村長、村支書，哪怕是小組長，這些村官在農(nóng)村的地位和影響力是絕對響當(dāng)當(dāng)。
逢年過節(jié)、紅白喜事，村官就成了各家各戶爭相邀請的對象，他們對農(nóng)民兄弟們的影響力絕對不一般。低檔酒要擴展農(nóng)村市場，就別拿村長不當(dāng)官。
農(nóng)村白酒消費早已升級換代
從國內(nèi)白酒的分級層次來看，已經(jīng)不能用原來的老觀念衡量現(xiàn)在的酒水檔次了。五六年前，50元/瓶左右的酒還能稱為中低檔酒，但現(xiàn)在只能是低檔酒，百元左右的都已算不上中檔酒，中檔酒的價位區(qū)間應(yīng)該在200元/瓶—500元/瓶之間。
那么30元/瓶左右的酒算是低檔酒，十幾元左右的就是超低檔酒。
別瞧不上農(nóng)村市場的白酒消費能力，城市化的進程雖在加速，但是農(nóng)村還有8億左右的人口規(guī)模，這個數(shù)字充分說明了農(nóng)村市場的消費潛力。
從2010年白酒市場的整體消費情況來看，全國白酒消費總額為2600多億元，而白酒全年的生產(chǎn)總量約在890萬千升，若折算到單瓶的出廠價格，則基本處于15元/瓶左右，具體到市場上，價格區(qū)間在20元/瓶—30元/瓶。
農(nóng)村市場是這一價位區(qū)間酒類消費的生力軍。
村官是低檔酒目標(biāo)領(lǐng)袖群體
逢年過節(jié)、紅白喜事，各家各戶爭相邀請村官參加，沒有村官的酒席，檔次立馬矮人三分，主人就顯得沒面子。
好比縣城里辦喜事如果有個科級、局級干部赴宴，最好能代表客人發(fā)個言，這就會讓整個宴席意義重大，檔次立馬提升許多，否則就是草根宴席。
農(nóng)村有個大事小事，能找到村長、村支書類干部商量一下最好不過。
在農(nóng)民兄弟們的眼里，村官是見過大世面、經(jīng)歷過大事情、很有水平的人，是他們的主心骨，對村官說的話也往往是言聽計從，嘖嘖稱道。
因農(nóng)村市場消費者對白酒消費附加值沒有太多追求，對品牌知名度的要求也沒有城市人那樣強烈，所以低檔酒在農(nóng)村市場的推廣不需要進行過多的大媒體宣傳推廣。
除了做一些類似刷墻廣告、大篷車、電影下鄉(xiāng)等粗放的宣傳推廣外，口碑宣傳是最佳也是最快捷的傳播形式，尤其是當(dāng)?shù)赜杏绊懥φ叩目诒顬殛P(guān)鍵。
這時，村官的優(yōu)勢就會顯露無疑。他們是農(nóng)民兄弟們的價值標(biāo)桿，他們說哪個酒好喝就好喝，哪個酒不行就不行。
在經(jīng)濟條件允許的前提下，他們喝什么，農(nóng)民兄弟就跟著喝什么。
這年頭，中高端酒水把盤中盤傳得神乎奇神，都通過目標(biāo)領(lǐng)袖群體引領(lǐng)、帶動大眾消費。
在農(nóng)村市場，低檔酒的目標(biāo)領(lǐng)袖消費群體非當(dāng)?shù)卮骞倌獙伲粋€行政村從千余人到上萬人都聽他們的召喚，號召力不同凡響。
抓住核心領(lǐng)袖消費群體的心
在農(nóng)村，廠家在媒體上王婆賣瓜，自賣自夸，酒質(zhì)再好也不管用，村官的一句話就能把你全盤否定。可見，村官的領(lǐng)袖作用確實不可低估。
低檔酒要占領(lǐng)農(nóng)村市場，首先要抓住紅白喜事類宴席用酒市場。
農(nóng)村的紅白喜事不像城里，集中到酒店里吃上一頓就結(jié)束。村里的宴席一般都要吃上三五頓。
村里領(lǐng)導(dǎo)、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、左鄰右舍、同組成員家家不能少，七大姨八大姑的各色人等，來的人數(shù)不勝數(shù)。
流水席一擺就是十幾或幾十波，一次下來少則十幾件多則幾十件、上百件白酒，有的白事會根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗分時段擺上幾次酒，因此農(nóng)村的紅白喜事酒水消費量還是頗具規(guī)模的。
在一個行政村內(nèi)發(fā)生紅白喜事，組長、村長等會在第一時間知道一手信息，而廠方或經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員則不可能每天漫山遍野地打聽這類事情，因此要通過村里的大小官員獲得信息，他們就是線人。
俗話說無利不起早，沒有利益村官是不會一有紅白事就立刻打電話告訴商家的，也不會平白無故地為酒做口碑。
做好農(nóng)村市場，首先要把客情關(guān)系放到第一位，其次要建立有效的激勵措施，再者就是渠道網(wǎng)點要健全，宣傳做得再好，村里人沒地方買酒也是白搭。
如何發(fā)動村官幫忙賣酒
做客情關(guān)系農(nóng)村與城市一樣，首先要明確客情公關(guān)的對象，收集、建立起客戶檔案。
信息收集的方式很多，有關(guān)系的直接從鎮(zhèn)政府就可以拿到村官們的詳細資料信息，沒關(guān)系的自己想辦法打聽，這些都不是難事。
建立客戶檔案時也要進行分級管理，有的行政村大，有的行政村小，等級自然就不同，客情公關(guān)費用和激勵方式不能一概而論。
此外，要建立拜訪計劃，不管村大村小，每個月業(yè)務(wù)員至少要與村官見上一兩次面，最好能乘著村長、組長等大小干部開會的機會一網(wǎng)打盡，一年做個三四次餐桌公關(guān)。
有餐飲條件的地方就地在村里餐館安排，沒條件的就在村長或組長家里給上幾百塊的菜錢擺一兩桌，再把各小店的老板叫上，氣氛會更融洽。
酒酣耳熱之際，別忘了把自己的酒介紹一下，酒足飯飽之后別忘了給每人帶上件把酒，讓他們開心就好。
這種方式在城里的作用可能越來越低，但在農(nóng)村的效果依舊。
村長、支書等核心干部家里的紅白喜事、逢年過節(jié)客情公關(guān)工作都不能落下，逢事要送上有分量的禮物，這點不可或缺，關(guān)系好了他們會主動打電話邀請業(yè)務(wù)員上門。
在此基礎(chǔ)上，別忘了建立有效的激勵機制，對于不同銷量的村官給予不同方式的獎勵。
人口少
文章來源華夏酒報、銷量小的村子以實物獎勵為佳；人口多、銷量大的村子可直接采用按銷量提點現(xiàn)金獎勵的辦法。
在做好核心人員客情關(guān)系的同時，也要在農(nóng)村多參與些有影響力的公益事業(yè)。
比如逢年過節(jié)會同村官慰問一下孤寡老人或貧困戶，或做一些助學(xué)活動等，讓村官感覺臉上有光，也讓他們認(rèn)同經(jīng)銷商的社會責(zé)任感，以后就再沒理由不幫著賣酒了。
低檔酒做好農(nóng)村市場的方法很多，在此不做贅述，關(guān)鍵是要多動腦。當(dāng)然，抓住村官幫忙賣酒永遠是核心策略，抓住了核心，銷量就指日可待。
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編輯：周莉
