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　　近幾年，國內的保健酒企業越來越多，據統計，2010年度保健酒的容量額達到150億元，不知道這個統計數字是虛夸了，還是確如所言。但國內大多的保健酒企業還是只徘徊在“活著”的邊緣，很難談得上發展。就算是那些前幾年花大力氣做全國性推廣的一些保健酒品牌，也是固守既有的區域市場求生存。
　　那么，保健酒是否值得企業去做呢？答案是肯定的。只不過，各保健酒的運作方式是不一樣的，都有其自身的一些特點，如果經銷商不了解這些，光是盲目依靠白酒的老套路和傳統的操盤手法去運作，那么最終吃虧的還是企業自身，相信很多保健酒企業都嘗到過這樣的教訓，尤其是那些曾經有過巨額投入而回報寥寥的企業的感受更加深刻一些。
救贖一
南柑北枳，區別應對
　　淮南為柑，淮北為枳。目前，保健酒的南北差異更大了，南方人歷史上就有用酒進補的傳統習慣，自古就有泡藥酒的傳統，故而對保健酒的需求和保健意識本身相比北方人要濃厚一些，這也是大多數保健酒企業喜歡從南方開始打市場，然后逐漸影響、滲透到北方去的主要原因。
　　北方人喝酒更注重酒的烈性和純粹，這既與北方人的性格喜歡豪飲相符，也與酒的藥性有關，保健酒是不能多喝的，俗話說“是藥三分毒”，藥是不能多吃的，這就限制了保健酒在北方的發展進度。但消費者是可以被慢慢培養的，需要時間的積淀，這就致使保健酒在北方市場不能搞大躍進。
　　雖然保健酒在南方市場的容量較大，可也不是想快速推進就能快速推進的。南方人不喜歡豪飲，而保健酒的小瓶裝倡導的“每天喝一點，健康多一點”更能得到南方人的共鳴，但就像保健酒的進補意識一樣，保健酒的市場發展也是需要逐步推進、緩慢培育的，不能惡補，否則適得其反。
　　企業在運作保健酒市場的時候，應以南方市場為重，對北方市場要做好長期的戰略布局，靜待消費趨勢的到來。從勁酒的市場份額分布上來看也是如此，浙江、江蘇、湖南、江西、廣東、湖北、福建幾個市場貢獻了其整體銷售額的70%以上。
救贖二
跑馬圈地，占山為王
　　保健酒的特性決定其不能快速上量，但保健酒的發展和不斷增長的市場份額卻又讓不少企業躍躍欲試，希望能夠分得“一杯羹”，跟上保健酒發展的大好形勢。既然是這樣，保健酒企業不妨抱著“先進來再說”的態度到行業里面來“練練兵”，熟悉熟悉保健酒的市場特性，摸清消費者的消費心理，一旦形勢有利即可主動出擊，完成市場的優勢占位。
　　企業在進軍保健酒行業的過程中一定要有耐心，明確自己現階段的目的，那種希望一進來就大刀闊斧搶占市場的做法,在目前看來基本上是行不通的，這點事實已經屢次證明。
　　如果保健酒企業想謀求全國市場份額，在布局時可以考慮同步運作兩三個省級市場，在單個省級市場里面重點投入一、兩個地級市場，形成局部優勢，當行業東風刮起時，企業起勢就會比別的品牌快，也更容易形成新的全國性品牌趨勢。
　　當然，當企業自身實力不足時就不要好高騖遠，應把重心放在地方市場的運作上，借助地方優勢搶先占據碼頭，再借助市場的邊際開發效應逐步滲透，這樣企業一樣可以獲得足夠的區域市場份額，成為區域王者，就像現在的區域強勢白酒企業一樣。
救贖三
專業隊伍，獨立項目
　　保健酒因為本身的產出回報周期太長，一般的企業都不愿意成立獨立的推廣項目組，而基本上是采取掛靠原白酒銷售隊伍。有的就算是成立了隊伍也是熬了兩年，看不到更大的成果后就立即予以取締，重回白酒掛靠的老路。
　　保健酒行業有一個最基本的算式，保健酒的縣級市場銷售如果達到50萬元以上，基本上廠家就會派出長期、獨立的業務人員協助經銷商開拓市場，而且業務員可能還會再帶2—4人的業務小組來運作這個縣級市場。這種人力資源投入一般會持續2—3年以上，而且市場的逐步擴大不會取締或減少人力投入。
　　白酒的前期操作雖然也像保健酒一樣有這種支持，但一般都是企業的戰略性投入，要求在半年到一年內有明顯的成效，如果總是年銷售50萬元的市場，這種投入立馬就會被撤掉。
　　保健酒屬于慢熱性的，而白酒的操作，雖然這兩年市場起來的時間越來越長，但只要稍加堅持基本上能夠看到希望，與保健酒的“十年潛伏”有本質上的不同。這也是保健酒的從業人員作為基層業務來說都不需要什么業務高手的原因，只要操盤手把戰略規劃做好，執行的業務員能夠徹底執行，剩下的就是靜待時間的沉淀。因為業務高手很難在基層耐住寂寞，花十年時間去見證一個保健酒市場的崛起，業務高手都愿意去做白酒，只要兩三年的時間就可以登上職業生涯的快車道。
