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　　渠道管理是一個企業始終關注的主題, 企業建設渠道的時候必須考慮各種因素,為了更好的發展渠道管理思想,優識公司咨詢人員結合多年的渠道管理經驗,形成以具有代表性的渠道管理理論,為國內各企業提供了渠道管理的模式,公司此項咨詢項目也開展得如火如荼. 近日, 優識公司及其合作伙伴為國內某知名啤酒企業的營銷管理咨詢項目中,公司資深咨詢顧問再次以我們良好的知識背景,豐富的實踐經驗為該知名啤酒企業成功的塑造渠道管理模式, 受到合作伙伴和客戶的高度贊譽.

　　在下面的文章中,將為讀者充分展示我們獨特的渠道管理思想. 出于對客戶的尊重和對知識的重視, 我們將不會對細節和客戶做詳細闡述.

　　第一步: 分析企業渠道現狀

　　該企業是國內某著名的啤酒廠,在其發展的15年里，年產量從最初的2000噸，一直發展到今天的40余萬噸，企業一直處于高速成長的過程中。多年的企業經營塑造了一個省內的知名品牌，同時在一個大牌子下，加之敏銳的抓住了一個很好的市場機會，及時推出中高檔次的產品，啤酒銷量達到省內第 一,并且利潤在國內的啤酒品牌中一直遙遙領 , 使得公司幾年來業績斐然. 但是，從2000年以來，由于當地啤酒的“再翻身”，以及省內啤酒市場的日趨成熟，尤其是企業近年迅速提高的產能，均造成了一定的壓力,整體利潤的嚴重下滑; 同時，一些外來品牌的蓄意進入，也讓該企業感受到了前所未有的競爭威脅。

　　該企業在省內有多達60個以上規格的在售產品, 經銷商銷售網絡主要以縣級為單位,一部分的銷售地區以其地域為劃分方式,一部分銷售地區以產品品類為劃分標準,而不同的銷售地區存在有不同的銷售政策.在其銷售的渠道中存在的主要問題是:渠道營銷策略不明確.這表現在:

　　現有經銷商網絡不健全

　　終端建設極為薄弱

　　渠道信息反饋薄弱

　　渠道銷售人員素質急需提高

　　該企業的分銷渠道是以一級分銷商為主建立起來的，企業既沒有完成對一級分銷商的培訓和改造，使其成為自己的戰略伙伴，也沒有能夠找到可行的方法實現對一級分銷商的有效管理，更沒有能力控制和引導下游分銷商的行為。同時,企業現有的銷售體系以分銷渠道為主,對消費者的主要消費場所的影響力不夠,拉力不足,而企業又缺乏發展終端的意識.駐當地的銷售人員沒有明確的工作目標和職責,對其分銷網絡的開發和維護能力不足,這就直接影響到了渠道內信息的傳遞,致使信息渠道阻塞,市場反應不及時,延誤市場時機.

　　此時,省內啤酒界的價格戰或者是變相的價格戰又使該企業未能幸免. 這些價格戰也已經由以價格為競爭手段謀取更多市場份額的主動行為變成了不得已的被動行為.在現實中,該企業在分銷商的壓力下,不得不降價,不得不促銷,而且不得不實行不同的銷售政策.企業的分銷渠道極度混亂.

　　第二步: 定位渠道營銷策略

　　對該企業現有渠道的現狀分析后, 重新評價和定位企業的營銷策略是必須的. 這項工作是整個渠道建設的關鍵,如果沒有營銷策略的明確定位與結合, 僅僅把渠道策略作為一個獨立整體考慮的話, 那么這個渠道策略必定要與企業的總體戰略失去協調, 并錯失更多變化中的渠道機會,同時也無形中為競爭對手創造了發展并鞏固的條件.

　　營銷渠道策略承擔著對整體營銷戰略以及其它營銷策略的重要支持功能； 營銷渠道策略所承擔的作用不僅僅是對營銷戰略以及其它營銷策略的簡單執行， 而是企業所有營銷策略（包括品牌策略, 傳播策略， 人員策略， 信息策略以及財務策略）在公司外部的統一，整合， 協調以及做到真正落實的有力工具。

　　營銷渠道策略必須與公司總體戰略相一致，同時還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長期的靈活性。所有的營銷決策都是戰略性的。每個公司都必須根據自己在行業中的市場地位以及它的市場目標、市場機會和可利用資源確定一個最有意義的營銷戰略。而營銷戰略和營銷計劃是整個公司總體戰略制定和規劃的核心所在。