廠家無(wú)論大小，為促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，都會(huì)給渠道商些許支持。即使是同樣力度的支持，有的廠家支持后經(jīng)銷商感恩戴德，有的廠家支持后經(jīng)銷商認(rèn)為是天經(jīng)地義。同樣的支持為什么差距會(huì)那么大呢？怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持，是擺在每個(gè)廠家面前的問(wèn)題。
在渠道管理過(guò)程中，我們總會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題是，很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策，要給點(diǎn)折扣，要批點(diǎn)廣告費(fèi)，要弄點(diǎn)特價(jià)品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難填，是個(gè)無(wú)底洞。說(shuō)實(shí)話，很多經(jīng)銷商確實(shí)是這樣的，但是他們大部分是做得不怎么樣的，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動(dòng)推廣，產(chǎn)品怎么能動(dòng)銷？
響鼓不用重錘，好的經(jīng)銷商是“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場(chǎng)，廠家給就收著，不給也不央求，因?yàn)樗麄兒苊靼祝菢右饬x不大，該支持的廠家不會(huì)少你一份，不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了？
在區(qū)域市場(chǎng)上操作，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角，廠家僅僅是配角，經(jīng)銷商需要擺正自己的位置。廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場(chǎng)發(fā)展和操作的必須。
筆者認(rèn)為，在把握好經(jīng)銷商共性需求的同時(shí)，要關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對(duì)性支持。這樣才能讓經(jīng)銷商感受到支持，讓經(jīng)銷商感動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的干勁。
情理之中：廠家年度合同支持政策中的條款承諾的。
意料之外：每個(gè)經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題不一，經(jīng)銷商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場(chǎng)具體情況就滿足什么，甚至不等客戶提出來(lái)。
經(jīng)銷商個(gè)性化需求是什么呢？有的經(jīng)銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，他們?nèi)钡氖遣僮鞣椒ǎ枪揪徒o他策略和方法，專人駐點(diǎn)協(xié)助他操作市場(chǎng)；有的經(jīng)銷商需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實(shí)戰(zhàn)演練，以身示范；有的經(jīng)銷商不知道怎么來(lái)做活動(dòng)推廣，公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動(dòng)模式的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操作；有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂，公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量；有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場(chǎng)拓展機(jī)遇，比如地方市場(chǎng)出現(xiàn)了新的賣場(chǎng)，資金上有壓力，公司可以給
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廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請(qǐng)的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商有沒有做市場(chǎng)的心。
筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商只要努力，不用主動(dòng)開口要支持，廠家知道他的需求后會(huì)從市場(chǎng)的角度去洞察他的需求，去考慮針對(duì)性支持他。當(dāng)經(jīng)銷商得到廠家的認(rèn)可后，還愁沒有支持嗎？
在此，也愿廠家的渠道管理人員能深入市場(chǎng)，從市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展角度進(jìn)行策略性思考，洞察經(jīng)銷商的需求，急市場(chǎng)之所急，急經(jīng)銷商之所急，滿足市場(chǎng)之所需，滿足經(jīng)銷商之所需，讓經(jīng)銷商感動(dòng)，廠商關(guān)系會(huì)越來(lái)越和諧，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好。
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編輯：趙鑫
