20年前，中國(guó)人對(duì)葡萄酒的概念還只停留在宴會(huì)上的張?jiān)：烷L(zhǎng)城，需求量比不上意大利的一個(gè)城市；20年后的今天，即使還沒(méi)有形成一個(gè)良好的葡萄酒飲用氛圍，中國(guó)人對(duì)葡萄酒的需求卻已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本土葡萄酒的產(chǎn)量。根據(jù)筆者對(duì)中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)的了解和研究，以下幾點(diǎn)值得借鑒。
充分利用電子商務(wù)平臺(tái)
雖然很多酒商都有自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，但僅僅是個(gè)宣傳平臺(tái)，還沒(méi)有一個(gè)真正意義的電子商務(wù)平臺(tái)。特別是針對(duì)個(gè)體購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，非常適合通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售葡萄酒產(chǎn)品。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)人群成為葡萄酒的主要消費(fèi)群體，而在實(shí)際的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，針對(duì)個(gè)體的營(yíng)銷(xiāo)成本是非常高的，即使有些超市和酒屋有很多產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，但是往往能傳遞給消費(fèi)者的信息很有限，而電子商務(wù)平臺(tái)可以很詳細(xì)地向消費(fèi)者傳遞每瓶葡萄酒的詳細(xì)信息，并且符合電子產(chǎn)品的特點(diǎn)：附加值高，便于配送。
專(zhuān)家顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中，顧客對(duì)于自己不熟悉或者不擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，往往容易受銷(xiāo)售者影響。這對(duì)于很多進(jìn)口葡萄酒來(lái)說(shuō)，是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，通過(guò)專(zhuān)家顧問(wèn)式的銷(xiāo)售，為消費(fèi)者提供顧問(wèn)式的服務(wù)，就很可能贏得消費(fèi)者的青睞。
增加葡萄酒的附加值
星巴克咖啡是個(gè)非常典型的例子，提出除了工作、家庭之外的第三生活空間，因此，星巴克賣(mài)的不是咖啡，而是空間、是文化、是品味。葡萄酒是一種非常有文化底蘊(yùn)的產(chǎn)品，完全有條件去做文化，如果能通過(guò)葡萄酒的銷(xiāo)售，讓喜愛(ài)葡萄酒的人獲得更多的葡萄酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這就是增加了附加值。
建立體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式
文化需要有傳播過(guò)程才能影響更多的人。比如定期以品酒會(huì)的形式展開(kāi)原產(chǎn)地文化交流，是鎖定忠誠(chéng)消費(fèi)群體，引導(dǎo)其對(duì)葡萄酒文化認(rèn)識(shí)并接受的重要模式之一。以銷(xiāo)售文化的過(guò)程，實(shí)現(xiàn)酒水的銷(xiāo)售。
一消費(fèi)者調(diào)查得出，在同樣的價(jià)格條件下，消費(fèi)者更希望能購(gòu)買(mǎi)到進(jìn)口葡萄酒，之所以沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，主要是因?yàn)閷?duì)進(jìn)口葡萄的知識(shí)和品質(zhì)不是很了解，如何讓購(gòu)買(mǎi)者正確認(rèn)識(shí)和相信進(jìn)口葡萄酒，是目前對(duì)進(jìn)口葡萄酒商的一種挑戰(zhàn)。
重視專(zhuān)賣(mài)店模式
相對(duì)商場(chǎng)、超市、餐飲、夜場(chǎng)等傳統(tǒng)終端消費(fèi)渠道，專(zhuān)賣(mài)店擁有貨源豐富、品種多等優(yōu)勢(shì)，有專(zhuān)業(yè)儲(chǔ)酒設(shè)備，店主有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在推銷(xiāo)葡萄酒的同時(shí)，通過(guò)配套的酒具、資料、介紹、品嘗及營(yíng)造的環(huán)境，加上定期開(kāi)展的活動(dòng)，可讓消費(fèi)者潛移默化地接受葡萄酒文化。近年來(lái)，北京、上海、廣州等地涌現(xiàn)出了大量的進(jìn)口葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店，筆者認(rèn)為專(zhuān)賣(mài)店將成為進(jìn)口葡萄酒成功“突圍”的新型終端。
編輯：盧靜
