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看點(diǎn)1
　　

劍南醇創(chuàng)新奪市

【發(fā)生現(xiàn)場】山東淄博

【看商】山東新星集團(tuán)董事局主席　魏新東

【看商簡況】新星集團(tuán)是國內(nèi)很多一線品牌白酒在山東的總經(jīng)銷、總代理，曾經(jīng)連續(xù)4年奪得了茅臺(tái)酒全國銷售量第一的業(yè)績。

【市場行為】劍南醇是劍南春酒廠推出的產(chǎn)品，該產(chǎn)品主要針對中檔市場消費(fèi)人群，在劍南春的光環(huán)下，劍南醇系列產(chǎn)品上市后很快就受到了各商家和消費(fèi)者的關(guān)注。

【觀看體會(huì)】山東運(yùn)營中心以省級范圍為單位在山東省從事經(jīng)營活動(dòng)，新成立了“運(yùn)營中心”機(jī)制，將下一級代理公司或者分公司的工作性質(zhì)進(jìn)行了徹底改制，取消原有的下一級代理模式，以市級范圍為單位成立分公司，分公司的主要職責(zé)是對轄區(qū)內(nèi)的客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理和產(chǎn)品配送。這樣一來，山東運(yùn)營中心由過去的完全獨(dú)立運(yùn)營部門變成了運(yùn)營中心在當(dāng)?shù)氐墓芾頇C(jī)構(gòu)和服務(wù)機(jī)構(gòu)。

【操作心得】
　　新星集團(tuán)運(yùn)作劍南醇的成功得益于多年來形成的良好傳統(tǒng)，有效地理順了品牌和渠道的關(guān)系。品牌運(yùn)營商往往運(yùn)作高端品牌，而渠道運(yùn)營商則受制于區(qū)域限制，把品牌運(yùn)營商和渠道運(yùn)營商的優(yōu)勢結(jié)合起來，有效推介酒品。
　　新星集團(tuán)董事局主席魏心東認(rèn)為，一個(gè)真正具有價(jià)值創(chuàng)新能力的經(jīng)銷商，無論在經(jīng)濟(jì)周期的任何階段，都能為自己開辟一片市場領(lǐng)地。新星首先要做強(qiáng)勢品牌，而大經(jīng)銷商必須有強(qiáng)勢品牌、強(qiáng)勢網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)來支撐。

看點(diǎn)2

瀘極布局中低端

【發(fā)生現(xiàn)場】山東煙臺(tái)
   
【看商】煙臺(tái)普天酒業(yè)公司總經(jīng)理　王玉華

【看商情況】目前，普天酒文章來源華夏酒報(bào)業(yè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及山東省大部分地區(qū)，主要經(jīng)營張?jiān)！⒚┡_(tái)、五糧液、水井坊、郎酒等品牌。

【市場行為】瀘極酒是瀘州老窖2011年推出的品牌，瀘極系列酒由瀘極精品、珍品、珍藏等系列組成。瀘極酒終端零售價(jià)為30元/瓶—108元/瓶。

【觀看體會(huì)】單從瀘極酒本身來看，其包裝以紅色為基準(zhǔn)格調(diào)，整個(gè)酒瓶雅觀而凝重。近幾年來，在國窖1573的品牌帶動(dòng)下，瀘極作為瀘州老窖諸多子品牌的一種，在中低端市場上擁有部分核心消費(fèi)人群。絕大數(shù)消費(fèi)者存在喝名酒有面子的心理，但由于消費(fèi)者的購買能力不同，瀘州老窖的高端產(chǎn)品并不適合所有消費(fèi)場合，價(jià)位在百元以下的瀘極正好彌補(bǔ)了這一市場空白。

【操作心得】
　　不論是名酒還是名酒的子品牌，充足的人脈資源和通暢的銷售渠道是新產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。普天酒業(yè)堅(jiān)持誠信經(jīng)營，加快各種社會(huì)資源的優(yōu)化整合。
　　不久前，在煙臺(tái)舉行的幾個(gè)同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)上，普天酒業(yè)通過贊助瀘極酒以提升品牌影響力。參加同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)的人群涵蓋了各個(gè)層面的消費(fèi)者，而聯(lián)誼會(huì)也是加強(qiáng)溝通、增進(jìn)感情的理想場所。
　　通過贊助酒水不僅能讓更多的消費(fèi)者記住瀘極酒，也為今后產(chǎn)品的團(tuán)購和零售帶來積極作用。