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    　一個營銷方案是否優質，還要放到市場中去檢驗。對此，筆者采訪了幾位長期活動在市場一線的營銷負責人。他們才是熟悉市場，真正去執行的人，知道在制定和執行的過程中哪些因素比較重要。

    　“確定營銷的重點，尤其要以市場為導向。”市場，是他們多次提到的一個詞。正如前面所說，每個企業都有自己的思路和方向，這是大的方面，但具體到每個市場，必須結合實際情況做相應的調整。

    　趙傳平根據以往實際操作的經驗，就戰術方面做了詳細說明。對于占有率較高和消費者自點率較高的市場，可以在局部針對單個終端進行清除競品活動，從而達到銷量最大化；而對經銷商實力較強，品牌基礎一般的市場，可以進行局部大面的清剿活動，來封鎖競品，達到銷售的目的；對經銷商能力一般，品牌基礎一般的市場，對強勢的競爭產品可以采用戰術性產品沖擊等措施。總之，要根據不同情況采取不同的措施。終端的占領如此，品牌的塑造和消費者的拉動也是如此。

    　“每個市場有自己的實際情況。”作為年度營銷工作的一部分，一個自然銷售旺季到來之前，企業必須要對預期的市場做規劃和調研。市場實際情況究竟如何？既有市場優勢在哪里？劣勢在哪？潛在市場如何運作？對手情況如何？他們是怎么做的？如此等等，這是制定戰術前的知己知彼。各市場分配的資源有限，尤其是一些二三線品牌，能運用的資源往往更有限，這就需要我們在活動的前期充分了解市場，結合市場做到有的放矢，方能達到預期的效果，甚至更好。

　　 “明確目標很重要。”本次活動期望達到什么目標，是開拓新市場還是擴大現有市場，期望銷量提升多少等等。只有明確了目標，才有方向。接下來的活動策劃就要圍繞這個目標去展開。具體的各個環節該如何制定，比如需要投入多少資源，產品組合如何做，主推哪款產品，渠道和終端如何配合，經銷商要如何做，以及配套的各種媒體及平面的宣傳推廣如何做等等，都必須事先明確。

    　“執行環節文章來源中國酒業新聞網也很重要。”在采訪中，幾位從事營銷工作的負責人均提到這一點。確實，一個好的方案，如果執行環節不到位，效果會大打折扣甚至適得其反。既然是營銷，就是一個系統的市場運作行為，整個營銷系列活動中，無論是前期的廣告投入，還是后期的終端鋪貨，乃至每一個零售終端的產品擺放、招貼堆頭是否到位都是整個系統中十分重要的部分。

    　此外，泰山啤酒的劉云泰經理還提到一個非常實際的問題，就是監督執行和及時的市場反饋問題。市場可能瞬息萬變，就應該針對市場的反饋情況做及時的調整，就好比戰場上兩兵相接，如果戰術有問題，不及時調整，就會損失摻重，所以靈活機動的市場反應很重要。