春節(jié)前，張老板急得像熱鍋上的螞蟻。什么事令其如此煩心？原來(lái)是他才接的新品在A系統(tǒng)申報(bào)了快20天還沒通過(guò)，遲遲不能進(jìn)入賣場(chǎng)銷售。春節(jié)一天天臨近，大家都喜氣洋洋地準(zhǔn)備過(guò)節(jié)，正是酒類賺錢的黃金季節(jié)，而他卻只能看著人家賺錢。
張老板看中了這款新品的潛力，準(zhǔn)備春節(jié)期間大干一場(chǎng)，可是銷量占據(jù)整個(gè)地區(qū)一半以上的A系統(tǒng)遲遲進(jìn)不了新品。張老板親自到A系統(tǒng)的采購(gòu)部跑了一個(gè)星期，采購(gòu)經(jīng)理總是那句話：“還在審，別著急。”能不急嗎？晚一天就少一天的銷量，那可是白花花的銀子呀！
終于一個(gè)采購(gòu)助理悄悄對(duì)他說(shuō)：“張老板，看你這樣子真是不好意思。其實(shí)我們審新品根本不用那么久。跟你同時(shí)申報(bào)的海宏公司的新品3天就下來(lái)了。因?yàn)楹：旯臼俏覀兊闹匾?yīng)商，享受綠色通道的優(yōu)先快速政策。不過(guò)，這一點(diǎn)是公司規(guī)定的，我們也幫不上你什么忙。”張老板這才明白為什么自己一直遭遇阻礙，原來(lái)自己不是A系統(tǒng)的重要供應(yīng)商，好政策都給了別人。盡管自己的新品在批發(fā)和傳統(tǒng)渠道的銷量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大，可還是進(jìn)不了A系統(tǒng)。
看樣子，要使自己的待遇提升，得想辦法獲得“重要供應(yīng)商”的名份。可是怎樣才能成為大賣場(chǎng)的重要供應(yīng)商呢？張老板陷入了冥思苦想：我為什么不是重要供應(yīng)商？我怎樣才能成為重要供應(yīng)商？
賣場(chǎng)劃分供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
其實(shí)，張老板困惑的“重要供應(yīng)商”問題并不是一個(gè)陌生的話題，廠方及經(jīng)銷商對(duì)零售終端有“KA”與“普通”的級(jí)別劃分，便于實(shí)施不同的管理政策；賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商也有等級(jí)劃分，地位的差異導(dǎo)致待遇的不同，這是為了對(duì)有限的資源進(jìn)行最有效利用。賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行等級(jí)劃分是其優(yōu)化贏利模式的一種方法，其核心點(diǎn)就是“供應(yīng)商貢獻(xiàn)度”，下面我們就從幾個(gè)方面來(lái)剖析這個(gè)話題：
首先，要清楚賣場(chǎng)為什么要進(jìn)行供應(yīng)商的級(jí)別劃分。賣場(chǎng)基于自身贏利需求進(jìn)行各項(xiàng)資源的調(diào)配管理，其中“供應(yīng)商”是最重要的，也是利潤(rùn)的源頭。20%的廠商貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，他們是賣場(chǎng)生存和發(fā)展的保障。劃分供應(yīng)商級(jí)別有助于實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)資源的最有效利用，根據(jù)其將各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的組合調(diào)配至最適當(dāng)，并獲得最大化的利益組合。因此，賣場(chǎng)非常重視劃分供應(yīng)商的級(jí)別。一般來(lái)講，劃分經(jīng)銷商參考的因素有：產(chǎn)品組合、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、形象影響度、可持續(xù)性能力等指標(biāo)。
透過(guò)各種指標(biāo)考核而產(chǎn)生的供應(yīng)商級(jí)別劃分有兩種模式：產(chǎn)品類級(jí)別和戰(zhàn)略類級(jí)別。前一種級(jí)別側(cè)重于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，后一種級(jí)別偏重于企業(yè)形象和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的建立。前一種級(jí)別是基礎(chǔ)，容易復(fù)制和模仿，而后一種級(jí)別則是帶有企業(yè)特色的。一個(gè)典型的例子就是“OEM”自有品牌廠商的開發(fā)，它的特點(diǎn)是不易復(fù)制，賣場(chǎng)對(duì)其掌控度更高。在這里我們重點(diǎn)談?wù)劦谝环N供應(yīng)商級(jí)別劃分模式：產(chǎn)品類級(jí)別。
