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　　如果把酒行業(yè)的競爭比作足球比賽，那么，2012年之前的白酒行業(yè)，就是各種形式的聯(lián)賽。按照聯(lián)賽的規(guī)定，參賽就能獲得積分。積分有多少，排名有先后，極少數(shù)的隊會被降級。酒企業(yè)也一樣，因為整個行業(yè)在快速增長，酒企業(yè)只要跟著走，只要不出大的差錯，都獲得了巨大的增長，只有極少數(shù)的企業(yè)被淘汰。2012年之后，酒行業(yè)進(jìn)入淘汰賽階段，在這個階段，行業(yè)充分競爭，全國性品牌、區(qū)域性品牌、地產(chǎn)酒品牌之間此消彼長。

    地產(chǎn)酒對決全國性品牌策略

    文/楊承平

    2001年到2011年的十年，是中國白酒行業(yè)發(fā)展的黃金十年。之所以稱之為黃金十年，那是因為在這十年間，行業(yè)的平均年增長為30%，處于高速發(fā)展的水平。如果你的企業(yè)低于這個數(shù)字，那么，你的企業(yè)就落后于行業(yè)的平均發(fā)展水平。在這十年間，推動整個行業(yè)高速發(fā)展的動力你可以列舉出很多，但是，其中的三個特征十分明顯，分明也最為重要，那就是：消費升級、渠道變革以及由上述的兩個因素而帶來的地產(chǎn)酒復(fù)興。

    2006年后，全國性品牌在進(jìn)軍市場全國化的道路上愈來愈懂得市場區(qū)域化的戰(zhàn)略意義，以及由此帶來的豐碩的成果，于是精確的營銷陣地戰(zhàn)，打造強勢區(qū)域板塊，幾乎是所有已經(jīng)取得快速發(fā)展的全國性品牌的共同的市場營銷的原則，無論是洋河、瀘州老窖或是郎酒，也包括正在如火如荼的進(jìn)行全國化的區(qū)域強勢品牌，如：江西的四特、安徽的古井貢等，他們知道自己的優(yōu)勢所在，所以他們在選擇區(qū)域布局的時候，首選的就是那些沒有強勢地產(chǎn)品牌或雖有強勢地產(chǎn)品牌但是系統(tǒng)營銷已經(jīng)老化的區(qū)域市場展開自身的優(yōu)勢資源，進(jìn)行全面攻擊，既利用全國性品牌勢能的拉力，同時以科學(xué)的營銷力量，精確的終端打擊手段，不斷強化對于終端及渠道的控制力，強化渠道的優(yōu)勢。在實際的區(qū)域營銷中，既有以一個與品牌價值高度對接的單品，居高臨下勢能出擊，又有系統(tǒng)延伸產(chǎn)品線，采用多產(chǎn)品有序共進(jìn)的產(chǎn)品團隊對目標(biāo)市場展開全面的攻擊。在這樣的攻勢下，許多地產(chǎn)品牌企業(yè)活得膽顫心驚，面對眾多全國性品牌以及區(qū)域強勢品牌的覬覦，它們稍不留意就會消亡。在這樣的攻勢下，在可以預(yù)見的未來，中國白酒這個“地頭蛇”品牌最為集中的行業(yè)，將進(jìn)入淘汰賽階段，地產(chǎn)白酒品牌將有50%以上或者無法生存，未來，更多的地產(chǎn)品牌將淡出我們的視野。

    面對著資本力、品牌力以及系統(tǒng)營銷能力都處于優(yōu)勢的全國性品牌咄咄逼人的氣勢，地產(chǎn)酒將要怎樣應(yīng)對，才能活著，并且活得灑脫呢？楊承平認(rèn)為，三個方面的工作必須重視。

    一、優(yōu)化產(chǎn)品組合：

    品牌轉(zhuǎn)化為銷售的核心載體就是產(chǎn)品。在與全國性品牌的角逐中，地產(chǎn)酒的品牌相對弱于全國性品牌，因此，提高產(chǎn)品力，提高產(chǎn)品的性價比，就顯得更為關(guān)鍵。

    地產(chǎn)酒企業(yè)在本地都有一個或幾個銷售比較好，深受當(dāng)?shù)叵M者喜愛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品大都個性鮮明，甚至成為了當(dāng)?shù)匕拙频拇~。可是，與全國性品牌產(chǎn)品相比較，仍存在如下三方面的問題，①、產(chǎn)品力明顯較弱，溢價能力弱，包裝明顯不如全國性品牌產(chǎn)品簡潔大方。②、價格透明，銷售利潤低。③、產(chǎn)品是單個的產(chǎn)品，產(chǎn)品不成系列，高矮肥瘦、五顏六色，形象不統(tǒng)一，也沒有形成價格帶，缺乏價格帶防護(hù)的作用。

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編輯：盧靜