面對中國這么大的市場以及潛能無限的消費量，外國人遲早都會來做生意的，尤其是這本來就屬于舶來品的葡萄酒。問題是，進口酒來了，國內葡萄酒企業怎么辦？是熱烈歡迎？還是堅決抵抗？還是不管不問，各做各的生意？
國內葡萄酒企業無論打算怎么面對外資葡萄酒企業，有一點是肯定的，就是要了解人家外資企業如何進入我國的葡萄酒市場，從哪些點切入，大概會走哪些路線，對國內企業會產生哪些方面的影響，在這其中，還會出現哪些新的機會……
從整體上來看，外資葡萄酒企業在大舉進入國內葡萄酒市場時，必然伴隨著采取一系列的動作，例如在產品、品牌、資本運作、渠道布設、產能布局、原料基地等方面將會采取很多策略。這里，筆者就外資葡萄酒企業在渠道運作方面做一些介紹。
比產品更重要的是品牌，而比品牌更重要的是渠道。渠道是市場營銷活動的基礎所在，若是沒有渠道作為基礎性的支撐，再好的產品，再大的品牌，都是白搭。在筆者所接觸過的外資葡萄酒企業高層中，皆明確表示出對渠道規劃和建設工作的重要性。那么，這些外資葡萄酒企業究竟會采取哪些方式來切入或是構建自己的渠道體系呢？
方式一
與國內酒企合作
直接找到國內現有的大型酒企（不局限于葡萄酒企業）合作，一般合作形式是合資。具體的市場動作分為兩塊：一是利用外資企業在國際市場的分銷渠道，將該廠家的產品，打向國際市場（這條對那些一直就想把自家產品打入國際市場的廠家老板們很有吸引力）；二是將該外資企業在國際市場所投放的產品，或是在國際市場所經銷的產品，通過中國酒企在國內市場的銷售渠道進入中國市場。當然，這里面也存在一定的風險性。國際市場的渠道，必然是牢牢地掌握在外資老板手中，對于國內廠家來說，別說掌控，估計連想染指都難。而國內市場的渠道，外資老板斷然不會放過，一定會借助新產品進入的機會，趁機全面進入。至于后果如何，還不好說。
方式二
借助香港貿易商
借助在香港的企業級經銷商，在內地建設分銷渠道，這也是當前許多國外企業開發中國市場最常用的方式，例如：我們在內地市場經常能見到的各種香港老板開的洋行。在外資老板看來，中國人對中國人的溝通應該是容易的。更重要的是，香港的這些大型經銷商，往往都是企業級的規模，且專業性很強，與國外企業的對接很方便，從溝通到合作的效率也能穩定在一個較高的水平。
方式三
收購現有經銷商
從成本的角度來說，直接收購現有的經銷商，經濟成本和時間成本上要比自己開發培養經銷商便宜得多。
從筆者接觸到的實際案例來看，外資老板一般采取大區域、專渠道的收購策略。即使在某大范圍的市場區域內，以地級市為單位，在當地尋找合適的經銷商，以股份收購的形式展開合作。同時，漸進地把品牌、產品線、市場運控體系等融入進來，然后再以區域大網絡的形
文章來源華夏酒報式進行整合。一旦取得該區域的渠道控制權之后，除了自己產品的順暢銷售，還可以挾渠道以令上下游。
方式四
開設直營銷售機構
直接在各重要市場開設營業性機構，面對本區域的渠道和終端市場，這個方法最簡單，但外資老板的采用率反而是最低的。因為這里面不可控的因素太多了，在對市場的了解、人員的選擇、運行模式、與對手的競爭等方面，都存在許多具體而現實的問題。更為關鍵的是，國內渠道市場的水之深，絕非是兩三年內外資老板能搞明白的。筆者認為，若直接開設直營性機構，直接和中國本土的經銷商，分銷商及零售商打交道，絕對是下下策，成本高，風險系數高，收益率又無法得到保障。
現在還沒法判斷，這幾種形式分別會給現在的經銷商和廠家帶來些什么。不過，作為經銷商，都將是外資爭取的對象。當然，在與外資葡萄酒企業的合作過程中，我國的葡萄酒市場，最終從哪些點切入，走哪些路線，能夠獲得什么樣的機會，又將是以什么樣的身份出現，是被利用的工具，還是與外商形成良好的合作關系，最終必然是由經銷商手里所掌握的渠道質量來決定的。
總而言之，作為廠家，面對外資的競爭，首先在資本層面肯定不是對手，戰略層面也不是對手，最大的優勢，就只有在于對中國市場及渠道的了解上，以及與現有渠道商的關系上。
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編輯：孫曉琳