　　所以，保健酒的專業隊伍組建后就可以錯開與企業里面的白酒隊伍之間的對比，“十年磨一劍”才能最終成就隊伍的輝煌。這也是專業的保健酒企業為什么能夠過得平穩，市場形勢要好過不專業的保健酒企業或者企業還有其它投資項目的主要原因之一。
救贖四
焦點原則，聚集核心
　　許多保健酒企業的產品一推一大把，年產值可能只有三、五百萬，而產品卻有幾十甚至上百款。如果是小作坊，企業的目的也只是混口飯吃，企業的選擇也許是對的。
　　如果企業還想在未來的保健酒行業雁過留名的話，那就要學會在聚焦核心市場的基礎上聚焦產品，尤其是當企業在目標市場的影響力很微弱，尚沒有取得目標市場第一地位時，企業更要學會聚焦產品。
　　現在勁酒的包裝形式是，90%的勁酒銷售由小瓶勁酒支撐，雖然這兩年推出了追風八珍、大瓶裝勁酒等新產品，尚需要時間的沉淀。但有一個最基本的優勢前提，小瓶勁酒已經成為市場上絕對的第一品牌。
　　椰島的發展道路有點曲折，可禮盒與大瓶應該被作為椰島的特色，值得堅持，其小瓶椰島在局部市場也有一定的優勢，這種優勢完全可以進一步放大到其他的區域市場，這樣椰島的產品線也就非常清楚了。　　
　　前兩年椰島之所以要大力度去推廣椰島海王酒，也許是受勁酒暢銷的刺激，跟風勁酒從而喪失自己的特色，這或許是海王酒未能崛起的根本原因，因為消費者沒有理由去選擇一款跟勁酒沒什么區別的產品。
　　但凡是有點成就的保健酒企業基本上都堅持了自己的核心產品原則，消費者一想到這個保健酒品牌，腦海中馬上就能浮想起一款對應這個品牌的產品，如果品牌可以對消費者產生這樣的影響的話，那么這樣企業的堅持就算取得實效了。
救贖五
循序漸進，穩步增長
　　一旦市場有點起色，企業多半會加快推進步伐。這時，白酒的壓貨套路就會迅速跟進。先不說這貨要賣到什么時候才是盡頭，單是保健酒的保質期屬性就決定了保健酒的壓貨游戲注定是失敗的。
　　其實，這其中的道理很簡單，一是保健酒的市場特性決定保健酒的容量并沒有想象中那么大，市場像溫水煮青蛙一樣，逐步升溫；二是兩年賣不完的貨就會造成保健酒過期的后果，酒里面會滲出沉淀物，盡管企業可以根據國家法律為自己辯解所謂的沉淀物是合理沉淀，但消費者可以選擇不買該品牌產品；三是如果企業是負責任的企業，那就必須為壓貨的經銷商更換新貨，這些老貨拖回去就只能銷毀，這種游戲多玩幾次，企業的虧損局面也就形成了；而企業以貨物售出概不退換為自己找籍口，時間一長，這個品牌就此可以退出這個市場了，除非一開始企業就打算做一錘子買賣。
　　勁酒為什么不壓貨？依筆者看，不是勁酒不想壓貨，而是勁酒肯定也嘗過壓貨的虧。問題是勁酒有遠大理想，懂得吃一塹、長一智，迅速調整了自己的策略，才成就今日的王者地位。現在大多數企業看到眼前的利益就穩不住陣腳，最終葬送了自己的大好前程，在獲得一點點蠅頭小利后眼睜睜地看著勁酒一騎絕塵而去。
　　企業看到市場的來勢后更加要穩住陣腳，合理投放貨物，嚴控價格體系，不要把“后代”的飯都自己吃了。如果企業找不到增長的標準就按照行業的通用標準每年界定自己的任務，保持每年20%—30%的增長速度，那企業就應該為自己感到慶幸，這種復合增長率比那種三年翻一番的速度還要快。當然，個體的市場差異可以區別對待，不能說這個市場連供應市場消費者喝的酒都沒有了，還要為了30%的年增長鐵律固守自己的操作，那就有點東施效顰了。
救贖六
氛圍營造，貴在堅持
　　酒行業都知道，做保健酒要重在做氛圍，只不過宣傳的形式不一樣。勁酒多年來以高文章來源華夏酒報空廣告為主，在央視的廣告投入多年來就未停過，這與其全國性品牌的投放策略相符合?！　?BR>　　椰島以地面投放、地方電視、電臺為主，主打自己的重點區域市場。只要不是想做全國性保健酒品牌，那么椰島的投放模式就值得借鑒。保健酒的市場推進是循序漸進的，容量逐步放大，保健酒的氛圍營造如果光靠搞運動去突擊兩輪，顯然也收不到實效。店內氛圍的營造講究潤物細無聲，店外則講究大沖擊力，兩者均需要長期的堅持。保健酒的氛圍營造不講究一時的大投入，而是逐漸積累的滴水石穿精神，最終使消費者在潛移默化中逐漸接受保健酒的教育，從而形成對品牌的忠誠度。
　　操作保健酒很難，正因為難，目前的保健酒行業能夠稱得上大師的人少之又少。也正因為如此，希望在保健酒行業冒頭的專家、企業越來越多。對整個保健酒行業來說這是好事，這樣會提升整個行業的發展速度和操作水平。同時，勁酒的一家獨大也給了后來者無盡的想象空間，分食“一杯羹”的心態在許多進軍保健酒行業的企業里面顯得尤為迫切。需要再次提醒的是，不搞清楚行業的水深水淺，進來后嗆兩口水是在所難免的，沒有這種心理準備，最后的結局就難免虎落平陽、英雄遲暮了。