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　　在計劃經濟時代，企業在市場上按部就班、進行簡單的陳列銷售就會有人購買。生產廠家總是處于高盈利、高省心的狀態，只要有生產，就會有需求。但是現在顯然不行了，在各大賣場、專賣店，滿眼望去都是國際化的品牌，產品質量、品牌推廣、人員培養、整合營銷模式等方面的運作水平大多高于本土產品，這時我們需要做什么呢？怎么去面對這種局面？
    　
　　目前的產品銷售應在整體上分析銷售策略，而不是以往的按部就班地進行銷售，如果有了區域特性操作策略規劃，就能文章來源華夏酒報夠真正用策略來開展工作。在這里打一個比方：如果沒有清楚市場的銷售策略，就像一個人在山上盲目地往山下走，不知道哪里有狼、哪里有虎，只能憑運氣，如果被豺狼虎豹吃了，也只能怪自己運氣差。如果市場的銷售策略清清楚楚的話，會是什么樣子呢？知道哪里有狼、哪里有虎、哪里有陷阱，這樣從山上往山下走，會輕松十倍百倍。在這里提出一個簡單的銷售策略規劃。 
    　
　　其實，策略性的思維方式并不難，只要按順序去思考幾個問題，一套區域市場的策略就將自然生成，這就等于找到了引爆市場的紅色按鈕，自會事半功倍。

　　銷售市場分析
    　
　　要制定銷售規劃策略，先要做好市場分析。市場分析是對該區域的市場規模、特性、市場容量、行業競爭環境等方面進行系統性的分析。它是指通過市場調查和供求預測，根據項目產品的市場環境、競爭力和競爭者，進行分析、判斷該產品在一定時間內是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰略來實現銷售目標。
    　
　　市場分析的重要性：
    　
　　1.  可以幫助我們發現市場機會點。
    　
　　2.可以加強我們對該區域產品銷售的控制。
    　
　　3.可以幫助我們發現經營中所遇到的問題并找出解決的辦法。
    　
　　4. 市場分析中還包括消費者調查。通過了解消費者需求，達到改進產品的目的。
    　
　　目前在我國市場上越來越明顯的現象就是國際化品牌的迅速擴張，從開始的一線城市到二線，甚至于三線市場，大有形成壟斷的趨勢。因此，現階段對于品牌市場的調查分析尤為重要。
    　
　　市場調查、分析是制定銷售策略的第一步，是重中之重。如果調查數據有錯誤，后期制定的銷售策略就會出現很大的偏差，情況嚴重的甚至可能決定企業的成敗。

　　制定銷售目標
    　
　　目標，是一種人人都會講但卻很難做到的東西?，F在，不少企業中所謂的目標，其實都是“假目標”，只是一種數字游戲而已。這些目標并非自下而上所得，它們的形成缺乏充分、客觀、具體的依據，到最后僅僅是企業高層人士一廂情愿的夢想罷了。各級市場人員面對總部下達的銷售目標沒有發言權，只能按照要求執行。同時，市場人員作為執行者并不了解目標制定的依據，不能做到在認同的基礎上執行，因此，這種沒有得到認同的目標將無法充分發揮作用。　
    　
　　在制定區域市場的銷售目標時，要著重強調的是：
    　
　　以企劃部為引導，結合銷售部人員，針對各自所負責的區域市場，通過對市場態勢的把握和對商品銷售的整體趨勢分析，確定出最真實的區域銷售目標。同時，建立完整的銷售目標體系，通過較長期的目標來明確方向，通過較短期的目標來指導行動，從而做到既有遠見又兼顧眼前。

　　區域操作策略
    　
　　任何商品的操作策略規劃都是同一個道理，從產品策略的研討、制定，到產品行事歷的規劃，導出區域的銷售策略，最后形成區域的銷售行事歷，體現出該區域的整體市場銷售行動步驟。策略規劃中包括商品的銷售技巧分析、區域商品分銷等各種方面的策略規劃。
    　
　　為了更好的制定規劃，這里跟大家分享一個藍徹斯特戰略即市場占有率理論里面的一組數據。企業間的銷售競爭，輸贏歸根結底全看市場占有率，所以如何提高市場占有率，就成為所有企業的最大難題，在市場占有率理論中存在以下3個數字。
    　
　　73.9%，這個數字為上限值獨占目標，達到這個數字，幾乎就能夠完全獨占整個市場。
    　
　　41.7%，這個數字為相對的穩定值，市場占有率達到這個數字，代表進入安全范圍，基本為行業的龍頭老大，維護經營既能保證地位。
    　
　　26.1%，這個數字為下限目標值，就算企業的市場占有率達到第一，如果數據不到26.1%，就代表行業的市場占有率還沒有分出絕對的勝負，未來仍不可定。
    　
　　另外，市場占有率理論中，對于強勢市場的進攻戰略、在弱勢市場如何建立局部優勢均有詳細的講解，在這里就不闡述了。從市場占有率理論我們可以得出，在區域銷售策略整體規劃中，策略的根本就是要提高市占率，而要做到這一點就要差異化經營。
    　
　　與強者進行一對一的廝殺時，企業必須具有自己的優勢，需要有與競品不一樣的地方，這就需要相應的差異化經營策略：
    　
　　1. 產品差異化：選擇跟競品有差異化優勢的產品進行競爭。
    　
　　2. 產品價值差異化：采取“貼身戰”戰術，宣傳產品價值與競品的不同之處。
    　
　　3.渠道差異化：錯開對手的強勢區域，先行選擇競爭對手的死角進行進攻，來建立局部優勢。

　　區域成長機會點分解
    　
　　確定了區域策略的根本，銷售人員需要考慮的下一個問題就是，怎么能清晰地判斷出各個市場的每一個機會（增長）點到底可以為銷售業績帶來多大的貢獻？換句話說，就是抓住了某個機會點，銷售業績就可以增長多少比例或者額度。針對此項工作，要對各個市場做出具體的分析，基本原則如下：
    　
　　第一，對地區內各個渠道均進行了分析、整理，找出其地區內真正的機會（增長）點；
    　
　　第二，經過具體分析而來的數據，就可以清晰地進行判斷，這個機會點能不能進行操作，接下來確定怎樣投入資源，投入的資源是否有效；
    　
　　第三，分析整理出該地區可執行的機會點，把這些機會點明確地進行分解，同時據此有效地配置相應的資源。
    　
　　在做好以上工作后，該市場內就會以不同渠道類型、不同的機會點體現出銷售增長額，并逐步實現該地區的銷售額任務。