酒桌上每個人的需求是不一樣的，為了照顧到方方面面，點菜的人會絞盡腦汁把菜品和酒水安排得豐富一些。但是，酒水相對菜品來說，不可能一桌點十幾種，需要“存小異，求大同”。面對酒桌上每個人不同的酒品愛好，導(dǎo)購員既要突出自身酒品的品牌特色和品質(zhì)特點，還要用靈活機智的言語打動有異議的客人，使他們理所當(dāng)然地點我們的酒。
銷售情景1
主人很喜歡我們的酒，但他的客人建議喝別的牌子（酒）。
現(xiàn)場診斷
&nbs
文章來源華夏酒報p; 在酒桌上，“客隨主便”是一個傳統(tǒng)習(xí)俗，主人掌握著點菜、點酒和埋單的絕對權(quán)力。一般說來，導(dǎo)購員只要征服酒桌上的主人，那么銷售就算成功了。但是，現(xiàn)實終端銷售還存在另一種情況，客人會把一部分“點菜和點酒”的權(quán)力交給客人，以顯示對賓客的尊重和重視。
錯誤應(yīng)對
錯誤應(yīng)對1：先生，XX酒不好喝；
錯誤應(yīng)對2 ：先生，既然您喜歡這款酒，您就點吧；
錯誤應(yīng)對3：先生，客隨主便，還是聽主人的吧。
“先生，XX酒不好喝”，這是對客人的朋友不尊重，容易把本來已經(jīng)有的距離或排斥拉得更大。“先生，既然您喜歡這款酒，您就點吧”，言外之意“您覺得可以，甭管別人怎么說”。這會把主人推到不關(guān)心、不尊重客人的境地。“先生，客隨主便，還是聽主人的吧”，這一方面是在否定客人的建議，另一方面，讓人感覺到提建議的人是在自作主張、喧賓奪主，會使客人的朋友覺得很尷尬。
實戰(zhàn)策略
一桌客人如果是喝白酒，盡可能喝一種白酒，這就會出現(xiàn)“客隨主便”或“主隨客便”的和諧統(tǒng)一現(xiàn)象。本案處于“客隨主便”到“主隨客便”的轉(zhuǎn)化過程中，情形非常微妙，有時酒桌上某位客人一句話就可能使銷售形勢急轉(zhuǎn)。所以，導(dǎo)購員需要認(rèn)真把握，爭取酒桌局勢朝著銷售利好方面發(fā)展。就本案而言，導(dǎo)購員的實戰(zhàn)策略是：
1.尊重客人的客人。本案情景表明，這位客人與主人之間的關(guān)系密切，并且對酒桌有較強的影響力。“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友”這是銷售必須分清的首要問題。面對客人的客人，即使從言行上看不出是我們的朋友或者明顯與我們對立，我們也應(yīng)該把他或他們當(dāng)作朋友對待，理解他們、尊重他們、關(guān)心他們。因為，客人的朋友對銷售成功的影響力，往往大于我們導(dǎo)購的影響力。
2.真誠探詢、積極應(yīng)對。“主人的客人建議喝別的牌子（酒）”大致有幾種情況：（1）從香型（口感）上考慮。喝白酒的人一旦習(xí)慣某種香型（口感）就很難改變。（2）從價格上考慮。客人的建議一般不會推薦價格更高的酒。因為主客之間關(guān)系密切，大多數(shù)客人會從經(jīng)濟(jì)上為主人著想，為主人節(jié)省錢，建議喝更實惠（便宜）的酒。（3）從檔次（品牌）上考慮。檔次（品牌）與宴請的規(guī)格、檔次是否相稱。導(dǎo)購員面對本案，應(yīng)該通過真誠的探詢來了解“客人建議”的真實原因，從而采有針對性的、進(jìn)一步的新一輪推介。
模板演練
導(dǎo)購員：張先生（提建議的客人），您對酒還真專一，上次您就點了那款酒。我想請教一下，那款酒是哪些方面吸引了您呢？……（坦誠地傾聽客人的回答，了解“客人建議”的真實原因，找出那款酒的薄弱環(huán)節(jié)或者我的酒的相對優(yōu)勢）。原來是這樣。其實，我家這款酒……（用相對優(yōu)勢對那款酒的弱勢，比如我們的品質(zhì)、工藝、傳統(tǒng)經(jīng)驗、產(chǎn)地、品牌、價格、等，最好是一個亮點就把對方比得暗然失色。……觀察張先生和其他客人的表情，如果表情朝著我方發(fā)展）。張先生，今天改改口味吧，我家這款酒一定會讓大家滿意。（適宜：應(yīng)對原因不明的情況）
導(dǎo)購員：李先生，您的朋友真是您的鐵哥們，處處為您著想。不過，我家這款酒……（除價格之外，我們比XX酒更加凸顯的賣點和優(yōu)勢，比如口感、質(zhì)量保證、風(fēng)格、產(chǎn)地、品牌、歷史、文化等）。從您宴請的規(guī)格、檔次看，酒的檔次也不能夠太低，我覺得我家這款酒更適合您們的檔次一些，您說對嗎？（微笑著掃視全部客人，最后集中在李先生和提建議的客人那里。稍作停頓，引出客人的回答或默認(rèn)，進(jìn)而把酒遞到提建議的客人手上）（適宜：應(yīng)對因價格方面的顧慮）
點評
尊重客人的客人，真誠巧妙地贊美客人，利用向客人請教的方式，找到競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，既能夠縮短與客人的距離，又能夠為破解這一難題提供關(guān)鍵信息支持（用我們的絕對優(yōu)勢或相對優(yōu)勢對競爭對手的絕對弱勢或相對弱勢），從而提升銷售成功的概率。
