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《華夏酒報(bào)》宮華明 制圖

　　隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的愈發(fā)激烈，渠道扁平化近年被白酒行業(yè)人士掛在嘴邊，受到整個(gè)白酒行業(yè)的熱烈追捧。

　　酒店盤中盤已經(jīng)成為過(guò)去，消費(fèi)者盤中盤的時(shí)代如火如荼，但我們不可否認(rèn)的是，在一個(gè)市場(chǎng)被撬開(kāi)以后，要想得到長(zhǎng)足的發(fā)展和穩(wěn)固的地位，深度分銷依然占據(jù)著無(wú)可取代的地位。

　　深度分銷是通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售情況、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況、人員工作情況等全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　行業(yè)內(nèi)對(duì)深度分銷的研究不可謂不系統(tǒng)，各種培訓(xùn)讓深度分銷的概念深入人心。然而在實(shí)際操作中，我們還是會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題。

　　那么，深度分銷的整個(gè)實(shí)操體系究竟是怎樣的呢？

　　深度分銷的實(shí)質(zhì)

    　深度分銷其實(shí)是一個(gè)白酒企業(yè)從獵手向農(nóng)夫轉(zhuǎn)變的過(guò)程。即是從簡(jiǎn)單粗暴的業(yè)務(wù)關(guān)系變成深耕細(xì)作的市場(chǎng)關(guān)系，通過(guò)單點(diǎn)的提升完成面上的突破，從點(diǎn)→區(qū)域→整體市場(chǎng)的擴(kuò)散過(guò)程。最終目的是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的占有。

　　深度分銷適用環(huán)境

　　深度分銷主要適用于城區(qū)，因?yàn)槌菂^(qū)終端網(wǎng)點(diǎn)分布密集，其操作成本較低。而郊區(qū)、網(wǎng)點(diǎn)分散地區(qū)操作成本較高，不適合使用深度分銷。

　　概括而言，深度分銷就是集中力量對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行的精耕細(xì)作。

　　深度分銷操作步驟

　　1、分銷商的選擇

　　很多人有個(gè)誤區(qū)，深度分銷就是指廠家自己做終端、做市場(chǎng)。但事實(shí)上并非如此，我們都知道，廠家的人力物力是有限的，更多的時(shí)候是協(xié)助分銷商，通過(guò)分銷商的人來(lái)做深度分銷，而廠家的業(yè)務(wù)員充當(dāng)著市場(chǎng)督導(dǎo)的角色。

　　在分銷商的選擇上，不宜選擇實(shí)力過(guò)大的分銷商，因?yàn)檫@樣的分銷商往往“不聽(tīng)話”，沒(méi)有耐心細(xì)致地去做市場(chǎng)。配合度是第一考核指標(biāo)，其次考慮分銷商的車輛、倉(cāng)儲(chǔ)、資金、人力、網(wǎng)絡(luò)、口碑等因素。選擇分銷商的步驟是信息匯總→信息初審→信息考察→進(jìn)入談判→簽訂協(xié)議。

　　2、建立專業(yè)的分銷隊(duì)伍

　　招聘當(dāng)?shù)劁N售人員，以廠家的銷售代表為絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，分銷團(tuán)隊(duì)的行政工作可以由分銷商來(lái)管理，但和業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售工作必須由廠家負(fù)責(zé)，分銷員的工資也可由雙方共同支付，以降低雙方的管理成本。

　　3、具體實(shí)施

　　深度分銷的具體實(shí)施其實(shí)就是十六字訣：

　　地圖放大——第一步就是對(duì)整個(gè)市場(chǎng)終端的整體認(rèn)知，并劃分區(qū)域。給分銷商的區(qū)域劃分原則上應(yīng)按行政區(qū)域劃分，將一張行政區(qū)域地圖放大3—5倍，用行政區(qū)域如街道辦進(jìn)行區(qū)域劃分，給各經(jīng)銷商即可。

　　數(shù)店標(biāo)點(diǎn)——第二步是了解目標(biāo)市場(chǎng)的終端數(shù)量與基本情況，包括終端名稱、聯(lián)系方式、老板姓名、終端類型等。按街道從北到南集中數(shù)店，并進(jìn)行終端數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)（收集零售終端數(shù)量、建立檔案，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話等），每名業(yè)務(wù)員每天數(shù)50—80家店，并在數(shù)店的過(guò)程中對(duì)店點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)點(diǎn)編號(hào)，編號(hào)以主要街道名稱、店名縮寫為標(biāo)記。注意，數(shù)店與鋪市一定要分開(kāi)。

　　分店到人——第三步是將區(qū)域內(nèi)的終端分到業(yè)務(wù)員個(gè)人。按店點(diǎn)數(shù)分店到人，不可按區(qū)域大小分（因?yàn)橛械膮^(qū)域店點(diǎn)集中，而有的較分散），每人250—300家店進(jìn)行劃分小片區(qū)，以道路中央和標(biāo)志性建筑物劃分，當(dāng)片區(qū)內(nèi)進(jìn)店率達(dá)到80%（具體比率視市場(chǎng)狀況可調(diào)節(jié)）時(shí)，進(jìn)入維護(hù)階段。

　　定期拜訪——最后就是進(jìn)行定期拜訪，完成鋪市、客情、生動(dòng)化、銷售等基礎(chǔ)工作。制定日拜訪流程，不走回頭路。業(yè)務(wù)員攜帶一圖一卡一訂單（地圖、終端進(jìn)銷存資料卡和訂貨申請(qǐng)單）對(duì)終端進(jìn)行定期拜訪。促銷活動(dòng)時(shí)需加帶促銷活動(dòng)通知、促銷套餐等其他相關(guān)表格。業(yè)務(wù)員每天拜訪終端25家左右。每家店控制在12分鐘以內(nèi)，1小時(shí)拜訪5家，花費(fèi)5小時(shí)完成拜訪。加上其他會(huì)議時(shí)間、路上時(shí)間、填寫報(bào)告時(shí)間等，控制在8小時(shí)工作時(shí)間。

    　4、費(fèi)用核銷體系

　　督查體系——終端進(jìn)購(gòu)產(chǎn)品，領(lǐng)取贈(zèng)品時(shí)需填寫?yīng)勂奉I(lǐng)取一覽表，并由負(fù)責(zé)物流配送的司機(jī)回收，然后由督導(dǎo)部人員進(jìn)行核查。

　　終端進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)體系——業(yè)務(wù)員每天拜訪終端時(shí)填寫的進(jìn)銷存資料卡都須由內(nèi)勤人員進(jìn)行信息錄入，并每周統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)匯報(bào)給廠家。這樣不僅可以解決終端的費(fèi)用報(bào)銷問(wèn)題，還可以解決業(yè)務(wù)員因終端客戶經(jīng)銷存資料卡丟失而產(chǎn)生的費(fèi)用報(bào)銷問(wèn)題。

　　深度分銷的概念通俗易懂，深度分銷的重要性盡人皆知，誰(shuí)把握住了細(xì)節(jié)，誰(shuí)才能真正達(dá)成深度分銷的預(yù)期效果。把握每個(gè)步驟的節(jié)奏，了解每個(gè)步驟的目的與操作過(guò)程，按部就班地實(shí)施，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，深度分銷并不難，技術(shù)含量也不高，市場(chǎng)的突破指日可待。