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　　國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)高速增長(zhǎng),國(guó)外眾多葡萄酒生產(chǎn)商紛紛進(jìn)入中國(guó),但是眾多進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商感到越來越難做,從全球幾萬個(gè)葡萄酒品牌中選擇能迅速銷售的產(chǎn)品是經(jīng)銷商面臨的最大問題。

　　山東斯馬特國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理郭海冰作為典型的“門外漢”進(jìn)入進(jìn)口葡萄酒行業(yè),從幾萬元開始創(chuàng)業(yè),兩年時(shí)間,成功地將澳大利亞的黃尾袋鼠推向市場(chǎng),剛剛選擇的新西蘭南極星葡萄酒又被市場(chǎng)熱捧。黃尾袋鼠和南極星葡萄酒在去年先后被評(píng)為世界最佳干紅和世界最佳長(zhǎng)相思,一家小公司擁有如此重量級(jí)的產(chǎn)品并迅速在全國(guó)推廣引起業(yè)界的強(qiáng)烈關(guān)注。郭海冰在選擇葡萄酒品牌上有何獨(dú)到之處?

　　選擇具有簡(jiǎn)單易記酒標(biāo)的產(chǎn)品

　　“前一晚上喝什么酒,第二天早上就忘得一干二凈”,郭海冰認(rèn)為如何讓消費(fèi)者記住你的品牌,是進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)最大的挑戰(zhàn)。品牌的多樣性、復(fù)雜性,以及難辨識(shí)性與低記憶性,形成了進(jìn)口葡萄酒與消費(fèi)者中間的一層障礙,更成為進(jìn)口葡萄酒進(jìn)入大眾市場(chǎng)的高門檻。當(dāng)郭海冰第一次看見“黃尾袋鼠”瓶身上的酒標(biāo)時(shí),他眼前一亮。郭海冰覺得黃尾袋鼠是一款“認(rèn)得、記得、喝得與買得”的產(chǎn)品,可以很好地迎合消費(fèi)者的需求。黃尾袋鼠瓶身上的酒標(biāo)十分形象、容易辨識(shí),并能很快促成記憶,黃尾袋鼠初嘗勝果之后,選擇了同樣簡(jiǎn)潔明了的新西蘭南極星Invivo長(zhǎng)相思葡萄酒品牌。

　　選擇已被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品

　　從國(guó)際化的視野出發(fā),緊跟國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),選擇已經(jīng)被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品,才能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得長(zhǎng)足的發(fā)展。郭海冰在選擇黃尾袋鼠葡萄酒時(shí),就是看到了黃尾袋鼠當(dāng)時(shí)在國(guó)際上尤其在北美市場(chǎng)的暢銷情形,在沒有品嘗到黃尾袋鼠的情況下,堅(jiān)定地拿下了代理權(quán)。選擇南極星葡萄酒時(shí),也是看到了南極星長(zhǎng)相思在英國(guó)市場(chǎng)取得的巨大成就,并且深受英國(guó)皇室青睞,成為皇室接待用酒,就和國(guó)外簽訂了大陸?yīng)毤疫M(jìn)口協(xié)議。沒過多久,南極星長(zhǎng)相思榮獲新西蘭最佳長(zhǎng)相思和全球最佳長(zhǎng)相思,在國(guó)際市場(chǎng)聲名鵲起,有力地推動(dòng)了中國(guó)市場(chǎng)的銷售。

　　選擇差異化的產(chǎn)品

　　市場(chǎng)越走向成熟階段,競(jìng)爭(zhēng)也越激烈,市場(chǎng)也更加細(xì)分,產(chǎn)品多元化和差異化就越突出。今年以來具有差異化的產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)并被市場(chǎng)認(rèn)可,但這只是小荷才露尖尖角。比如澳大利亞的西拉、新西蘭的長(zhǎng)相思、阿根廷的馬爾貝克、加拿大的冰酒都各具特點(diǎn)。葡萄酒市場(chǎng)繁榮時(shí)代應(yīng)該是兼收并蓄的時(shí)代,各種差異化的產(chǎn)品將會(huì)有精彩的表現(xiàn)。

　　選擇賣點(diǎn)突出的產(chǎn)品

　　“有賣點(diǎn),才賺錢”,這是商場(chǎng)上的一條硬道理。何謂賣點(diǎn)呢?就是指商品具備了與眾不同的、并且被消費(fèi)者認(rèn)可甚至喜愛的特點(diǎn)。任何商品都有它的賣點(diǎn),不然就會(huì)滯銷,具有突出賣點(diǎn)的產(chǎn)品才能在眾多產(chǎn)品中脫穎而出。比如說黃尾袋鼠連續(xù)7年在美國(guó)被評(píng)為最受喜愛的品牌,澳大利亞第一品牌、世界第三葡萄酒品牌；南極星葡萄酒是新西蘭最佳長(zhǎng)相思、全球最佳長(zhǎng)相思、世界干白之王、英國(guó)王室收藏和接待用酒,都是他們的賣點(diǎn),也是消費(fèi)者選擇這個(gè)品牌的理由。

　　選擇有前景的產(chǎn)品

　　郭海冰在選擇新西蘭南極星Invivo產(chǎn)品時(shí)除了考慮以上幾點(diǎn)因素外,還有最重要的一點(diǎn),那就是看重干白葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)的前景。在目前中國(guó)葡萄酒消費(fèi)迅速增長(zhǎng)的背景下,干紅占95%的份額,而干白只占5%,相對(duì)于國(guó)際成熟的葡萄酒市場(chǎng)干紅和干白1:1的消費(fèi)比例,中國(guó)的干白消費(fèi)還很低。不過,國(guó)內(nèi)干白市場(chǎng)已開始升溫,中國(guó)人對(duì)白葡萄酒的需求越來越大,僅在過去的一年時(shí)間里,白葡萄酒消費(fèi)量就增至19%。

　　選擇供應(yīng)量充足的產(chǎn)品

　　就進(jìn)口葡萄酒來說,一般酒莊的產(chǎn)量并不大,除了供應(yīng)本國(guó)市場(chǎng)外剩余的產(chǎn)品很少。很多國(guó)內(nèi)的代理商直接進(jìn)口國(guó)外酒莊的酒,國(guó)內(nèi)銷量上來后,國(guó)外產(chǎn)量不足,供不上貨,不能形成規(guī)模銷售,從而導(dǎo)致無法進(jìn)行品牌的建設(shè)和推廣,沒有品牌只好被淘汰。