，如果因?yàn)閭€(gè)人喜好影響了企業(yè)的判斷，將導(dǎo)致企業(yè)的投入得不到預(yù)想的回報(bào)，失去調(diào)研的“功利性”。
力求詳細(xì)凸顯主次

　　調(diào)研報(bào)告越詳細(xì)，對(duì)市場(chǎng)的了解就越全面，在多方權(quán)衡中尋找出對(duì)企業(yè)有價(jià)值的一面。好的市場(chǎng)調(diào)研是報(bào)告出來(lái)的，企業(yè)形成共識(shí)后再次進(jìn)行一次調(diào)研，以印證企業(yè)的判斷是否正確，有沒(méi)有需要更改的地方或哪些東西尚未真正挖掘出來(lái)。

　　對(duì)于企業(yè)需要重點(diǎn)了解的環(huán)節(jié)，調(diào)研報(bào)告撰寫得越詳細(xì)越好，當(dāng)報(bào)告成為情景再現(xiàn)的載體，這一報(bào)告就算撰寫成功了。

　　報(bào)告有主次，就是要突出企業(yè)需要重點(diǎn)了解的環(huán)節(jié)。譬如市場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，市場(chǎng)潛在經(jīng)銷商數(shù)量及其優(yōu)劣，競(jìng)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式及其存在的問(wèn)題，以及值得學(xué)習(xí)的地方等，類似于這樣的環(huán)節(jié)就要重點(diǎn)突出，一個(gè)不漏才最好。

　　消費(fèi)者調(diào)研是重頭戲

　　對(duì)消費(fèi)者的研究在白酒行業(yè)已經(jīng)成了重中之重，每一次行業(yè)趨勢(shì)的轉(zhuǎn)型都是因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變。我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研也要重點(diǎn)突出目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣及嗜好。能把消費(fèi)者研究透徹，企業(yè)的計(jì)劃才能有的放矢。

　　譬如某企業(yè)的產(chǎn)品以濃香型白酒為主，高度酒是其特長(zhǎng)，但目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者喜歡低度酒或者不喜歡濃香型產(chǎn)品，這時(shí)，對(duì)應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就要納入企業(yè)的視野，如果沒(méi)有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，就算找對(duì)了經(jīng)銷商，市場(chǎng)投入花了血本，最后的回報(bào)也只能是“杯水車薪”。另外，目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者有圈子文化，有上行下效的習(xí)俗，后備箱工程可以采取“小盤帶動(dòng)大盤”的模式，不需要花費(fèi)很多的財(cái)力、物力就可達(dá)到目標(biāo)。

　　企業(yè)需要經(jīng)常做消費(fèi)者調(diào)研，新產(chǎn)品上市時(shí)要做，企業(yè)發(fā)展遇到困境時(shí)要做，產(chǎn)品面臨漲價(jià)的壓力時(shí)也要做，很多問(wèn)題都需要在消費(fèi)者身上得到答案。

　　但是市場(chǎng)調(diào)研畢竟只是一個(gè)預(yù)測(cè)或客觀的描述，在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中會(huì)碰到很多調(diào)研時(shí)未發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，因此調(diào)研報(bào)告說(shuō)到底只能起到參考作用。做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要注意幾個(gè)方面問(wèn)題：

　　一是有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研，如某項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行、某一新產(chǎn)品上市，這種針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研可以迅速幫助企業(yè)作出判斷；二是系統(tǒng)性的市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)攻打某市場(chǎng)時(shí)，系統(tǒng)性的調(diào)查必不可少，需多方面進(jìn)行調(diào)研，給出綜合性的報(bào)告；三是企業(yè)引入某戰(zhàn)略性品類時(shí)作出的市場(chǎng)調(diào)研，如企業(yè)以濃香為主生產(chǎn)兼香或其它香型酒時(shí)。調(diào)研搞清楚了，出擊時(shí)就會(huì)胸有成竹；四是委托第三方調(diào)研。某些調(diào)研由企業(yè)人員進(jìn)行會(huì)因主觀判斷影響結(jié)果，這時(shí)第三方調(diào)研就必不可少，尤其是那些督察性質(zhì)的調(diào)研或企業(yè)認(rèn)為是機(jī)會(huì)的調(diào)研。有些企業(yè)要進(jìn)入某一個(gè)新領(lǐng)域，準(zhǔn)備投入巨資進(jìn)攻，限于自身的眼光，可能做出錯(cuò)誤的決策，如果委托第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行一次調(diào)研，得出的結(jié)果或許更客觀公正。