在线观看国产精品日韩av_国产精品一区二区av_天天做天天爱天天爽综合网_国产精品美女久久久

　　團(tuán)購確實(shí)讓一些酒水企業(yè)嘗到了些甜頭，但也讓不少企業(yè)嘗到了苦頭。

　　茅臺(tái)團(tuán)購渠道銷量占總銷量50%以上，五糧液的這一占比也在30%左右，而這種比例依舊在逐年上升。

　　但對(duì)其他更多的企業(yè)而言，把銷量的希望寄托在團(tuán)購直銷上，搞得昏天黑地結(jié)果還是業(yè)績平平。這年頭很多酒企被團(tuán)購搞懵了。

　　大客戶營銷，不止是團(tuán)購！

　　什么叫團(tuán)購？

　　成立個(gè)團(tuán)購部，招幾個(gè)能說會(huì)道、風(fēng)韻十足的美眉到各個(gè)企事業(yè)單位拉關(guān)系、請(qǐng)客吃飯，喝的前俯后仰東倒西歪的就算關(guān)系到位了，再充分利用自己的魅力讓他們買你的酒。這就是很多企業(yè)的團(tuán)購。

　　這樣的方式簡單、粗放且持續(xù)性不強(qiáng)，資源也得不到有效、充分的利用，與其它渠道之間的資源也不能互動(dòng)。這種“一切均為了銷售”的團(tuán)購，不但傷了自己的胃，有時(shí)關(guān)系處理不妥，還會(huì)傷了客戶的心。

　　原來的團(tuán)購模式，在現(xiàn)今的酒類營銷中已經(jīng)逐漸喪失了魅力。一些酒水企業(yè)或經(jīng)銷商們，動(dòng)不動(dòng)張口閉口就是人脈資源整合，真的干起來還是原來的團(tuán)購方式，沒有什么新意。

　　而大客戶營銷，僅從字面上理解，意義就絕非與“團(tuán)購”二字之寓意同等級(jí)。既然是“營銷”，首先是“營”字當(dāng)頭，然后才是“銷”。團(tuán)購很直白，就是賣。大客戶營銷，關(guān)鍵是在“營”字上，“營”是個(gè)總體的蓄勢(shì)過程，“銷”只是水到渠成的事情。95%的工作用在“營”上，剩下了的就是“銷”。

　　那么，大客戶營銷該如何做好“營”呢？

　　到哪里找大客戶？

　　要想玩轉(zhuǎn)酒水大客戶營銷，我們首先要了解獲取大客戶信息的途徑：目標(biāo)單位、核心酒店、名煙名酒店。

　　如果要問我們的大客戶目標(biāo)在哪里，有人會(huì)脫口而出地說企事業(yè)單位。因此，在做團(tuán)購時(shí)就把目標(biāo)一窩蜂地瞄準(zhǔn)這些單位，展開各種營銷公關(guān)活動(dòng)。直接針對(duì)目標(biāo)單位展開公關(guān)，需要有一定的社會(huì)人脈資源，最起碼要有一個(gè)切入點(diǎn)。假如沒有一定的人脈關(guān)系，僅靠正面強(qiáng)攻就會(huì)事倍功半，甚至徒勞無獲。

　　目標(biāo)企事業(yè)單位僅是我們大客戶營銷中重要的盤子之一，也是最直接的一盤。如果缺少社會(huì)人脈資源關(guān)系，還有其它兩條路徑，那就是核心酒店和目標(biāo)名煙名酒店。

　　核心酒店一般都會(huì)有穩(wěn)定的客源。這些客源一般來自附近的企事業(yè)單位，因此，通過目標(biāo)核心酒店也能梳理并建立起大客戶客情關(guān)系。

　　而名煙名酒店，特別是中高檔名煙名酒店，背后都隱藏著穩(wěn)定的企事業(yè)單位客戶資源。

　　了解了基本的大客戶營銷工作對(duì)象，我們又該如何有效整合三者并且真正互動(dòng)起來呢？

[1] [2]

編輯：許坤