適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的渠道管理才是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。在渠道環(huán)境持續(xù)變化的過(guò)程中，多數(shù)企業(yè)都能夠敏銳地感受到渠道變化的信息，但是，巨大的企業(yè)運(yùn)營(yíng)慣性和變革渠道模式的巨大風(fēng)險(xiǎn)，讓很多大中型企業(yè)猶豫不決，同時(shí)也讓很多小企業(yè)因資源短缺和能力薄弱，喪失市場(chǎng)先機(jī)。
相對(duì)而言，由于酒水消費(fèi)的多樣化，比如家飲、聚飲、宴請(qǐng)、送禮、公關(guān)等多種復(fù)雜的需求，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)酒水行業(yè)渠道復(fù)雜性遠(yuǎn)比其他行業(yè)的渠道更高。一般行業(yè)在不同渠道，產(chǎn)品價(jià)格、品類(lèi)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)大致相同，即使有所不同，也是針對(duì)不同消費(fèi)群體的差異。
但在酒水行業(yè)情況卻完全不同，需求總量
文章來(lái)源華夏酒報(bào)的增長(zhǎng)和多樣化使得渠道管理風(fēng)險(xiǎn)提高，復(fù)雜程度難度加強(qiáng)。同一酒水產(chǎn)品在不同終端的銷(xiāo)售價(jià)格不同，酒店和商超價(jià)格相差甚至翻倍，其消費(fèi)動(dòng)機(jī)也不同，促銷(xiāo)形式也不同，酒店有促銷(xiāo)小姐還有“瓶蓋費(fèi)”等，商超可能是賣(mài)一瓶酒送一包香煙；在不同終端消費(fèi)的產(chǎn)品也不一樣，高檔酒店請(qǐng)客有喝五糧液的，也有喝二鍋頭的，還有喝葡萄酒、啤酒的，家庭聚飲大多喝普通白酒、啤酒或黃酒；不同區(qū)域的終端消費(fèi)產(chǎn)品的檔次和習(xí)慣也不同，在省級(jí)市場(chǎng)、地市級(jí)、縣級(jí)市場(chǎng)的終端表現(xiàn)不同，產(chǎn)品消費(fèi)層次不同，消費(fèi)動(dòng)機(jī)也不同，比如很多縣級(jí)酒廠(chǎng)都是縣政府的招待用酒，高檔宴請(qǐng)習(xí)慣喝地產(chǎn)酒而未必喝五糧液。
因此，酒水企業(yè)渠道管理模式從本質(zhì)上來(lái)講，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀如何有效應(yīng)對(duì)日益多元化的市場(chǎng)需求。
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編輯：孫曉琳
