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　　產(chǎn)品是經(jīng)銷商的生命線，有策略、有技巧的產(chǎn)品管理，是經(jīng)銷商源源不斷獲取利潤的充分保障。

　　現(xiàn)實中，一些經(jīng)銷商由于不懂或不擅于產(chǎn)品管理，雖然產(chǎn)品賣的不少，但實際利潤卻很低。在市場競爭日趨激烈，同質(zhì)化營銷甚囂塵上的新形勢下，經(jīng)銷商的產(chǎn)品應(yīng)該如何管理，才能擺脫只見規(guī)模不見效益的窘境呢？

　　產(chǎn)品引進(jìn)

　　嚴(yán)格意義上來講，經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理是從產(chǎn)品引進(jìn)開始的。

　　選擇經(jīng)銷什么樣的產(chǎn)品，要從自身實際出發(fā)，你所代理的產(chǎn)品一定是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)而又是自己需要的，符合市場需求的，是跟自己目前代理的產(chǎn)品互補的，這可以說是產(chǎn)品管理的第一步。

　　那種不切實際，或一味顧及面子，盲目引進(jìn)產(chǎn)品的做法，注定會讓經(jīng)銷商“尾大甩不掉”，增加無端損耗，浪費人、財、物，帶來顯性或隱性損失。

　　比如，某食品經(jīng)銷商，跟一方便食品企業(yè)的業(yè)務(wù)員關(guān)系較好，后來，這位業(yè)務(wù)員跳槽到一飲料企業(yè)負(fù)責(zé)銷售，找到這位經(jīng)銷商，在承諾給這位經(jīng)銷商一些特殊政策后，礙于情面的經(jīng)銷商就進(jìn)了一批產(chǎn)品，但沒有想到的是，這種產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭缓觅u，并且還出現(xiàn)了漏液等質(zhì)量問題，等最后處理完產(chǎn)品一盤算，不僅沒有掙到錢，反而虧了很多，令這位經(jīng)銷商懊悔不已。

　　產(chǎn)品定位

　　做好產(chǎn)品引進(jìn)之后，第二步要做的是產(chǎn)品群的定位。

　　產(chǎn)品群的定位分為兩種：一是對外，即在市場上扮演的角色，比如我們通常說的：低檔產(chǎn)品搶市場，中檔產(chǎn)品求銷量，高檔產(chǎn)品樹形象。

　　其實，無論是不同廠家的產(chǎn)品品牌，還是一個廠家不同的產(chǎn)品系列，其扮演的是“攪局”，還是“炮灰”，亦或是長線產(chǎn)品培育市場，塑造品牌，以謀求長遠(yuǎn)利益等，都要有一個清晰的產(chǎn)品角色定位，并盡量避免產(chǎn)生錯亂。

　　二是對內(nèi)，即哪些品牌或產(chǎn)品是攤薄成本的，哪些品牌或產(chǎn)品是謀求利潤的，高檔產(chǎn)品不一定能獲得巨額利潤，低檔產(chǎn)品也不代表沒有作為，一切都要在比較之后再下決定。比如，某經(jīng)銷商把自己代理的產(chǎn)品分為有量無利、有量有利、無量高利、無量無利四種，取消無量無利產(chǎn)品，通過有量無利的暢銷產(chǎn)品捆綁后兩類產(chǎn)品，從而改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，帶動整個產(chǎn)品群的銷售，構(gòu)建一個良好的產(chǎn)品利潤平臺。

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編輯：許坤