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《華夏酒報》宮華明 制圖

   　許多酒企面對執(zhí)行力的問題，都很無奈，寄希望于幾場培訓(xùn)、幾次學(xué)習來解決執(zhí)行力差的問題，但是搞來搞去，還是看不到成效。
    　這是為什么呢？很簡單，這些企業(yè)根本沒有把握住執(zhí)行力根源在哪里。執(zhí)行力就是盡其責、盡其能、使用恰當?shù)姆椒ǎM其所能把上級分配的事情做好。說得更明白些，一個企業(yè)想要員工擁有強大的執(zhí)行力，就要解決管理力的問題，而且必須做到以下七點：
    　1、 分工合理：讓合適人做合適的事，盡其才能；
    　2、 責任清晰：必須讓員工清楚自己該做什么，不該做什么；
    　3、 目標明確：必須讓員工明白要把事情做到什么程度，什么事情最重要，什么事情最緊急，什么時間完成等；
    　4、 方法正確：做事不是傻做，必須講究策略、方法，才能迅速、有效地把事情做好，把效益提高；
    　5、 跟蹤指導(dǎo)：及時跟蹤了解工作進展狀況，發(fā)現(xiàn)問題，及時指導(dǎo)糾偏，保證工作效率；
    　6、 獎罰分明：做好了能得到什么獎勵，沒做好應(yīng)該負什么責任等；
    　7、 制度為王：一切按照制度辦事，違反制度者，不分職務(wù)高低，一視同仁，逐級追究責任，領(lǐng)導(dǎo)負主要責任。
    　筆者在服務(wù)企業(yè)時，基本采取上述辦法來提高企業(yè)的組織能力以及執(zhí)行力。
　　下面我們來看一個案例：王酒酒業(yè)（化名）是一家國企改制的白酒企業(yè)，雖然組織結(jié)構(gòu)健全，但是人浮于事，懶懶散散，效能低下，市場萎靡不振，客戶怨聲載道，企業(yè)也處于入不敷出狀態(tài)，形勢非常危險。我們花費3個月時間進行營銷組織管理再造，因地制宜，目標明確細化，市場精耕細作，企業(yè)終于扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，呈現(xiàn)一片生機勃勃。

從領(lǐng)導(dǎo)做起
    　俗話說：火車跑得快，全靠車頭帶。上梁不正下梁歪。那些國企改制過來的老干部，最喜歡做的事情多是喝茶、看報、聊天，推脫責任，影響力很壞。新進的營銷人員，進來沒幾天，有的進行模仿開始混日子，有的看不到前途主動離職。
    　為了改變這種現(xiàn)狀，我們采取一切以制度說話，一切向銷售看齊，一切以指標量化，對營銷總監(jiān)、營銷副總監(jiān)、團購部經(jīng)理以及相關(guān)主管，進行明確分工，明確定職責，明確定指標，確定時間，提供工作方法等，每月安排月度工作，每周安排周工作，每日安排日工作，今日事今日畢。每日早上召開全體營銷人員晨會，總經(jīng)理參加旁聽，匯報昨日工作進展情況，為什么沒有完成，問題癥結(jié)在哪里，如何完成，多久完成。管理方面，采取剛性管理辦法，絕不拖泥帶水，無論是領(lǐng)導(dǎo)還是基層業(yè)務(wù)絕不手軟，適者生存，落后者淘汰。
    　由于這些國企老干部長期養(yǎng)尊處優(yōu)慣了，剛開始難以適應(yīng)，抵抗情緒非常嚴重，甚至出謀劃策準備把咨詢公司清除出去。但是由于我們事前與總經(jīng)理溝通，過程讓總經(jīng)理參與，事后總結(jié)匯報，總經(jīng)理對每一個節(jié)點都非常清楚，我們才得以推行下去而且效果非常明顯。不過，對于這些老干部，工作安排必須合理得當，面子上過得去，否則，真會魚死網(wǎng)破。我們采取的策略是，先提高其工資待遇，再強化其工作數(shù)量與質(zhì)量。
    　習慣成自然，經(jīng)過30多天的適應(yīng)，領(lǐng)導(dǎo)不僅端正了心態(tài)，養(yǎng)成了習慣，增添了想法，了解了市場，而且能夠提出很多寶貴的建議，更能身先士卒帶領(lǐng)團隊進行市場操作。

