市場經濟條件下，競爭無處不在。酒的競爭對手除了直接競爭對手——同行外，還有間接競爭對手——啤酒、葡萄酒、黃酒、保健酒以及洋酒等。當客人主動點競爭對手品牌時，或是點名要喝某品牌酒時，導購員就要隨機應變，變被動為主動，扭轉不利局面。
銷售情景1
今天我們喝XX酒
現場診斷
客人點名喝XX酒，一般發生在XX酒的忠實酒民身上，這類客人以中老年為主，他或他們已經對這種酒形成消費習慣，要改變他或他們相對比較困難。面對這樣的問題，導購員首先要尊重和理解客人的說法，然后想辦法影響或改變客人的主張。整個過程要自然流暢，不能夠讓客人感覺到是在打壓競品和強行推銷，尤其需要避免出現下面的錯誤應對。
錯誤應對
錯誤應對1 XX酒不好喝
錯誤應對2 我這款酒比XX酒口感好（價格便宜）
錯誤應對3 XX酒假酒很多
錯誤應對4 我們店里沒有XX酒
“XX酒不好喝”、“我這款酒比XX酒口感好（價格便宜）”，這是在明顯的貶低競品，也是對客人的不尊重，以為客人不識貨。利用貶低對手來抬高自己，會讓客人懷疑我們的人品，進而懷疑我們的酒品。“XX酒假酒很多”，有造謠之嫌。“我們店里沒有XX酒”，即使真的沒有XX酒，這樣說也會讓客人對我們的話產生懷疑，進而影響到我們的誠信，甚至酒店的信譽。
實戰策略
現代市場遵循“物競天擇、適者生存”的游戲規則，打敗對手、搶占對手地盤（市場份額）、做出最大業績是銷售員的職責。但是，在終端銷售中，天天直面競爭對手，策略和方法比什么都重要。不僅要拿銷量，還必須維護自己、自己品牌、自己公司（包括酒店）的良好形象，做可持續的大生意。就本案而言，導購員的實戰策略是：
尊重競品。現代市場意識表明，同行不應是冤家。同行是競爭對手，但是更重要的是相互學習、相互鞭策、共同進步的朋友。無論是對手，還是朋友，高明的競爭策略只有一個——“尊重”。現實白酒競爭中，競品之間相互貶低、相互攻訐的現象較為普遍。比如，說“XX酒不好喝”、“X酒假酒很多”。流行白酒容易被假冒這是不爭的實事，從愛護消費者的角度善意提醒也無可厚非，但千萬不能沒有證據地瞎編亂造，否則會遇到大麻煩。
做準專業營養師。酒桌上，菜與酒歷來就結下了不解之緣。無論東方，還是西方，營養學都強調“吃什么菜，喝什么酒”或“喝什么酒，吃什么菜”，這叫做“看菜喝酒”或“美酒配佳肴”。通過“菜”與“酒”的科學搭配，吃出營養、喝出健康。做一個準專業營養師，要求導購員掌握一定的營養學、養生學、點菜技術等知識和技能，做客人的點菜、點酒的技術顧問，從客人點的菜品上，找到推介自己酒的突破口。
借力打力。客人點名要的酒，至少在客人心目中是最適合他們的酒。借力打力就是讓我們的酒朝客人心目中的酒靠近，甚至超過客人心目中的酒。
模板演練
導購員：先生，您的確很有品味，對白酒很熟悉。您說的這款白酒和我家的白酒，都是我們酒店客人最喜歡點的白酒。只是，像您這樣有身份、有品味的客人，更傾向于喝我這款白酒。我這款酒……（XX酒不可取代的優勢和賣點）（適合：應對直接競品）
導購員：陳先生，從您點的菜品和宴請的客人來看，我覺得，您喝白酒更適合一些。俗話說美酒配佳肴，營養學也講“吃什么菜，喝什么酒”。您點的以葷菜（海鮮）為主、葷素搭配的菜品，喝白酒既協調、營養，又顯檔次。（適合：應對間接競品）
導購
文章來源華夏酒報員：李先生，非常抱歉，您說的那種酒，我們這里過去賣過。不過，這款酒已經很久沒有進貨了。我家的這款酒，與您說的酒風格很接近，都是出自美酒的故鄉——XX地，聽客人們說，我家這款酒在口感上還更加柔順醇厚一些。您嘗一嘗，我肯定您喝過后，一定會像喜歡那款酒一樣，喜歡上我們的酒（適合：應對直接競品）
點評
市場競爭是智力的競爭，更是品格的較量。面對客人面前（或心目中）的競爭對手，首先必須在人格上爭取競爭優勢，而不是玩小聰明，更不是惡意詆毀，刀劍相向。本案導購員的表現，是一種競爭中的大智慧，可以達成“不戰而屈人之兵”的最高競爭境界。
銷售情景2
今天我請的是貴客，不喝雜牌酒，喝XX酒
現場診斷
一般說來，這類問題的出現至少有三種情況：（1）本次宴請檔次較高，客人要面子、要排場。（2）客人點名“XX酒”的品牌影響力大，已經成為客人或市場最推崇的品牌（比如頂級白酒品牌或地方流行品牌）。（3）我們的酒在當地的品牌影響力相對較弱，但是正在朝著高端品牌或流行品牌努力。面對這類情景，有的導購員會很自卑、很緊張，會不知所措，會不作為，甚至放棄銷售機會。也有導購員明知困難巨大，會直面競爭，竭盡一切可能，去爭取哪怕只有一線希望的銷售成功。就本案而言，導購員需要避免出現下面的失誤：
錯誤應對
錯誤應對1 我家的酒不是雜牌酒啊，在全國都有銷售
錯誤應對2 我家酒的口感與XX酒差不多，但比他們便宜
