酒企定位與合作關(guān)系審視 企業(yè)與渠道的關(guān)系就像談婚論嫁，門當(dāng)戶對(duì)是重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。如果品牌成熟，企業(yè)實(shí)力雄厚，那么企業(yè)期待的就是能與渠道強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；如果品牌尚未建成，企業(yè)實(shí)力不足，那么難免產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)渠道對(duì)企業(yè)“店大欺客”的現(xiàn)象。在紛繁復(fù)雜的酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，
文章來源華夏酒報(bào)企業(yè)與渠道的穩(wěn)固關(guān)系是持續(xù)盈利的先決條件。
成熟型品牌或企業(yè)——優(yōu)化渠道；穩(wěn)固合作關(guān)系。
成熟型品牌或企業(yè)完成了穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；擁有成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)管理模式和相對(duì)穩(wěn)定的廠商情感；能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定盈利并擁有成熟的配貨物流系統(tǒng)；渠道認(rèn)同廠商的企業(yè)理念與品牌文化，能夠與其市場(chǎng)活動(dòng)相配合。
市場(chǎng)的變動(dòng)震蕩著企業(yè)渠道模式的變化，成熟型品牌或企業(yè)仍要尋找更加適宜市場(chǎng)的渠道商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利和發(fā)展。
2007年8月，五糧液集團(tuán)牽頭成立“五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商顧問團(tuán)”，23家白酒經(jīng)銷商和五糧液結(jié)成品牌運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟，定位為“團(tuán)結(jié)、共贏、合作”。加盟的這23家白酒經(jīng)銷商的年銷售額超過200億元，占據(jù)中國(guó)白酒市場(chǎng)的十分之一份額，其中五糧液的銷售額則超過30億元。五糧液把握住了占市場(chǎng)銷售額80%的經(jīng)銷商群體當(dāng)中的20%，把酒業(yè)的價(jià)格與文化之爭(zhēng)轉(zhuǎn)向了價(jià)值鏈的較量，與經(jīng)銷商的關(guān)系由商業(yè)合作轉(zhuǎn)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，在強(qiáng)化渠道的同時(shí)夯實(shí)了與經(jīng)銷商的關(guān)系，提升了雙方共同發(fā)展的平臺(tái)。
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編輯：趙鑫
