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《華夏酒報》宮華明 制圖

   　一個弱勢的品牌，在市場上既沒有知名度，又沒有消費基礎，如何讓消費者知道你的產品，體驗你的產品，持續消費你的產品？這是一個弱勢品牌在市場上必須要邁過的坎。

售點生動化
    　生動化的主要作用有兩點：一是讓產品跳出來，搶占消費者的眼球；二是為產品制造暢銷的氛圍，也可以說是假象，改變消費者的接受心理。
    　售點生動化要做就做最好，可以簡單，可以單一，但是必須極致，必須讓自己的產品從陳列中跳出來。
    　首先要注意產品陳列和理貨管理。產品的陳列要求產品占據優勢位置，占據更多陳列空間，同時加強現場理貨管理，保證產品陳列整齊美觀。要有一定的標準，力求作到規范。
    　其次，要注意售點廣告的位置和方式。售點的廣告一般是指店頭POP廣告等促銷廣告，可以渲染現場銷售的氣氛，增加促銷效果。酒企要從廣告宣傳、促銷活動等各個方面來配合提高單店銷售。勁酒剛開始做市場時，就主抓C/D類餐飲店，以海報形式呈現廣告，成為C/D店里很亮麗的風景線。

廣告下猛藥
    　做市場既要快，更要狠。在拉動方面，“狠”主要體現在廣告和試用促銷。
　　對于小企業來說，聚焦到某一小區域內還是有些資源支持廣告投入的，實在沒錢可以讓經銷商投，企業以產品的形式予以彌補。一般小企業投廣告，都像擠牙膏似的，一點點來，希望用最少的錢把全年每個月份都排滿，顯得月月都有廣告。 其實，投廣告根本不是這么回事，它應該像燒開水一樣，要不斷加火，直到迅速把水燒開，寧愿燒到120度，浪費一些銀子，也不要為了節約錢只燒到70度，因為燒到70度跟沒燒一個樣。 投入狠是真節約，投入少是假節約。廣告只能“賭”，不能“試”，要一次做夠。 
    　在產品上市初期，廣告的強力拉動既是為了擴大產品的知名度，也是為了讓二批和終端進貨。 廣告必須要“虎頭蛇尾”，而且要集中某一個廣告投放方式做到極致。
&文章來源華夏酒報nbsp;   　酒企需要根據主推產品的檔次決定廣告投放方式。例如，中高端酒的廣告投放形式也多是以中高端的媒體為主，如電視廣告片、公交車體、戶外高炮、大牌、樓宇廣告、高端雜志、報紙等。而小企業根本沒有實力主打中高產品，所以廣告可以聚焦最傳統、最低層次的投放方式，只要玩到極致，其效果還是非常強大的。那些墻體廣告、電視臺插圖廣告、終端生動化等，所有的低成本宣傳形式都可以利用，并且要在短時間內規模性出現。

推廣活動不可少
    　與廣告傳播相比較，推廣活動傳播不僅成本低，而且見效快。因為廣告要投放就必須下猛藥，否則很難讓消費者主動、積極消費你的產品。而且現在廣告太多，競爭激烈，成本高而且消費者多已經麻木，視而不見、聽而不聞。
    　推廣活動的好處有三大方面：
    　一、告知消費者這個品牌或產品在做什么，能夠讓消費者記住，甚至傳播。
    　二、通過推廣活動讓消費者充分參與進來，體驗消費該產品，消費者只有體驗你的產品才能感受你的產品，才能說個優劣好壞，才有下次消費的基礎，甚至能夠與品牌或產品建立相關聯的情感。
    　三、就成本而言，小型推廣活動成本低，見效快。一個大戶外高炮的廣告費用，甚至可以做10幾場小型的推廣活動，若每周在一個小區域內搞個2場，連續搞10多場，雖然地點變換，但效果可想而知。
    　許多小企業情愿投廣告，不愿意做推廣，因為他們把推廣活動當做促銷活動，若這次推廣活動沒有賣出大量的產品，他們感覺虧本。當看到大企業都在投入大量廣告，自己也跟著學習投入廣告，但是又沒有多少錢，得到的廣告位不僅差，而且也起不到好的宣傳效果。
    　對于小企業來說，要明白推廣活動的目的是什么？是銷售大量的產品呢？還是讓消費者能夠記住你的品牌、傳播你的品牌，體驗你的產品？一個毫無知名度的品牌，消費者怎么可能趨之若鶩地消費你的產品呢？任何一個結果來臨，都是由量變到質變，累加而成的結果，不要渴望一下子就能創造奇跡。
    　安徽黃梅酒業是一個全新的酒廠，在市場上沒有太高的知名度，更沒有很悠久的歷史根基，雖然是以黃梅戲為文化底蘊，但是消費者在以前并沒有消費該產品，也沒有體驗它的品質。作為全新的品牌，在區域市場落地最大的任務是如何讓當地消費者快速了解和接受品牌。為其提供服務的方德智業認為，大投入的區域傳播方式不適合該企業，需要采用低成本的傳播方式。于是在該區域市場采用“媒體推廣+地面推廣+售點推廣”的立體式的推廣方式，借勢黃梅戲進行網絡炒作，并舉行了黃梅戲下鄉大型路演活動、周末或節假日售點免費品嘗買贈活動、趕集廟會品嘗買贈抽獎推廣活動、快樂砸金蛋促銷活動、快樂套圈促銷活動，元旦看望孤寡老人、喝就黃梅酒業生態一日游、黃梅戲情人節、酒店喝酒點唱黃梅戲等活動，快速提升黃梅酒業在當地的知名度和認知度，對終端商、當地消費者形成了強大的影響力，銷量也隨之上升。
    　再舉個例子，某啤酒企業搞了一系列推廣活動，以“激情、驚喜、歡樂”為主題、讓小丑帶領兩個啤酒美女大使，在不同銷售場所展開“只要你講，我就有獎”、“只要你開，我就有獎”、“只要你喝，我就有獎”的活動及“我要xx啤酒”語言賽、繞口令、“xx啤酒王中王”競飲比賽、快樂有獎問答、開蓋有獎等互動性活動，讓消費者在不知不覺中體驗了xx啤酒的鮮活感受，快速拉近了xx啤與消費者的距離，獲得消費者極大認同，同時也帶動銷售的明顯提升。
    　業外的例子對我們也有借鑒作用。某洗發液企業的業務經理小楊，為了提升區域市場銷量，將促銷活動進行了制度化的細化。如：在活動時間的設定與時機選擇上，根據農民趕早集的習慣，要求秋冬季節必須在早晨8點前到位，春夏季必須在早晨7點前到位；節假日做社區促銷活動 ；下班時間做工廠宿舍促銷活動；放學做中學生宿舍促銷宣傳活動。　　
    　針對所在區域的5大鎮的集市促銷，小楊和同事們基本上是逢場必趕。鄉鎮集市不但起到了很好的品牌推廣作用，還形成了有力的銷售。當地的玩具廠、鞋廠、服裝廠比較多，工人大部分都是年輕女性。小楊選擇300人以上規模的廠，在下班時間到工人宿舍做促銷活動。面對中學生群體，每半月一次在市一中、二中、各大鎮高中放學時間到學生宿舍區做促銷活動。當地的廟會，大型摸獎活動等，小楊和同事們都會去湊個熱鬧，促銷活動的陣地無處不在，他們也幾乎是無孔不入。　　
    　由于所有的促銷活動都緊緊圍繞終端來做，賣的產品都從終端出貨，增加了終端銷售熱情，培養了不少鐵桿終端，也建立起了良好的終端客情關系。