Q： 我經銷了一個地方啤酒品牌，品質、口感不錯，性價比高。當啤酒消費的旺季到來時，很多國內大品牌啤酒的經銷商銷售火爆，而我這邊卻是旺季沒有旺起來。請問應該采取哪些措施、方法才能盡快走量，實現旺季旺銷？
A： 潘文富
上海森潘企業咨詢管理有限公司總經理
首先，要問問這位老板三個問題：1. 當前銷售狀況差，是自己的問題，還是外部市場的問題？2.銷售工作的重點是貨還是人？3.在銷售方式上，自己與其他同行究竟有哪些差異？
所謂生意不好做，在絕大多數情況下，不是沒得生意做，而是做生意的人太多，競爭激烈了，當自身和能力低于平均水平時，自然就是生意難做了。所以出了問題，得要先在自己身上找原
文章來源華夏酒報因，也就是先在老板身上找原因，即便問題都出在下屬身上，老板也要端正態度，引導下屬形成從自身找原因的良好風氣。若是老板只是強調外部客觀原因，或簡單把問題都推卸到下屬身上，就算是拿到了“茅五劍”的總經銷權，也照樣做不好生意。
別總拿產品說事，天底下沒有完美的產品，任何產品都存在問題和缺陷，業務人員的價值，就是通過人為的力量來彌補產品的不足。所以，銷售工作首先就是“賣人”。所謂“賣人”，就是客戶對銷售人員在個人層面有較為良好的印象和認可，并有一定的信任度。在啤酒銷量差的階段，別先在啤酒產品上追查原因，先深入了解一下你的業務人員，在客戶面前都是什么形象。建議在銷售啤酒之前，先向消費者推銷業務人員，要使自家的業務人員在外形、談吐、工作態度等方面，都優于競爭對手。
遇到旺季不旺的問題，也許經銷商的市場策略和商業運行模式并沒有錯，但是，與其他啤酒銷售商對比而言，是否存在同質化呢？若是同質化因素較多，那就要考慮加大投入力度了。在這個方面，有幾個小建議供參考：1.如果別的啤酒都在餐飲終端做推廣，你可以考慮去社區做推廣。2.如果別的啤酒做商業推廣活動，你就可以考慮通過社會公益活動，進行間接推廣。3.如果別的啤酒向終端商強調費用、廣告、投入，你就深入了解終端商的真實需求所在，例如餐飲終端的服務人員招聘和管理難題、成本與損耗控制問題、菜品創新等等問題，為終端商提供一些差異化的增值服務。
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編輯：周莉
