終端，是渠道末梢的“神經系統”，是實現銷售的最后環節。簡言之，誰掌握了終端，誰就擁有了市場。終端的作用和功能不容忽視。產品只有占據了終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有使顧客購買的可能；產品只有讓消費者看得到、買得到，并通過終端生動化展示出來，用促銷和宣傳等手法去刺激消費者的購買，才能最終實現銷售。但是，終端競爭已經不再是一招一式的比拼，而是依靠系統化的營銷管理。
終端開發和管理講究精細化，之所以“終端制勝”，是因為“細節決定成敗”。終端維護與管理工作是典型的“過程管理”和“質量管理”，而非“結果管理”和“數量管理”。對終端開發和維護工作的考評絕不能再說“只要結果，不管過程”，任何結果都是由過程產生的，只看報表論“英雄”的“輕松”老板是很難再看到紅線標升的業績圖表了。想“卸掉包袱一腳踢”的老板，到頭來所有的市場包袱都會落在自己的肩上。
一般來說，終端維護工作的內容并不是很難，但難的是要將這項“簡單”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。這對執行者和管理者都是一次心態與毅力的考驗。
如果比作籃球場上的“蓋帽”、足球場上的門前“搶斷”，那么終端細節管理的競爭就是廠商和品牌之間最后一道環節，“舉手”、“抬足”之間立判輸贏。為了有效開發、管理和維護終端銷售，必須清晰地了解終端各項工作的“細枝末節”做到“心中有數”，方能“胸有成竹”，完成“終端制勝”的市場目標。
可見，終端系統工作必須圍繞“競爭優勢”這一個核心來開展具體工作。終端系統工作細分和管理是一個周而復始的細節工作，考驗的是業務對終端管理和維護技術上的熟知和應用。對于終端管理和維護工作，我們還可以借助管理學上的PDCA（Plan－計劃、Do－執行、Check－
文章來源華夏酒報檢查和Action－處理）循環模式進行全面終端管理體系的運轉，綜合運用各種管理技術和統計分析方法，實現終端精細化管理的科學化和規范化?！ g迎登錄中國酒業新聞網（
www.hxjb.cn）或與作者(手機13866721860)探討您的觀點。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：孫曉琳
