年終是白酒企業盤點的時候。一年經營的好壞總該有個說法，各白酒企業考核工作的重點都發生了變化，從淡季做市場，圍繞鋪貨率、生動化、價格體系、客情等基礎指標考核，轉向旺季做銷量，圍繞銷售額、回款額、應收賬款等指標開始進行考核。
于是圍繞銷售額，銷售部開始發出一道一道的考核指令，考核指標也層
文章來源華夏酒報出不窮。然而，最讓銷售人員和經銷商頭疼的指標是年終的回款額，畢竟一年的辛苦全指望年底，如果回款情況不好，對于銷售人員來說年終獎金泡湯不說，弄不好一年下來功勞苦勞全都是零，能否保住來年的職位都很難說。對于經銷商來說，完不成任務不要說年終獎勵了，合同上年度返利都拿不到，還要扣保證金，搞不好廠家很有可能過河拆橋，自己辛辛苦苦打下的江山將要改朝換代。于是破壞性壓貨和虛假壓貨花樣百出。
吃倉
隨著經濟的發展和白酒行業競爭的加劇，整個白酒市場環境的變化，部分白酒企業在地級市甚至重點的縣級市場設立了分支機構和辦事處，對市場進行精耕細作，而廠家直營的分支機構和辦事處為了完成銷量，到年底把租賃的庫房塞滿，先完成任務再說。如：某企業一地級辦事處，在年底給企業下虛假訂單——這個月預計銷量多少多少，結果把庫房塞了300多萬的貨，吃完倉采取開新戶、透支營銷費用等等手段消化庫存。
騙銷
近年來，隨著零售業的迅速崛起，各地中小型賣場和區域連鎖超市如雨后春筍般在全國迅速崛起。為了適應新的市場競爭，很多中小企業成立了商超部。商超部為了完成任務通過客情或賄賂、騙銷等手段，讓客戶大量囤貨或竄向其它渠道。如：某企業一名商超部銷售人員找到當地中型超市老板說：“XX產品如果你能要2000件，每件給你20元的支持?！背欣习逭f：“我們那哪有那么大量啊？”，銷售人員說：“只要你下定單就行了，你要200件每件也給你20元的支持，剩下的1800件每件給你2元的好處費，其余的你就不用管了。”然后銷售人員再把剩余的1800件貨竄到其他批發商那里。
暢銷品降價
現在多數企業的返利政策按照月返、季返、年返執行，年底綜合考核。如果月度、季度沒有完成銷售任務，到年底完成年度銷售任務，企業將把扣經銷商的月度和季度返利補發給經銷商。另外，完不成年度任務的百分之多少，就扣保證金或取消其經銷商資格（銷售人員的提成、獎金和經銷商的銷量掛鉤）。
暢銷品降價銷量增加得快，所以一部分經銷商和銷售人員為了“金錢”和“職位”不惜犧牲產品而壓貨。很多企業設定了銷量超額大獎獎勵，為了拿到獎勵盲目地拿暢銷品降價銷售，恨不得把渠道塞滿，結果價格體系混亂，倒、竄貨橫行。為了一點“榮譽”和“私利”撿了芝麻丟了西瓜，毀掉了辛辛苦苦耕耘的市場。
開新戶
為了完成任務或拿到超額獎勵，在區域市場內盲目開發新的經銷商和分銷商，不管“黑貓白貓能幫我完成任務就是好貓”。一種是廠家業務逼經銷商開新戶，一種是經銷商為了返利或獎勵等短期利益開新戶。如：東北某酒企一縣級市場業務員，淡季的時候沒有幫助經銷商做市場，到旺季的時候1個月內開8個二批商，每件給經銷商留1元的利潤，其余的利潤全部給鄉鎮二批商，只要打款5萬元企業就發貨，甚至在一個大鎮開了3個二批商，結果導致價格體系癱瘓。
透支營銷費用
有的銷售人員和經銷商淡季沒有認真去做市場基礎，到旺季找種種理由和虛假原因向企業申請透支營銷費用去完成任務。某企業一名主管給企業打申請說：“對于我們的經銷商、二批商、終端店來說，競品就是我們的情敵，現在競品正在做XX活動，為了有效遏制競爭對手渠道占倉與渠道擠壓，我們必須制定相當有誘惑力的政策壓貨，否則，一旦被競爭對手奪走，明年我們就很難再有機會重頭再來了?！?
折價甩貨
很多企業把貨壓到經銷商的的庫房就不管了，經銷商不會眼看著產品爛在自己手里，結果經銷商我行我素，不按企業意愿開展營銷壓貨，想辦法折價甩貨和向其它市場竄貨，對市場造成巨大危害。如：某企業在設計促銷政策的時候只針對經銷商，經銷商為了完成任務拿到返利，借錢把差額的300萬貨全部壓到自己的庫房，為了回籠資金，公司全員出動托朋友、找關系使盡渾身解數，只要不虧本就放貨。
壓貨有理，過量有罪，制定合理的壓貨政策、獎勵政策是必須的。否則，對銷售人員和經銷商形不成激勵。如果任務量和獎勵過高，銷售人員和經銷商為了完成任務、拿到年終獎而不擇手段，導致不良現象發生，造成“水滿則溢”的惡果。
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編輯：趙鑫
