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《華夏酒報》宮華明 制圖

    　所謂“線上支持”，是指在終端推廣前，酒類廠家對自身品牌投入的各類營銷資源的總和。它包括：平面宣傳、影視廣告宣傳，以及大型營銷推廣活動等。從營銷的角度看，“線上支持”是企業實施營銷的一種手段，其根本目的是為了自己的產品能在終端賣場銷售得更好。
    　通常說來，企業的“線上支持”都是要花錢的。而且，“線上支持”的費用投入遠超過企業在終端的各類促銷和推廣費用的總和。一些大企業，每年花在各類電視廣告中的費用，甚至可以用“天文數字”來形容。由此可見，線上廣告對終端銷售的拉動力也是很大的。

“線上支持”
對賣場的積極作用
    　既然“線上支持”能給終端帶來拉動力，那么酒水供應商又如何利用酒企的“線上支持”來爭取賣場采購對自己的支持呢？任何時候，要想說服采購，就得讓賣場看到實實在在的“好處”——賣場都能獲得哪些利益？
    　第一、提升品牌影響力，提升顧客在終端的指定購買。
    　“線上支持”對品牌的拉動力，是大家有目共睹的。企業之所以愿意花錢做品牌宣傳，自然是為了提升品牌價值的含金量。而品牌價值的提升，又會給企業帶來一系列的好處：比如提升消費者的指名購買；提升品牌在賣場合作的地位；打擊競爭對手等。隨著消費者購買水平的提高，消費者在購買時的品牌意識也日漸增強。品牌的影響力越強，便意味著品牌的品質和口碑越好，消費者對其的信任度也越高。
    　第二、通過品牌影響力的增強，降低賣場經營風險。
    　對于賣場來說，自然希望在自己這個銷售平臺所銷售的商品，都是一些有著良好品牌形象和銷售業績的產品。當采購引進的品牌能夠有好的銷售表現和品牌影響力時，不光引進該品牌的采購自己有面子，也能間接降低賣場的經營風險。一個品牌在賣場內的崛起，便意味著賣場選擇品牌又成功了一個，同時也意味著賣場的經營風險又降低了一分。
    　第三、通過品牌影響力的提升，快速拉動終端銷售。
    　品牌影響力的提升，最直接的影響就是對終端銷售的拉動。但需要注意的一點是，這個對終端銷售的拉動是需要一定周期的。也就是說，不是一做宣傳就立竿見影，而是會存在一個時間周期。大體說來，廣告宣傳投入后1個月左右時間，對銷售的拉動才能體現出來。
    　第四、借品牌終端形象的提升，間接拉動賣場形象。
    　與大賣場合作的品牌有“形象”，大賣場臉上自然也有光彩。甚至，受這種連帶思路影響，還會間接拉動賣場自身在公眾心目中的形象。這也是為什么大賣場愿意把好的政策讓給那些知名品牌和企業，而不是那些不具備知名度的中小企業的根本原因。這就像是生活中人們對婚姻的理解，建立在“門當戶對”基礎上的婚姻，其婚后的幸福指數會更高。這種強勢品牌與強勢賣場合作所帶來的效果，能夠極大增強賣場抵御風險的能力。

通過“線上支持”
爭取采購支持
    　既然“線上支持”能給大賣場帶來如此多的好處，那么酒水供應商就更應該借此“尚方寶劍”，來向賣場采購爭取更大的支持了。從操作的角度講，供應商在利用“線上支持”爭取采購支持時，應注意以下幾點：
    　第一、不要過分夸大企業“線上”的情況。
    　在與采購談及企業的“線上支持”時，為爭取采購更多的支持，并讓采購產生信服感，許多供應商都會人為夸大企業“線上支持”的力度和預期效果。這很容易讓采購對“線上支持”產生過多的依賴感，并加大對線下推廣的利益預期。萬一最后“線下推廣”的表現一般，就會讓采購形成較大的心理“落差”，并將全部責任歸結到供應商頭上。
    　第二、不要談及線上投入的費用問題。
    　酒水供應商不要向采購談及“線上支持”的具體投入費用，只要向采購表明，“線上支持”可能帶來哪些市場表現即可，凸顯“線上支持”是為了給力賣場。不要談及具體的投入金額，否則會使其產生心理落差——既然能花這么多錢做廣告，說明企業手上有大把的文章來源華夏酒報錢，那也別在終端促銷投入上“縮手縮腳”了！這種費用投入的對比，不但會打擊賣場采購的信心，還會助其找到攻擊供應商的“軟肋”。
    　第三、不要把企業的“線上支持”說得過細。
    　在與采購談企業的“線上支持”時，盡可能回避一些具體的支持細節，并盡可能說得籠統一些，只借“線上支持”來重點談“線下推廣”的具體操作細節，以體現賣場對企業的重要性。萬萬不可本末倒置，讓賣場采購覺得你們的重頭在“線上”，“線下推廣”只不過是噱頭。這會極大地影響賣場采購對推廣本身的興趣和關注度。