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　　管理大師德魯克說(shuō)過(guò)，“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”

　　隨著白酒行業(yè)的持續(xù)快速增長(zhǎng)，白酒消費(fèi)的升級(jí)，消費(fèi)者需求的多樣化和其對(duì)品牌與品質(zhì)理性認(rèn)知的提高，白酒的主要銷(xiāo)售渠道也在發(fā)生著變化：餐飲渠道在酒類(lèi)渠道中的主導(dǎo)地位逐漸弱化，團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、名煙名酒店等新興渠道在銷(xiāo)售中的地位迅速提高。

　　酒店渠道“雞肋化”

　　目前，酒店雖然仍是中高價(jià)位酒類(lèi)銷(xiāo)售的主渠道，但是其風(fēng)險(xiǎn)和效益比日漸下降，酒店渠道越來(lái)越成為一個(gè)“雞肋渠道”，不做無(wú)法成功，做了很難賺錢(qián)。終端碎片化，呼喚重新定位餐飲終端。

　　伴隨著酒店渠道呈現(xiàn)連鎖化、品牌化、特色化等趨勢(shì)，白酒企業(yè)可以考慮與其進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，形成企業(yè)與酒店渠道經(jīng)營(yíng)同盟，既省去不少渠道費(fèi)用，又提高了終端競(jìng)爭(zhēng)力，例如百事與肯德基的合作就是一個(gè)很成功的案例，讓白酒品牌成為一些餐飲連鎖店的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，是企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。

　　不過(guò)，隨著自帶酒水全國(guó)化，酒店渠道也必將考慮自身在酒水方面的盈利模式。相信不久后，酒店必將回歸本質(zhì)，向“酒水平價(jià)超市”演繹。

　　商超、賣(mài)場(chǎng)渠道“促銷(xiāo)化”

　　商超、賣(mài)場(chǎng)渠道仍然是白酒零售渠道的重要力量，但受購(gòu)買(mǎi)的方便性與日常零售價(jià)格趨高的影響，目前商超、賣(mài)場(chǎng)白酒銷(xiāo)售呈現(xiàn)出高度的季節(jié)性特征，促銷(xiāo)依賴(lài)明顯。端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日性消費(fèi)對(duì)眾多白酒品牌來(lái)說(shuō)具有重要的意義，把握住這幾個(gè)重大節(jié)假日，就會(huì)換來(lái)全年白酒銷(xiāo)售80%以上的銷(xiāo)量。

　　商超渠道銷(xiāo)量關(guān)鍵在于促銷(xiāo)的形式和內(nèi)容，目前白酒針對(duì)商超、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)主要表現(xiàn)在：買(mǎi)贈(zèng)(贈(zèng)品無(wú)創(chuàng)新)、降價(jià)(力度強(qiáng)弱不穩(wěn))、打折(數(shù)字游戲)等，這既不能引起白酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，又可能會(huì)傷害到消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的信任，希望白酒品牌能夠在產(chǎn)品促銷(xiāo)方面下足功夫，創(chuàng)新形式與內(nèi)容。

　　團(tuán)購(gòu)渠道“組織化”

　　隨著“后備箱”自帶酒水態(tài)勢(shì)的蔓延，團(tuán)購(gòu)渠道運(yùn)作越來(lái)越從隨機(jī)性、資源性轉(zhuǎn)向“組織化”運(yùn)作模式，成立專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍已經(jīng)成為廠商的共識(shí)。

　　一是未來(lái)一段時(shí)間，團(tuán)購(gòu)渠道依然是中高端酒、高端酒的主流渠道，不過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道已經(jīng)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)殘酷的紅海之中;

　　二是由廠家主導(dǎo)到廠商協(xié)同作戰(zhàn)，企業(yè)重在公關(guān)，助推渠道團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，企業(yè)不可竊取或搶奪渠道終端的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，影響廠商合作關(guān)系以及品牌推廣教育;

　　三是成立團(tuán)購(gòu)客戶(hù)俱樂(lè)部，實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)值取向營(yíng)銷(xiāo)。未來(lái)團(tuán)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在客戶(hù)關(guān)系深度服務(wù)，以及品牌價(jià)值取向與客戶(hù)價(jià)值的高度吻合方面展開(kāi)，誰(shuí)能把握住這兩點(diǎn)，誰(shuí)將是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)最大的贏家;

　　四是企事業(yè)單位定制酒會(huì)快速興起，中國(guó)白酒在個(gè)性化與成本化消費(fèi)驅(qū)動(dòng)下，定制酒將會(huì)成為一種潮流呈現(xiàn)在酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中，這就看白酒品牌如何在定制酒創(chuàng)新方面給客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值;

　　五是專(zhuān)業(yè)性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站快速發(fā)展。

　　名煙名酒店渠道“品牌化”

　　對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，煙酒店具有購(gòu)買(mǎi)方便、價(jià)格便宜、服務(wù)靈活等優(yōu)勢(shì)，促使名煙名酒店渠道迅猛發(fā)展，但是目前由于“假貨泛濫”形成了“畸形”成本結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致其發(fā)展泡沫成分嚴(yán)重，未來(lái)分化不可避免。

　　伴隨煙酒店消費(fèi)信任度的降低，白酒品牌旗艦店、名煙名酒品牌連鎖店必將在未來(lái)逐步整合、代替那些缺失核心盈利模式的煙酒店，讓品牌成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的橋梁，從而讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生信任，成為未來(lái)白酒煙酒店渠道甚至白酒消費(fèi)的主導(dǎo)者。如商源久加久、江蘇桐楓煙酒、山東泰山名飲等是名煙名酒品牌連鎖店的典型代表。

　　網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將成為新渠道

　　一是網(wǎng)絡(luò)渠道是一個(gè)還沒(méi)有被眾品牌高度關(guān)注的渠道，這與中國(guó)白酒消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣以及白酒消費(fèi)的體驗(yàn)性與保真性有很大關(guān)聯(lián)。

　　二是QQ、QQ群、傳奇游戲、淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越受到中青年消費(fèi)人群的關(guān)注與參與。這部分人群追求個(gè)性化與時(shí)尚化，這是白酒銷(xiāo)售不得不關(guān)注的新型渠道。

　　三是白酒網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將會(huì)占有江湖位置，如酒仙網(wǎng)：中國(guó)專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)B2C酒水連鎖零售網(wǎng)站，電子商務(wù)+物流配送;也買(mǎi)酒：中國(guó)最大的進(jìn)口葡萄酒B2C銷(xiāo)售平臺(tái)。