正確的方法與策略
    　當企業(yè)埋怨員工執(zhí)行力差的時候，應(yīng)該考慮營銷人員能力問題，及時為他們提供指導(dǎo)思想以及解決問題的辦法。否則，營銷人員在無數(shù)次碰壁以后，還有多少信心，還能有多強的執(zhí)行力呢？不要埋怨基層人員的執(zhí)行力差，那是因為領(lǐng)導(dǎo)太無能。
    　在服務(wù)王酒企業(yè)時，我們想進駐團購、零售能力強大的名煙名酒店，組成廠商聯(lián)營體。可是由于企業(yè)與市場脫節(jié)，根本無法把握哪些店銷售能力強，摸排成了最大問題。
    　業(yè)務(wù)人員到店里去詢問這些信息時，要么被趕出去，要么得到虛假信息，幾乎沒有什么效果。面對這種情況，我們利用其中一個業(yè)務(wù)人員的社會關(guān)系，找到了其中名望最大的名煙名酒店老板，請客溝通，一頓飯就把想要的信息全部掌握。
    　信息掌握了，如何讓這些老板接受我們的產(chǎn)品，又成了問題的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)文章來源華夏酒報人員對這些煙酒店進行鋪貨，由于產(chǎn)品沒名氣，老板根本不接受，業(yè)務(wù)人員屢次被拒之門外。面對這種狀況，我們在會上討論，依靠社會關(guān)系人，帶著營銷副總、業(yè)務(wù)人員先逐家拜訪，每家送兩提品嘗酒進行公關(guān)，讓客戶先品鑒。第三天，由營銷副總、業(yè)務(wù)人員展開鋪貨，進展相對順利多了。業(yè)務(wù)員信心倍增，每天晚上都能主動加班拜訪客戶，幫助第二天工作的開展。

分工明確
    　分工不明確，責任不清晰，彼此之間只會相互推諉，彼此埋怨，不僅很難把事情辦好，而且很容易挫傷、打擊員工的積極性，這是許多企業(yè)最為常見的現(xiàn)象。
    　王酒酒業(yè)進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，采取業(yè)務(wù)人員、市場部、公關(guān)團購?fù)瑫r參與的方式。
    　首先，市場部派人在核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找、談判墻體廣告位、店招、條幅懸掛事宜，規(guī)定時間一周之內(nèi)必須完成，完不成市場部經(jīng)理直接降級。
    　其次，公關(guān)部利用社會關(guān)系或人脈資源，邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)長、書記、派出所所長、指導(dǎo)員等政府官員以及企業(yè)老板、社會名流等來品鑒會，到廠參觀、指導(dǎo)，限定時間1周內(nèi)完成，完不成公關(guān)經(jīng)理直接降級。
    　最后，業(yè)務(wù)人員有選擇性地進店，中高檔產(chǎn)品選擇當?shù)乇容^核心的煙酒店、酒店，低端產(chǎn)品無論流通終端還是酒店終端，全線鋪貨進店。鋪貨時間，在廣告完成、品鑒會結(jié)束后3天內(nèi)必須完成。
    　這種做法，不僅讓業(yè)務(wù)人員干勁很大，而且很容易產(chǎn)生動銷，市場不會呈現(xiàn)一片死寂、動銷緩慢的現(xiàn)象。

制度為王
    　沒有規(guī)矩，不成方圓。刑不上大夫，只會讓大家不服，工作中就會借口很多，影響進展。
    　在王酒酒業(yè)召開晨會時，無論領(lǐng)導(dǎo)還是基層業(yè)務(wù)，甚至旁聽的總經(jīng)理，只要遲到，沒有任何理由照罰不誤。會議上，針對問題，只分析原因，討論問題解決辦法，彼此獻計獻策，提供社會資源進行解決，禁止埋怨，禁止尋找借口掩飾問題。這種做法，雖然在剛開始遭到嚴重抵觸，但是經(jīng)過我們的堅持，現(xiàn)在不僅開會時間短，效率高，而且大家都很興奮、很積極，都愿意把問題提出來，把經(jīng)驗分享出來。大家的工作氣氛相當融洽，工作積極性都很高。
    　沒有執(zhí)行力，一切都是空談。但是執(zhí)行力究竟來自何處，希望企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層能夠靜下心來，認真思考一下。