銷售情景2
你的酒是貼牌酒，根本沒有正宗的XX牌子酒好喝。
現(xiàn)場診斷
白酒貼牌（OEM）營銷是白酒的一種新的合作經(jīng)營模式，合作方式有三種：第一種是由廠家提供品牌、原漿酒、調(diào)味酒、技術(shù)人員以及工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等主要原料和技術(shù)，商家（合作者）在其當(dāng)?shù)剡M(jìn)行二次加工、制造、包裝及銷售。第二種是商家（合作者）自帶品牌、包裝，廠家根據(jù)客戶的要求或提供的酒樣（口感、風(fēng)格等），進(jìn)行分析、勾兌、調(diào)配、灌裝，商家自行負(fù)責(zé)銷售。第三種是由商家（合作者）獨家買斷廠家擁有的某一品牌的經(jīng)營權(quán)（品牌的歸屬權(quán)屬于廠家），商家（合作者）全權(quán)負(fù)責(zé)市場目標(biāo)的完成和推廣，這是一種變相的OEM（買斷經(jīng)營）。白酒貼牌（OEM）營銷模式快速成就了不少廠家和商家，但是也伴生大量負(fù)面影響，比如品牌透支問題、品牌內(nèi)耗問題、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量問題以及服務(wù)質(zhì)量問題等。上述問題就是負(fù)面影響之一，導(dǎo)致客人對該類品牌不信任。
錯誤應(yīng)對
錯誤應(yīng)對1：我們的酒在XX公司總部生產(chǎn)的；
錯誤應(yīng)對2：XX公司給我們提供了釀酒的主要原料；
錯誤應(yīng)對3：對不起，我不知道。
“我們的酒在XX公司總部生產(chǎn)的”。這似乎想證明“貼牌酒”與“XX公司”的酒品質(zhì)一樣，但是僅憑這一點能夠說明問題嗎？XX公司總部難道就能夠真正做到內(nèi)外一視同仁嗎？“XX公司給我們提供了釀酒的主要原料和技術(shù)”這種表述等于承認(rèn)客人“沒有正宗的XX牌子酒好喝”的質(zhì)疑。“對不起，我不知道”是一種無知、逃避和不作為的表現(xiàn)。
實戰(zhàn)策略
白酒貼牌（OEM）經(jīng)營產(chǎn)生的負(fù)面影響導(dǎo)致客人對品牌品質(zhì)的質(zhì)疑和不信任是一個很正常的現(xiàn)象，終端銷售人員首先要理解、認(rèn)同和贊賞客人的想法，與客人建立起良好的互動溝通氛圍。在此基礎(chǔ)上，用事實說明我們的貼牌（OEM）產(chǎn)生經(jīng)營是嚴(yán)格按照廠家優(yōu)質(zhì)白酒生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范進(jìn)行操作，進(jìn)而贏得客人的認(rèn)可和信任。
模板演練
導(dǎo)購員：先生，您對白酒行業(yè)真是非常了解呀，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是與XX公司緊密合作的品牌（強調(diào)“緊密”二字），我們的酒由XX公司總部提供主要原材料和釀酒高級技術(shù)人員。所以，在產(chǎn)品品質(zhì)、風(fēng)格和口感等白酒關(guān)鍵品質(zhì)指標(biāo)方面都達(dá)到XX公司品牌的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。我們與XX公司合作已經(jīng)五六年，嚴(yán)格遵守XX公司生產(chǎn)管理和工藝流程，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定提升，市場調(diào)查反映白酒口感很好，這一點您只要仔細(xì)品味一下我們酒就知道了。（適合：白酒貼牌合作第一種方式）
導(dǎo)購員：先生，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，您問得也很專業(yè)。但是我們確實是與XX公司緊密合作的品牌（強調(diào)“緊密”二字），我們的酒在XX公司總部釀造，在產(chǎn)品原料、品質(zhì)、工藝、風(fēng)格和口感等白酒關(guān)鍵品質(zhì)指標(biāo)方面都達(dá)到XX公司品牌的優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并且要經(jīng)過多名品酒師共同認(rèn)可才能夠出廠。這一點您只要仔細(xì)品味一下我們酒的口感就知道了。（適合：白酒貼牌合作第二、三種方式）
點評
首先要理解、認(rèn)同和贊賞客人的想法，與客人建立起良好的互動溝通氛圍。緊接著，用真誠的語言和事實說明我們的酒與XX公司的酒沒有本質(zhì)區(qū)別，進(jìn)一步引導(dǎo)客人體驗產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
