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　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和混亂的市場(chǎng)終端，我們中小酒企應(yīng)該采取何種對(duì)策呢？就目前來說，中小酒企需從營銷戰(zhàn)略與渠道戰(zhàn)術(shù)的兩個(gè)方面來應(yīng)對(duì)。

　　戰(zhàn)略層面

　　在白酒行業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，眾多不具備歷史文化、品牌積累以及終端管理能力的白酒品牌茫然地陷進(jìn)終端的陷阱。于是，企業(yè)、品牌在不斷升級(jí)的終端費(fèi)用、終端消耗中力不從心。“營銷渠道管理可以改變游戲規(guī)則”，開發(fā)管理好適合企業(yè)、新穎獨(dú)特的營銷渠道，專注于渠道的精耕細(xì)作，將使白酒的弱勢(shì)品牌發(fā)生革命性轉(zhuǎn)變。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，由于避開了終端的消耗性競(jìng)爭(zhēng)，我們中小酒企仍可以從容應(yīng)對(duì)。可以預(yù)料的是，如果我們中小酒企在全國范圍內(nèi)完成銷售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，與成千上萬個(gè)中、小經(jīng)銷商建立一種牢不可破的伙伴關(guān)系時(shí)，您的公司就仍然可以在強(qiáng)勢(shì)品牌的包圍下健康成長。

　　擺脫終端的誘惑，逃離廝殺慘烈的終端是中小酒企的明智選擇——在弱勢(shì)白酒品牌的渠道建設(shè)上，明確的戰(zhàn)略，清晰的定位將決定品牌的成敗。所以，我們中小酒企需要考慮如下營銷戰(zhàn)略問題。

　　選擇適合自己企業(yè)的銷售模式。什么樣的企業(yè)，什么樣的白酒品牌，就應(yīng)該有什么樣的銷售模式，銷售渠道。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，所以我們眾多中小酒企不必自覺或者不自覺地卷入廣告大戰(zhàn)，終端大戰(zhàn)。我們的品牌無論是競(jìng)爭(zhēng)力，或者表現(xiàn)力，還是品牌的資源支持，都無法和市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌相提并論。因此，我們不要忙于拓展渠道，急于指揮一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)輔助終端銷售。同時(shí)，不可避免地要面對(duì)眾多強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)品牌的圍追堵截。在這樣的資源消耗中，輕者造成企業(yè)營銷資源的大量浪費(fèi)，重者拖跨企業(yè)。擺脫終端的陷阱，把資源集中到企業(yè)最擅長的領(lǐng)域，或者競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)比較薄弱的領(lǐng)域，這是弱勢(shì)品牌的明智選擇。“稻花香”、“枝江大曲”就是立足于中小城市的批發(fā)渠道而取得長足發(fā)展的品牌。

　　無論是“稻花香”，還是“枝江大曲”，由于他們的品牌積累不是很豐厚，在品牌創(chuàng)立伊始，他們就把品牌定位在普通老百姓的消費(fèi)層面上。圍繞著普通老百姓的消費(fèi)定位，他們很自然地選擇了批發(fā)渠道作為戰(zhàn)略的重點(diǎn)。在這樣的戰(zhàn)略選擇下，他們圍繞著批發(fā)渠道的核心戰(zhàn)略，制訂了系統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ァN售政策、促銷模式以及銷售管理系統(tǒng)。很快，“稻花香”“枝江大曲”成為批發(fā)渠道的強(qiáng)勢(shì)品牌，成為湖南、江浙閩一帶老百姓十分鐘愛的白酒品牌。 探究他們成為強(qiáng)勢(shì)品牌的歷程，渠道戰(zhàn)略的準(zhǔn)確定位和實(shí)施是成功的關(guān)鍵。

　　一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一條好漢三個(gè)邦。在白酒的營銷中，渠道模式的選擇關(guān)系到貨物運(yùn)轉(zhuǎn)的速度，速率以及管理的效益。很多企業(yè)在建立起銷售渠道之后，要花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力來維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，預(yù)防網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)渠道保持高度的警戒——一個(gè)很偶然的因素，一次不經(jīng)意的失誤，都能導(dǎo)致銷售渠道的崩潰。——這就是為什么白酒品牌生命周期短暫的重要原因！“稻花香”依靠農(nóng)村市場(chǎng)的渠道戰(zhàn)略取得了品牌的發(fā)展，但是在最近的一兩年，由于其渠道戰(zhàn)略的弱化，轉(zhuǎn)移重心到終端的深度推廣，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源；而他的品牌形象在消費(fèi)者心目中一直是處于普通消費(fèi)的水平，于是企業(yè)就陷入了停滯不前的境地。真所謂，成也渠道，敗也渠道。出差到廣州，看到“稻花香”在餐飲終端的大力推廣，不禁為一個(gè)很好的“民牌”擔(dān)憂。

　　考慮如何為分銷成員提供更多、更好、更能實(shí)現(xiàn)銷售的全面服務(wù)。這些服務(wù)可以為廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、批發(fā)零售以及服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。

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編輯：許坤