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    　企業發展戰略是企業中長期的計劃或目標，企業營銷戰略是企業戰略發展的一項主要內容。企業發展戰略和戰術最大的區別在于，戰略具有長期性和持續性，戰術具有隨機性和靈活性。企業針對根據地市場建設，必須有戰略性投入，也就是根據地建市場投入在前而產出在后。

　　因此根據地市場建設不能簡單地從財務概念上測算，沒有3～5年時間，很難看出其效果。

提高到戰略高度打造市場

    　企業如果不把根據地市場建設提高到“戰略”高文章來源華夏酒報度，往往耐不住寂寞，經不住誘惑，甚至在市場投入的過程中沒有信心，總是感覺會打水漂，很難堅持到最后。這種搖擺會導致根據地市場在建設過程中走彎路或半途而廢。

　　聯想教父柳傳志說：“立意高，才可能制定出戰略，才可能一步步照你的立意去做；立意低，只能蒙著做，做到什么樣子是什么樣子，做公司相當于撞大運，如此又怎能號召志同道合的跟隨者？”講的意思就是制高點要高。

    　山東茌平縣的天贊酒業，2008年以前主要靠模仿其它競品的包裝、瓶型，以低價格在市場上銷售。企業對市場沒有規劃，業務員拿著產品四處“野跑”，只要打款就給發貨，本地市場和周邊縣級市場的每個鄉鎮都有好幾個分銷商，使得市場上的產品魚目混珠，價格體系混亂，導致經營狀況每況愈下。2008年以后，企業意識到市場競爭的殘酷以及建設根據地市場的重要性，開始梳理產品線和渠道，去掉雞肋產品和沒有價值的經銷商，放棄周邊縣級市場，研發自己的主打產品，并重點扶持本縣市場的分銷商。

    　天贊酒業自從摒棄了低價、模仿跟進和“野跑”戰術，集中人力、物力和財力精耕細作本縣市場，堅持了3年時間，2011年銷售額達到3000多萬元。目前企業還在持之以恒地打造根據地市場，截止到今年6月份，銷售額已經突破2000萬元，完成今年戰略規劃5000萬元的銷售目標指日可待。

　　和天贊酒業相比，鄰縣的A企業看到天贊酒業在根據地市場取得了驕人的成績，從2010年開始也在本縣建設根據地市場，但是在建設過程中，企業在前置性資金和人員投入方面總擔心會打水漂，就這樣搖擺不定地運作了一年，根據地市場建設沒有明顯起色，企業耐不住寂寞了，又開始低價、模仿和“野跑”了，使得雛形乍現的根據地市場又被其它品牌所占領，發展陷入窘境。

要足夠熟悉市場

    　根據地市場是通過專業的市場研究分析，來構建自身競爭優勢的，根據地市場可以是區域概念、渠道概念，也可以是產品概念。因此對于處在夾縫中生存的中小白酒企業，必須通過充分的市場調查尋找競爭對手的弱勢區域、渠道，或者通過消費者研究，通過差異化的定位來確定產品的競爭優勢。所以要建立根據地市場，沒有充分的市場調查就沒有發言權。

    　在戰場上，戰爭的勝利來源于指揮官正確的指揮和部署，正確的指揮和部署來源于正確的判斷，正確的判斷則來源于全面細致的偵查。就像《我的兄弟叫順溜》一片中，日本將軍石源在離開中國之前要視察各戰區，六分區司令陳大雷派出作戰小分隊狙擊石源。為了達到預期的作戰目的，用陳大雷的話說，第六分區內的草草木木，他閉著眼睛都能摸得過來。即使在對戰場如此熟悉的情況下，陳大雷還是派出手下最精干的偵察排長等人實地勘察地形，尋找并確定更加有把握的狙擊地點。最終在他定下的兩個點之一發生了兩件事：一是石源出現，二是源被擊斃。

    　石源出現需要機遇的垂青，這個問題恐怕沒有人能夠左右；而擊斃石源則需要陳大雷對戰場有著清晰準確的判斷。這個判斷，不是基于陳大雷個人領導素質有多么高，而是來源于事前他對戰場詳細的排查了解。陳大雷對戰場的熟悉來源于他走過這片區域的每一寸土地，來源于每寸土地在他的心里演過兵、排過陣——在這片特定的區域內，這就是陳大雷的主場，無人可以取代，無人可以撼動，哪怕是實力強大的對手。

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編輯：閆秀梅