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　　在對待廠家促銷這一事情上，許多廠家往往把賣場當(dāng)成是阻礙自己促銷的對立因素來考慮。的確，從某種意義上講，在廠家與賣場進(jìn)行的促銷談判和促銷方案的執(zhí)行過程當(dāng)中，在促銷方案的審批、促銷位落實(shí)和促銷費(fèi)用的收取方面，賣場的確對廠家的促銷活動的開展設(shè)置了一些人為的“門坎兒”，對廠家促銷方案的實(shí)施起到了一定的限制作用。因此，也就難怪許多廠家都會把賣場當(dāng)成是自己促銷的對立面來看待，并在促銷方案的相關(guān)環(huán)節(jié)上，設(shè)置針對賣場的利益趨動因素。在廠家看來，賣場之所以要對促銷活動設(shè)置各種門坎兒，其關(guān)鍵目的，就是借銷來收取費(fèi)用，促銷費(fèi)用甚至成為了某些賣場贏利的一個不可忽視的重要來源。因此，只要解決了促銷的費(fèi)用問題，促銷的問題也就迎刃而解了。
　　從字面上講，促銷的目的很明確，就是為了提升產(chǎn)品的銷量。只有廠家產(chǎn)品的銷量得到了提升，廠家的利潤才有保障，賣場也才能夠賺取更大的利潤。因此，從促銷的本質(zhì)上看，廠商之間并不存在利益的沖突。造成廠商利潤沖突的關(guān)鍵在于賣場資源的稀缺，以及促銷過程中的風(fēng)險。隨著品牌和產(chǎn)品的不斷增多，賣場的促銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。賣場做為開展促銷的活動場地，也就成了稀缺資源。眾品牌競相爭奪寶貴的賣場資源，不惜競相抬高促銷費(fèi)用。這也是造成促銷費(fèi)用連年上漲的根本原因。在供求關(guān)系的巨大落差面前，賣場自然會選擇對自己更有利的促銷活動，除了高額的費(fèi)用外，賣場還對促銷活動寄予了多元化的希望。例如，希望活動能夠給自己帶來更多的人氣，能夠受到媒體的關(guān)注，能夠提升賣場的檔次，能夠給自己帶來更大的銷量。而這些，都取決于廠家促銷活動給賣場的“印象”。這也就是為什么賣場方面會提出諸多讓從應(yīng)商覺得著頭疼的所謂“條件”。——促銷的形式、促銷的規(guī)模、促銷的力度、促銷的宣傳、促銷的影響，等等。說白了，賣場就是希望能夠借助廠家的促銷活動，給自己帶來最大的利益。

　　那么，再讓我們來看一看，賣場的這種利益期望是否是與廠家相矛盾的呢？答案自然是否定的。從某種意義上講，讓賣場獲得最大利益的同時，廠家也會得到最大的實(shí)惠。道理很簡單，只有廠家能夠通過自己的促銷活動讓賣場獲得對促銷的最大利益預(yù)期，賣場才能夠愿意用自己的資源來與廠家做“交易”。因此，在設(shè)計促銷方案時，廠家需要把握一個十分重要的原則就是，將賣場看成是促銷的合作方，而不是對立方，要盡可能通過對賣場有吸引力的促銷方案來讓其加入到自己的促銷聯(lián)盟中來。

　　“廠商一體”的促銷觀念

　　所謂“廠商一體”的促銷觀念，就是要讓賣場加入到自己的促銷聯(lián)盟中來。一改由原先由廠家單方面“購買”賣場的促銷資源，而為讓賣場主動地把自己的促銷資源貢獻(xiàn)出來。前者往往是通過簡單的“利益趨動”來與賣場建立某種合約；后者則是利用方案本身的“吸引力”來做為雙方合作的“酬碼”。

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編輯：閆秀梅