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　　眼下，小瓶酒多是依賴經(jīng)銷商的渠道與運(yùn)作能力做市場，因此渠道層級相對較多，過多利潤停留在渠道中；同時，與中高端白酒相比，小瓶酒的消費(fèi)群體對品牌追求乏力，消費(fèi)者品牌敏感度及忠誠度并不高，其追求的多是酒質(zhì)、口感和價位。

　　因此，白酒企業(yè)應(yīng)在指定好戰(zhàn)略方向之后，以最快速度生產(chǎn)出讓消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，設(shè)定合理的價格，快速占領(lǐng)通路，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；同時，通過合理的渠道利潤推力，外加品牌推廣宣傳拉力互動，迅速搶占消費(fèi)者心智，促進(jìn)消費(fèi)者發(fā)生購買行為并至重復(fù)多次購買。

　　在產(chǎn)品上市執(zhí)行過程中，郭佑辰認(rèn)為，小瓶酒廠商需要注意以下幾點：

　　一、分銷體系的確定：

　　市場建設(shè)需要廠商聯(lián)合進(jìn)行，但廠家和商家需各自明確職責(zé)。

　　小瓶酒可采用直分銷模式：廠家牢牢掌控住核心餐飲店、重點零售終端店及核心分銷商；商家多數(shù)為配合企業(yè)進(jìn)行市場運(yùn)作。

　　廠家利用直銷實現(xiàn)推廣資源的傾斜，加大終端推力，盡快實現(xiàn)上市初期良性動銷的實現(xiàn)，增強(qiáng)對核心酒店控制力。同時會利用陳列堆碼獎來鼓勵重點零售終端銷售，并盡量使得市場渠道扁平化。

　　二、上市模式的確定：

　　模式一：專注小瓶：

　　先推出小瓶酒，以較大的促銷力度，啟動C、D類排檔餐飲終端，增加渠道推力，或啟動市場前期直接通過強(qiáng)勢的品牌力和較大力度消費(fèi)者促銷，拉動銷售；

　　模式二：以老代新，以大帶小；

　　前期先推出一斤裝大瓶酒，在產(chǎn)品經(jīng)過一定培育期后，推出小瓶酒，提高操作價格，前期不銷售，只用做渠道促銷品。在大瓶酒成熟后，將小瓶酒導(dǎo)入，以老帶新，通過大瓶酒成熟產(chǎn)品力，帶動小瓶酒上量，同時以小瓶酒的促銷，維護(hù)大瓶酒的價格體系。

　　白酒廠家需根據(jù)自身市場地位及資源具體情況對兩種啟動模式進(jìn)行分析及比較，以便選擇出適合企業(yè)自身的模式。

　　三、餐飲渠道的啟動：

　　業(yè)內(nèi)營銷人都明白，如今的酒店渠道已與幾年前大不相同，多數(shù)廠家運(yùn)作餐飲幾乎都是入不敷出，酒店渠道地位已經(jīng)下降。盡管如此，但酒店渠道的地位還是不容小視的，且對于小瓶酒，市場競爭激烈程度并沒有達(dá)到“大瓶酒"的程度，廠商的投入費(fèi)用相對來說不是很高。

　　較多的市場操作經(jīng)驗也告訴我們需要先啟動餐飲渠道，才能帶動商超、流通渠道上量，這個經(jīng)驗同樣適用于小瓶酒，而且一樣需要系統(tǒng)性運(yùn)作。

　　市場啟動的關(guān)鍵在于餐飲能否動銷。就小瓶酒的終端運(yùn)作而言，餐飲酒水是即飲消費(fèi)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的年代，餐飲服務(wù)員的推介程度是影響酒水銷售的重要因素。因此，通過“一店一策"工程建設(shè)廠商與終端的客情，以帶動銷售顯得尤為關(guān)鍵。

　　所謂“一店一策"，即一類酒店一種針對性策略，指基于酒店、消費(fèi)者、競爭對手具體情況采用分類方法進(jìn)行人員配置、產(chǎn)品投放（開瓶費(fèi)）、二次兌獎、客情公關(guān)、促銷活動等手段進(jìn)行組合，并最終形成優(yōu)于競爭對手、適合酒店、針對消費(fèi)者的一套綜合性競爭策略。

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編輯：趙果