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　　如果企業不能有效把控渠道，引導經銷商重視對渠道的運作，市場萎縮將不可避免。
    　渠道：中小企業的王者之路
    　中小型白酒企業由于起步晚，品牌影響力和產品知名度低，市場基礎薄弱，沒有自己的根據地市場，舉步維艱，面臨的生存壓力非常大，產品導入市場很快被競品擠壓掉。
    　筆者曾服務過多家企業，基本都面臨這種情況。河北某一知名企業，有20多年白酒生產歷史，前期由于白酒競爭不激烈，主要以生產為導向，產品遍布全省，有100多家經銷商。由于企業沒有有效把控市場，渠道基礎非常薄弱，最好的市場全年銷售額也不過200多萬元。近幾年，由于競品的強勢擠壓，市場快速萎縮，目前有效的經銷商也不過40家，而且每個市場的全年銷售額在不斷下滑，企業面臨很大的生存壓力。

　　聚焦資源以及合理的市場定位，可以有效降低企業自身的投入風險，并在一定的區域內形成強勢產品，讓對手無機可乘。
    　聚焦：讓對手無機可乘
　　中小白酒企業由于企業資源有限，不可能進行大范圍的品牌及渠道投入，為此只有選擇性地進行市場投入，采用聚焦資源、各個擊破的戰術才能取得意想不到的效果。
    　采用定位一個市場、沖擊一個市場、占領一個市場的運作策略，逐步擴大自己的市場范圍。同時為企業厚積薄發凝聚力量，待時機成熟，將自己打造成全省甚至全國的知名品牌。
    　聚焦資源主要分為市場聚焦、渠道聚焦和產品聚焦。
    　市場聚焦，主要根據不同的市場情況以及企業的資源實力，集中企業的有效資源投入到某一渠道基礎好、消費者認可、費用投入要求低的市場。從品牌拉動、渠道促銷、消費者促銷等不同層面的全方位投入，形成對競品的強勢打壓，針對性地驅趕在不同渠道的競品，形成一枝獨秀的局面，樹立區域性的強勢品牌。
    　渠道聚焦，主要根據市場情況，將企業資源集中在某一渠道上，以終端盤中盤的模式、以點帶面。針對終端老板和消費者給予合理的利益誘惑，形成對競品的強勢擠壓，將自己變成該渠道的主流消費產品，帶動流通市場的消費。例如餐飲店、團購渠道，這類渠道主要針對白酒消費的意見領袖，影響和輻射到各個消費群體。
    　正如安徽皖酒打開天津市場，前期的投入基本集中在AB類餐飲店，以產品陳列、氛圍營造、專場買斷、包量銷售、人員促銷等方式，快速提升產品的認知度和美譽度，目前已取得不錯的銷售業績。
    　產品聚焦，主要將企業的有效資源集中在某一款盈利性產品上，加大對該款產品的宣傳力度，以戰術型產品和形象產品相陪襯形成對競品的沖擊和打壓。營造該款產品的旺銷氛圍，有效把控該款產品的渠道利潤分配，延長產品的生命周期，做長線產品保證企業的長期合理利潤。
    　例如在安徽的迎駕貢酒系列中的銀星和金星兩款產品，零售價位在70元—130元之間，在此價位段，競品很難形成有效沖擊。

　　占領渠道就面臨諸多困境，渠道利益誘惑就成了最終的唯一的砝碼。
    　鑄劍：尋求闖關利器
    　目前的白酒市場競爭環境，猶如堅硬的核桃，要想打開市場，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業績。所以，筆者認為要想做好渠道，達到理想的市場覆蓋率，并形成市場旺銷氛圍，渠道促銷的創新力度就需要不斷調整，針對競品有的放矢。
    　由于中小型白酒企業品牌力不夠，競爭力有限，很難在強勢品牌面前形成沖擊力。企業需要全力出擊，甚至前期虧本運作，也必須闖過渠道關，爭奪渠道的流動資金，“砸開核桃就能吃到果仁”。當然砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式，這就需要我們尋找砸開的點和采用的利器了。

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編輯：趙鑫