要想成為重要供應(yīng)商就必須清楚了解賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的劃分，通常，賣場(chǎng)會(huì)將供應(yīng)商分為A、B、C三級(jí)，各占比例為20%、50%、30%。20%的稱為主力重要供應(yīng)商（A級(jí)），50%的稱為較重要供應(yīng)商（B級(jí)），另外的30%的供應(yīng)商稱為可選擇性供應(yīng)商（C級(jí)）。
在具體劃分的時(shí)候，考慮的指標(biāo)參考值包括：
1.產(chǎn)品組合。這是最基本的條件之一，參考值包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品銷售毛利、富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，以及代理規(guī)模在本地區(qū)的級(jí)別等。例如，任何一個(gè)地區(qū)的“茅臺(tái)”代理商都是A級(jí)供應(yīng)商，一方面是由其品牌影響力決定的，另一方面擁有一級(jí)品牌的供應(yīng)商都有不菲的資金實(shí)力，這一點(diǎn)也是賣場(chǎng)看中的。
在任何時(shí)候，賣場(chǎng)都?xì)g迎最好的商品和最有實(shí)力的合作商。最好的商品有最大的銷售量和最大化的銷售利潤(rùn)，同時(shí)，它們也被掌握在最有實(shí)力的供應(yīng)商手中。在利益紐帶的聯(lián)系下，最講究的當(dāng)然是門當(dāng)戶對(duì)。
2.利潤(rùn)貢獻(xiàn)。供應(yīng)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)能力是賣場(chǎng)考慮的重點(diǎn)。
利潤(rùn)貢獻(xiàn)不僅僅只是“銷售毛利”，還包括一切可以創(chuàng)造收益的方面：費(fèi)用投入、返利、促銷支持、合同條款等等。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要費(fèi)用投入多，返點(diǎn)高，綜合毛利達(dá)到賣場(chǎng)要求，也不影響客戶成為重要供應(yīng)商。
3.特別指標(biāo)。除了以上兩點(diǎn)基本要求之外，賣場(chǎng)還會(huì)根據(jù)一些地域或產(chǎn)品的特殊需求設(shè)立特別指標(biāo)。
例如針對(duì)必須要販賣的那些商品。海達(dá)公司是一家規(guī)模一般的公司，但卻是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏?2度五糧液代理商，除了五糧液，該公司代理的商品都是名不見經(jīng)傳。可當(dāng)?shù)孛恳患屹u場(chǎng)都把該公司當(dāng)作重要供應(yīng)商，因?yàn)椴贿@樣就會(huì)失去52度五糧液這一暢銷品，即使利用全國(guó)連鎖的優(yōu)勢(shì)竄貨也不行，因?yàn)闊o(wú)法達(dá)到該公司提供的低價(jià)。目前在傳統(tǒng)商品領(lǐng)域這種現(xiàn)象并不少見。此外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理還不夠健全、透明，人情威力仍然很大，特別是職能部門的裙帶公司，通常會(huì)享受不一樣的待遇。
成為重要供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)
賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的等級(jí)劃分是為了保障利潤(rùn)最大化，這就要透過(guò)資源的合理運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)。通常，賣場(chǎng)會(huì)將資源向A級(jí)重要供應(yīng)商傾斜。這些支持包括如下方面：
1.結(jié)賬優(yōu)先。A級(jí)重要供應(yīng)商的商品創(chuàng)造了賣場(chǎng)大部分的業(yè)績(jī)和銷貨毛利，是賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本保障，而結(jié)賬是供應(yīng)商最在意的，賣場(chǎng)也不想遭受重要商品缺貨的損失，所以會(huì)優(yōu)先保障A類供應(yīng)商的貨款結(jié)算。
2.新品申報(bào)的優(yōu)先。每天賣場(chǎng)都會(huì)接到許多新品申請(qǐng)，快速消費(fèi)品類尤其如此，誰(shuí)的產(chǎn)品線深、廣，業(yè)績(jī)就會(huì)更大，因此供應(yīng)商當(dāng)然想使更多新品投入賣場(chǎng)銷
文章來(lái)源華夏酒報(bào)售。在同等條件下，自然是A類重要供應(yīng)商的新品批得快，優(yōu)先滿足重點(diǎn)供應(yīng)商的要求是賣場(chǎng)供應(yīng)商管理的基本面。當(dāng)然，如果B、C級(jí)供應(yīng)商，愿意付出更高的新品費(fèi)用，也可得到快速批復(fù)。