錯誤應對3 XX酒假酒很多
錯誤應對4 XX酒太貴，您可以換個牌子喝一喝
錯誤應對5 很多客人都點我家的酒
“我家的酒不是雜牌酒啊，在全國都有銷售”，這種辯解暗示客人孤陋寡聞，容易傷害客人面子。“我家酒的口感與XX酒差不多，但比他們便宜”、“XX酒太貴，您可以換個牌子喝一喝”，這類表述有貶低競品之嫌，也是對競品的價格挑戰，容易引起爭議。“XX酒假酒很多”，既有惡意詆毀競品之嫌，也讓客人增加喝酒的壓力，客人感覺會很不舒服。“很多客人都點我家的酒”，給客人自我標榜的感覺，沒有說服力。
實戰策略
現實高端白酒市場已經是群雄逐鹿的大舞臺。待客之道一杯酒，待客之酒，體現更多的是國人的面子文化，有酒才是席。招待客人當然不能隨便選擇酒，對于中國人來說，面子是丟不起的。而酒尤其是白酒，正好滿足了中國人的這種面子消費。為了面子、排場，“只買貴的，不買對的”隨處可見。面對忠誠度極高的高端白酒消費者，新入門的高端白酒品牌步履艱難是很正常的。當然，高端白酒市場從來是開放的，對于任何一個企業、一個品牌來說，機會是永遠存在的，進入高端白酒市場，要吸引消費者，除了明確的品牌戰略，清晰的品牌利益（價值），最重要的是給消費者以品牌體驗和品牌滿足與信賴。挑戰強大的高端白酒需要實力、勇氣和智慧。就本案而言，導購員的實戰策略是：
張揚面子。一方面，客人宴請貴賓需要面子、排場。如果我們推介的酒以及推介酒的語言和策略，不能夠為客人增輝，或者影響客人的面子，那么我們的推介就會引起客人的反感；另一方面，客人點名喝XX酒，說明這款酒在客人心目中已經具有非常好的印象。我們對競爭品牌態度如果不慎也會影響客人的面子，比如貶低競品或對競品不屑一顧等。
借勢揚長。任何酒都有他優勢的一面，也有劣勢的一面。面對強大的競爭對手，需要采用一切手段和策略展示自己絕對優勢的一面，以吸引消費者。而“借勢”是一種很好的“揚長”策略，比如借白酒專家權威的評價、國家質量技術測評、消費者調查以及地方高級領導的示范等。
品牌體驗。與競品相比較，如果自己酒的品質（尤其是口感）沒有明顯的差異，而價格又具有絕對優勢的條件下，可以請客人品嘗體驗。如果條件許可，甚至可以做對比品嘗體驗（尤其是新品上市）。通過品牌體驗引導客人轉移或改變品牌偏好和品牌習慣。
模板演練
導購員：XX酒的品牌的確不錯，是高端品牌之一，口碑也很好。其實我們是同一種香型，釀酒的環境、技術、工藝等都非常接近，只是我們跟他們的品牌影響力有一定的差距（實事求是）。不過，根據國家質檢總局專業機構鑒定，我家酒的幾個白酒關鍵指標都達到了XX酒的水平，個別指標（比如口感品質指標、感官品質指標——色、香、味等）還優于XX酒。先生，我相信您喝過我家的酒后，一定會像喜歡XX酒一樣喜歡上我家的酒（面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）（適合：重面子，又理性的客人）
導購員：XX酒是個非常好的牌子，是我們的老大哥，多年來一直是我們學習的對象。通過多年的學習、取經和修煉，我們酒的品質已經達到，甚至超過老大哥的水平。我們在全國市場做過多次無記名品嘗對比實驗，消費者幾乎不能夠從感官區分出這兩種酒。看得出，先生您是重實際的人，喝酒既要看牌子，也要講實惠。花一半的錢可以喝到相同品位的美酒，您不覺得很劃算嗎？（面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）（適合：既愛面子，又講實惠的客人；在同質條件下，我們具有絕對價格優勢）
導購員：XX酒的品牌影響力確實很大，是高檔宴請首選品牌之一。其實，我們都屬于XX地方的“金花”，我們的香型、品質一致，目標顧客定位也差不多，在很多地方已經成為高檔宴請的首選。最近，XX（局長、市長、老總等）喝過我家的酒說……（實事求是提煉權威人士的評價。如果有與XX品牌比較又有利于我們的評價更好）。先生，以您宴請的檔次來看，我家這款酒也非常適合您，我相信您喝過我家酒也會英雄所見略同（面帶微笑，恭敬地把酒遞到客人面前）（適合：愛面子，又崇尚權威的客人）
點評
簡要肯定和贊美競品，并與競品拉上關系是贏得客人好感和認可第一步。隨后，巧妙“借勢”（權威機構鑒定、消費者品嘗實驗、權威人士引領消費等）展示品牌優勢和主張，引導客人品嘗體驗我們的產品。面對強大競爭對手充滿信心、不卑不亢、把握策略、講究方法是導購員的優秀品質和素養。
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編輯：苗倩
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