顧客心理學研究表明，沒有策略的強行推銷，容易誘發客人的拒絕行為。導購員要敢于“啃硬骨頭”，讓“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒是導購員的天職。市場如戰場，只有“敢于亮劍”、“善于亮劍”，才能“所向披靡”。
銷售情景1
今天女同胞（女士）占主流，我們不喝白酒
現場診斷
在中國的傳統文化中女性是不喝酒的，但是這并不是說女性不能喝酒，或者女性本身酒沒有喝酒的潛質。隨著中國的開放、經濟社會交往的多元化，女性在商務活動、社交活動以及在政界頻繁出現，她們需要融入整個社會，包括走進一向認為是男性專利的各種商務和社交、禮儀舞臺。這自然不可能逃離中國傳統酒文化的“包圍”——以酒交友、以酒悟道、舉杯相約。所以，女性的酒類（包括白酒）消費市場會愈來愈成為一個龐大的潛力市場，關鍵是如何去有效挖掘和開發。
錯誤應對
錯誤應對1：不會啊，有的女士比男士還能喝酒。
錯誤應對2：白酒不是專門為男士釀的。
錯誤應對3：女士不喝，那就男士喝吧。
“不會啊，有的女士比男士還能夠喝酒”，這話有挑起酒桌上男女斗酒的感覺（挑起“群眾斗群眾”），不夠友好和善意。“白酒不是專門為男士釀的”，言外之意“白酒也是為女士做的，女士應該喝酒”，有強行推銷之嫌。“女士不喝，那就男士喝酒吧”，實際上已經默認客人的說法，屬于消極導購，并且給男士“我們也不喝”的最好借口。
實戰策略
在女士居多的宴會場合，首先要尊重女士不喝酒或少喝酒的要求，不可強行向女士推銷。通過適當的語言表達出讓女士認可和接受喝酒（白酒）的充足理由。調查研究發現，圍繞女士的“美”展開（包括養顏、美體、舒筋活血等“健康特征”），即“圍繞美，賣美”是打動潛力女性消費者的最佳策略。同時，在主攻女士的同時，巧妙調動男士喝酒的欲望。
模板演練
導購員：張姐，聚會的場合那能不喝酒呢？這樣多的帥哥、美女，更應該有美酒作伴。酒不分南北西東，也不分性別男女，喝酒最重要的是心情，要看跟誰喝。朋友們聚在一起，喝酒本身不重要，重要的是喝酒時的感情氣氛。張姐，今天您們女士為主導，少喝一點，讓酒量大的男士多喝一點，喝出和諧、愉快的氣氛就好了。（適合：女士為宴請的主人） （男女搭配，喝酒不醉）
導購員：李總，白酒又不是您們男士的專利，女士適當喝一點白酒可平緩的促進血液循環，起到養顏、美體、舒筋活血作用（眼睛關切地看著女主賓）。比如，我家大姨社交應酬場合也多，常常喝我家的白酒，現在看上去比我還年輕。難怪俗話說“酒是糧食精，越喝越年輕”。李總，您們今天少喝一點吧，讓酒量大的先生保留一點酒量，陪姐姐喝一點，喝得高興、喝出美麗。（適合：男士為宴請的主人）
點評
導購員重在“導”而不是“推”，無論男士，還是女士，在“導”的過程中，關鍵要讓他們或她們從心理上認同和接受喝我們的酒的核心理由。
銷售情景2
無論我們怎樣推介，客人還是說“今天不喝酒”
現場診斷
“無酒不成席”。在酒店里遇到這樣的情況雖然不多，但是如果遇到，這對導購員來說，無疑是一個最大的挑戰和考驗。在實踐中，遇到這樣的問題，導購員常常會很尷尬或失去耐心而放棄。能夠讓“不喝酒的人喝酒”或者“讓不喝酒的人動心”，應該屬于最成功、最高明的導購員。面對這樣的問題，導購員必須認真觀察和分析，用最快的速度和最佳的溝通方式變被動為主動。