3.優(yōu)先的促銷安排。在賣場(chǎng)里面，30%的業(yè)績(jī)是促銷品創(chuàng)造的。促銷形式包括：DM海報(bào)、店內(nèi)促銷、端架促銷、主題活動(dòng)等。擁有更多的促銷機(jī)會(huì)，就是擁有了更多沖業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)，當(dāng)然賣場(chǎng)會(huì)把大部分促銷機(jī)會(huì)給予重點(diǎn)供應(yīng)商。非重點(diǎn)廠商要爭(zhēng)取促銷機(jī)會(huì)必須付出更多，用不平等的條件獲取平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
4.正常陳列。這里的正常陳列是指貨架的基本陳列面，其指標(biāo)有：處于動(dòng)線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽(yáng)哪一面？排面有幾個(gè)？賣場(chǎng)會(huì)按顧客走向?qū)㈥惲蟹譃殛帯㈥?yáng)兩面。面對(duì)顧客直視方向的為陽(yáng)面，因?yàn)榭梢砸谎劭吹剑挥棉D(zhuǎn)彎不用回頭。在貨架部分，平行視線的高度為1.2米—1.5米，用手可直接拿取，這是陳列的黃金區(qū)，不用抬手掂腳不用彎腰是銷售最快的區(qū)域。
這些最優(yōu)地段就是留給重要供應(yīng)商的，通常也是廠方的必?fù)屩兀嗌倜鳡?zhēng)暗斗皆由此起。
5.促銷員的設(shè)置。對(duì)于專業(yè)性的商品來(lái)說(shuō)，有促銷員和沒促銷員的銷量差別是巨大的，比如保健品，其競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，這其中促銷員起了關(guān)鍵性的作用，他們的引導(dǎo)作用極為明顯，沒有促銷員的產(chǎn)品幾乎賣不動(dòng)，所以賣場(chǎng)會(huì)在促銷的名額和設(shè)置上給予重要供應(yīng)商照顧。經(jīng)常可以看見非重要供應(yīng)商會(huì)為上一個(gè)促銷員苦苦哀求采購(gòu)。
如何成為重要供應(yīng)商
賣場(chǎng)對(duì)重要供應(yīng)商的支持還有很多方面，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)良性循環(huán)，得到的支持越多，表現(xiàn)就越好，重要供應(yīng)商的地位就愈鞏固，就能得到愈多支持。當(dāng)然，只要把握了合適的機(jī)會(huì)，任何商家都可以成為重要供應(yīng)商，因?yàn)橘u場(chǎng)對(duì)重要供應(yīng)商的劃分和管理是動(dòng)態(tài)的，一旦表現(xiàn)不好，就有被踢出局的可能。那么供應(yīng)商可以從那些方面調(diào)整自己，獲得機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)地位呢？
1.改變強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。可以從品牌知名度、提高單品毛利，以及增加賣場(chǎng)必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品等方面入手。
對(duì)于一流品牌，哪怕利潤(rùn)再薄也不要輕易放手，經(jīng)銷商的地位由其掌握的一流品牌決定，雖然二、三流產(chǎn)品能創(chuàng)造利潤(rùn)，但沒有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品就不可能成為重要供應(yīng)商。
2.調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略與方向。當(dāng)沒有實(shí)力成為所有賣場(chǎng)的主力供應(yīng)商時(shí)，可以根據(jù)自己的實(shí)力和實(shí)際狀況，選擇重點(diǎn)賣場(chǎng)集中投入，產(chǎn)生的效果比盲目貪多求大來(lái)得更實(shí)在。
3.擴(kuò)大規(guī)模效益，增加競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)幾個(gè)小公司都在非重要供應(yīng)商漩渦里掙扎的時(shí)候，日子都難過(guò)。與其勉強(qiáng)度日，不如合并成一個(gè)專業(yè)大公司，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如：五個(gè)做葡萄酒貿(mào)易的小公司經(jīng)過(guò)合并整合成立了“五小龍國(guó)際貿(mào)易有限公司”，一躍成為當(dāng)?shù)刈畲蟮倪M(jìn)口葡萄酒供應(yīng)商，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)一舉擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為重要供應(yīng)商，迅速獲得了賣場(chǎng)的支持，生意也日漸紅火。
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編輯：周莉
