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《華夏酒報》宮華明　制圖

　　現在，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道傳遞出去。這個銷售網絡的每一個點都是由企業的經銷商構建成的。經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

　　有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。

　　近年來，由于各種形式的招商越來越多，諸多問題也顯現出來，企業面臨招商難，特別是一些中小企業。那么，企業如何才能快速、有效地實現招商呢？

　　企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏忽都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。如何認清目標？產品如何定位？如何選擇經銷渠道網絡？如何走差異化、創新型道路，最大化規避招商市場風險？諸如此類問題都是企業，尤其是中小企業 所要周密籌劃的核心內容。　

　　第一招：認清目標

　　企業背景再強，缺乏好的產品玩不轉；企劃再優秀，執行不到位也是空紙一文；實戰方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題企業自身很難發覺，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。

　　新產品上市以后，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點來確定適合自己的經銷商目標群。收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業基本上不具備詳實周密的調研條件，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導與支持，幫助企業認清招商形勢，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定，招商廣告的媒體選擇，招商費用預算及效果評估，招商會議的組織實施，招商信息的管理，經銷商常見問題應答，經銷商甄選標準與核查。

　　企業要注重長期發展，要求經銷商有運作市場的經營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。 招商是一個雙向選擇，就如同談戀愛一樣要求兩情相悅。如果經銷商選擇不當，在以后的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作。由于銷量上不去，經銷商一味向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，導致合作脫節，最終導致經銷商的“死亡”。

　　經銷商倒下去，看似是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。

　　企業在招商時，對于經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。

　　招商忌諱認識不統一，團隊對產品、市場和招商意見相左，造成內部信息混亂、招商效率低下。外腦會立足企業實際制定科學、實戰的招商團隊培訓目標，確保招商完整、到位。通過外腦的培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。因此，招商培訓是打造一支優秀招商團隊必不可少的“內功”。

　　第二招：找準定位

　　市場競爭壓力下，中小企業的心態越來越浮躁，出現這種定位：一個產品在資金、隊伍、經驗缺失，沒有思路，甚至沒有經營場所的情況下，盲目招商，期望一夜成名。近年來，傳統的招商定位已經難以實現和承載企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高，中國企業正在呼喚更為有力的招商模式。

　　一個企業要招商成功必須走自己的路，找準產品的定位，不失時機地把產品“嫁”給代理商。不能單純模仿同類競品的定位，應該加上自己對市場的觀察、思考、策劃，只有這樣才能保證產品定位差異化、創新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展。

　　面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現狀，只停留于膚淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。

　　廠商一哄而上爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產品如何打動他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產品？消費者憑什么青睞你？這需要企業對產品進行重新策劃定位，創意一個好產品、提煉一個好概念。如果能提煉一個獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區隔優勢以及核心差異化的中小企業來說，定位精確的產品是招商成功的砝碼。

　　要定位精確，就要努力達到三點：

　　1、自身優勢——明確

　　產品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產品叫幾聲好，產品就會走紅。同時，包裝是產品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

　　2、產品功能——新穎

　　這種功能定位主要圍繞產品的作用機理，抓住消費者對產品功能的需求心理，進達到產品迅速全國推廣，全面代理的目的。

　　3、工藝成分——獨到

　　打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產品定位。

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編輯：趙鑫