錯誤應對
錯誤應對1：這款酒多好啊，朋友聚會哪能不喝酒呢？
錯誤應對2：好吧，下次為您們服務
錯誤應對3：好吧，再見！祝您們用餐愉快！
“這款酒多好啊，朋友聚會哪能不喝酒呢？”，一是“王婆賣瓜”，沒有說服力。二是語言太主觀、強勢，并且帶有質問的口吻，客人聽了會反感。“好吧，下次為您們服務”，等于徹底放棄了這次導購（銷售）。“客人的眼睛是雪亮的”，我們的一舉一動，他們會看在眼里、記在心里。“好吧，再見！祝您們用餐愉快！”，會讓我們前面的溝通協調工作付之東流，并給客人留下不好的印象。
實戰策略
這樣的問題，一般有三種情況：（1）自己推介有問題。顧客心理學研究表明，沒有策略的強行推銷，容易誘發客人的拒絕行為。（2）客人逗我們玩兒。銷售實踐顯示，酒桌上的客人比其他場合的客人更喜歡開玩笑。（3）客人確實不喝酒。因為特殊原因，客人今天不喝酒。如果是前面二種情況，導購員應該繼續努力，爭取導購成功。面對第三種情況，導購員常常會表現得緊張、煩躁或面帶“怨言”，容易使自己前面的工作產生“零效益”或“負效益”。就本案而言，導購員的實戰策略是：
1.耐心與信心。堅信“無酒不成席”，“啃硬骨頭”（讓“不想喝酒”或“不喝酒”的客人喝酒）是導購員的天職。市場如戰場，只有“敢于亮劍”、“善于亮劍”，才可能“所向披靡”。
2.尋找突破口。市場調查顯示，一桌客人（6人以上）不喝酒，并不是每一個人都不想喝酒，其中也有個別人愿意或想喝酒。只是礙于情面，追隨主導者或主人或大流，默認不喝酒。導購員可以從這類“想喝又不能喝酒”的人那里尋找突破口。這類人有二個主要特征：一是身體強健；二是開朗健談。
3.擒賊擒王。酒桌上的“王”一般是，主賓、年長者、女士、主人。導購員集中向他們訴求與他們需要相一致的利益點，就容易取得導購的成功。
4.
文章來源華夏酒報以退為進。面對因為特殊原因“確實不喝酒”的客人，通過巧妙的“放棄”，給客人留下我們自己和我們導購的產品的良好形象，為下次導購的成功埋下伏筆。
模板演練
導購員：大姐，您看，您們今天的朋友（同學）聚會，氣氛多好啊！我不是強行向您們推銷酒，您們今天真喝酒的話，最多喝一二瓶酒，對我的業績影響也不大。只是我覺得，您們這樣好的氛圍，如果沒有美酒，好像會缺一些什么（眼睛神秘地由李姐轉向影響力較高的先生們，喚起先生們喝酒的興趣）。這款酒是我公司窖藏20年剛剛投向市場的新品，不僅口感好，價格適中，而且公司正在搞有獎促銷活動。看大姐的氣色這樣好，說不定還能夠中大獎呢 （簡要介紹活動規則）（適合：在酒桌上有影響力的女士）
導購員：老人家，您的身體這樣健康、硬朗，一定有養生的秘訣吧，是不是在家常常喝一點白酒？（老人家會意地點點頭）我爺爺也說“適當喝一點白酒有利于健康”，我家這款30年陳釀，口感柔順、窖香醇和、含有100多種對人體有益的微量營養元素。老人家喝了一定會更加健康精神、年輕人喝了更加帥氣瀟灑（女士：漂亮）（適合：在酒桌上有影響力的年長者）
導購員：先生，我非常理解您的決定。不好意思，打擾您們這么久！今天您們喝不喝我的酒其實并不重要，重要的是我要給您們提供滿意的服務，讓您們在這里的聚會，感覺到溫馨、舒適和快樂！（適合：因特殊原因，確實不喝酒）
點評
