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　　決定機(jī)會(huì)和資源的，不是你現(xiàn)在擁有的東西，而是你對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略思維。產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，為一切想成功的企業(yè)指明了方向。

　　近年來(lái)，在白酒營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)了各種營(yíng)銷(xiāo)模式，這些營(yíng)銷(xiāo)模式在不同的市場(chǎng)發(fā)展運(yùn)作階段推動(dòng)著白酒的發(fā)展。然而，隨著市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及消費(fèi)需求的升級(jí)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化等因素，每一種現(xiàn)有的模式都表現(xiàn)出了其本身所固有的局限性。

　　是不是存在一種營(yíng)銷(xiāo)模式能夠突破常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)模式的局限呢?這是本課題組一直在思考的問(wèn)題。希望能夠找到一個(gè)具有長(zhǎng)效性、規(guī)律性的營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)白酒營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范和指導(dǎo)。

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式期待新突破

　　在分析、研究、思考的基礎(chǔ)上，本課題組于去年提出了白酒“產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”這一概念。一年多來(lái)，在不斷總結(jié)、完善的基礎(chǔ)上，目前已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的理論雛形，今天拿出來(lái)，供業(yè)界朋友探討。

　　白酒是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)模式更多是借鑒其它行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上不斷總結(jié)、發(fā)展起來(lái)的。隨著白酒營(yíng)銷(xiāo)的成熟和深入，逐步形成了帶有行業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是，改革開(kāi)放以來(lái)，尤其是最近十年，白酒產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，現(xiàn)有的白酒營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿足白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要。從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，找到白酒營(yíng)銷(xiāo)的新突破成為白酒營(yíng)銷(xiāo)界人士的當(dāng)務(wù)之急。

　　通過(guò)研究我們不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到6P等各種理論，都是以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式的歸核在于，通過(guò)以企業(yè)為中心的思維，對(duì)產(chǎn)品要素進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合。這種營(yíng)銷(xiāo)模式理論上雖然將中心位置的產(chǎn)品換成了顧客、價(jià)值、渠道、傳播、品牌等要素，但這些營(yíng)銷(xiāo)要素的轉(zhuǎn)移并沒(méi)有從本質(zhì)上改變現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體系，只是著重點(diǎn)或視角有了變化。就像一條在魚(yú)缸里游走的魚(yú)，水沒(méi)有改變，魚(yú)也沒(méi)有發(fā)生改變，只是魚(yú)的位置發(fā)生了變化而已。

　　我們稱這種將產(chǎn)品或產(chǎn)品要素作為營(yíng)銷(xiāo)要素的營(yíng)銷(xiāo)模式叫作“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)”的話，我們白酒營(yíng)銷(xiāo)下一步的發(fā)展方向在哪里呢?很顯然，白酒的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)展到頂峰，要想實(shí)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)突破，我們的眼光就不能再單單盯著魚(yú)缸，盯著魚(yú)缸里的魚(yú);而是應(yīng)該盯向大海，想到大海里的空間。

　　白酒營(yíng)銷(xiāo)的大海就是我們今天論述的核心理論：產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。

　　產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，就是在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大潮下，站在產(chǎn)業(yè)的高度，以對(duì)行業(yè)所處階段、趨勢(shì)及本企業(yè)的發(fā)展定位有準(zhǔn)確的判斷為核心，依據(jù)不同市場(chǎng)下的關(guān)鍵成功要素與核心增長(zhǎng)引擎，重新配置企業(yè)資源，形成戰(zhàn)略藍(lán)圖，并圍繞這個(gè)基本戰(zhàn)略構(gòu)建運(yùn)營(yíng)操作系統(tǒng)。

　　如果說(shuō)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是“封閉”的、通過(guò)內(nèi)部?jī)?yōu)化實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，那么，產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)則是開(kāi)放的、由外致內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。如果說(shuō)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)適應(yīng)了當(dāng)初企業(yè)以快速把握機(jī)會(huì)、優(yōu)化內(nèi)部要素效率的成功要素，那么，當(dāng)白酒市場(chǎng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜階段，它已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)要求，無(wú)法展開(kāi)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役，無(wú)法突破快速做大做強(qiáng)的瓶頸。換句話說(shuō)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)走向盡頭，只有產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)才是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁引擎。

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編輯：趙果