在資源稀缺需要精細(xì)化整合的21世紀(jì)，廠商之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道戰(zhàn)略布局顯然已無法適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)需求，其弊端也逐漸閑顯露出來。
渠道布局戰(zhàn)略無法實(shí)現(xiàn) 任何經(jīng)銷商的經(jīng)銷意向都會(huì)令廠家喜出望外，能夠有經(jīng)銷商填補(bǔ)區(qū)域經(jīng)銷空白，酒企當(dāng)然會(huì)欣然接受。正是在這樣的情況下，很多酒企往往為了招商而招商，放棄渠道戰(zhàn)略規(guī)劃，被迫選擇與意向經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)合作。這樣的做法，一方面會(huì)導(dǎo)致酒企匆忙調(diào)動(dòng)人財(cái)物資源，另一方面導(dǎo)致酒企渠道戰(zhàn)略調(diào)整或改變，形成酒企跟著經(jīng)銷商的屁股走的局面，致使整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)方案做出重大調(diào)整，造成重大的資源浪費(fèi)。
渠道招商政策失控 筆者接觸過的酒企或多或少都存在渠道招商政策失控的問題。由于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)招商，致使很多經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作能力受限，在無法達(dá)成廠商雙方協(xié)定的銷售目標(biāo)時(shí)，經(jīng)銷商不得不求援于酒企，酒企礙于區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，不得不伸出援手。因此，就會(huì)出現(xiàn)酒企打破既定招商政策的局面，銷售人員和經(jīng)銷商糾纏于市場(chǎng)支持力度的大小，銷售管理人員面臨著大堆臨時(shí)性政策申請(qǐng)報(bào)告的審批，形成招商政策失控的亂局。
無法形成品牌合力
酒企不可能停留在賣產(chǎn)品的初級(jí)階段，但卻因?yàn)辄c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道商建設(shè)思路無法實(shí)現(xiàn)由賣產(chǎn)品向賣品牌的升級(jí)。在此情況下，酒企忙于應(yīng)付區(qū)域經(jīng)銷商的各種要求，拿不出足夠的精力和財(cái)力投入到品牌運(yùn)營(yíng)上來，即使進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)，也因?yàn)楸舜讼嗷シ指铋_來的營(yíng)銷區(qū)域而無法達(dá)到預(yù)期的效果，更談不上區(qū)域運(yùn)營(yíng)之間的相互正向影響力和促進(jìn)作用。
文章來源華夏酒報(bào);
渠道信息流不暢
酒企利用渠道的一項(xiàng)重要資源就是信息流，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)。然而，由于信息的傳輸采取的是單個(gè)經(jīng)銷商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地傳送過程，致使信息未經(jīng)過渠道網(wǎng)絡(luò)體系的梳理，導(dǎo)致酒企信息處理成本上升、信息處理緩慢、信息存在片面性等問題，給酒企做進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷決策帶來困難和不準(zhǔn)確性。
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編輯：趙果