尋找突破口，說服酒桌上的關鍵人物（“擒賊擒王”）是導購員由被動轉化為主動的有效策略。無論是對關鍵人物——女士，還是對年長者，讀懂他們的“心”，投其所好，就能夠達到感化和轉化他們的目的。導購員也要懂得“舍得之道”，善于“放棄”，理解與尊重客人，會贏得客人更多的贊譽和接納。
【白酒營銷小常識】
導購員應該具備什么樣的基本能力
人際交往能力
導購員每天都要同人打交道，良好的人際關系是提升工作質量和生活質量的基礎。一般說來，導購員首先要處理好的人際關系是顧客關系。顧客是我們的衣食父母，我們賣出的每一瓶酒，都是顧客投給我們的良好人際關系的選票。建立良好的顧客關系，首先，要用“心”去與顧客交朋友。其次，在行動上、言語上導購員要站在顧客角度多替顧客著想，體貼細致，對所有的顧客都一視同仁，親切和藹，待人接物有“禮”有“度”，杜絕虛偽推銷。 用“心”和“行動”構建與顧客的親和力，拉近與顧客的距離，提升服務質量和銷售工作效果。再次，導購員要處理好與酒店老板、店員之間的人際關系。白酒酒店餐飲終端導購，除“暗促”外，大多數導購都是由廠商聘用委派，與酒店沒有雇傭關系，但是工作關系非常密切。為此，導購員要積極主動參與酒店的各項工作，與酒店方方面面的人建立良好人際關系，力爭贏得酒店各方面的全力支持和幫助。
隨機應變能力
酒店餐飲消費終端什么樣的人都有，什么樣的事都可能發生。導購每天都可能遇到突發事件或遇到意想不到的尷尬事情，比如菜品（酒品）質量投訴、客人醉酒失態、客人無理要求等，如何巧妙化解突發事件或尷尬事情，對導購來說隨機應變能力顯得非常重要。這個時候，要求導購員分析判斷應對突發事件或遇到意想不到的尷尬事情，快速把不利的突發因素化解或降至最小，在贏得局面好轉的同時，使個人形象、品牌形象、銷售業績都得以提升。
語言表達能力
“嘴上功夫到，生意自然好”。我們在白酒銷售實踐中也發現：一個善于語言表達的導購員與不善于語言表達的導購員相比，前者銷售業績遠遠高于后者。首先，修煉和提升導購員語言表達能力首先用通俗的語言，結合顧客在心理，給予顧客一個充分的購買理由。其次，語言真誠，充滿自信。不說假話、不說沒有用的話，管住自己的嘴巴。說話時充滿精神活力與自信，通過真誠和自信打動和感染顧客。再次，尊重顧客，表達清晰。說話禮貌得體、準確有分寸，陳述全面，條理清晰，語句通順，含義完整。最后，語言生動，富有感染力。優秀的白酒導購員介紹白酒時如同講故事，讓客人愿意聽，聽了后，還愿意點推薦的酒水，這就是語言表達生動、富有感染力的作用。
學習創新能力
如今，市場上的東西多，導購員、促銷員也很多。面對如此的競爭環境，作為導購要生存和發展，唯一可以做的事是不斷學習創新。作為白酒導購學習創新能力的修煉，首先需要熟練掌握白酒行業知識、白酒產品知識、公司背景、公司文化、品牌理念、品牌信譽等。另外，全面掌握營銷專業知識技能、導購專業知識技能以及酒店餐飲渠道運作管理相關知識技能等。同時，還要不斷提升個人文化和修養知識。導購員學習創新能力是在導購工作和生活中不斷學習、實踐、歸納、積累和總結中得以提升。
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編輯：苗倩
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