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　　“縣縣辦酒廠”是中國酒類工業的特色之路，但是當很多老酒廠員工感慨“當年我們廠的酒，縣委書記批條子才最多只賣2箱給他”的時候，這些酒廠已經被市場經濟無情的競爭推到了歷史的檔案中。

　　八部營銷來到QH釀酒有限公司的時候，倒吸了一口涼氣，沒見過這么糟糕的企業狀況：老國有企業，停產幾個月了，前期已經虧損了300多萬元，4個月沒發工資了，80多個品牌凌亂不堪，基本集中在50元以下，互相沖突。社會上不相信該企業現在的酒是糧食酒，企業破產改制前一部分業務員同經銷商內外勾結倒賣假冒偽劣產品，聲名狼藉，目前的銷售一落千丈，零落蕭條?？偟恼f來，市場沒銷量、渠道沒信心、社會負面傳聞多、企業內部人心渙散、產品已經失去了競爭力。更要命的是，本地一直是賒銷經營，根本就沒有現款經銷的概念。

　　幾十年的老廠、老品牌，竟然是如此的情況，一點品牌忠誠度都沒有，居然還在不斷地強調本廠有著80多個品牌，現代營銷的概念在這里很薄弱，還停留在供銷業務時代。

　　理頭緒，找主線

　　八部營銷帶領企業銷售人員花了10天時間走訪了酒店餐飲、經銷商、批發市場、便利店、部分酒廠職工家庭，驗證了很多的猜想。在向各方人員征求酒廠產品銷售方向時，他們幾乎無一例外地提出：多搞一點獎品，沒有獎品就沒有人買賬等諸如此類的話。同時，還建議給渠道大量的返利、上廣告、送車等強力支持。

　　一方面，企業已經這么做過，損失慘重，這樣做下去也很難看出什么前途；另一方面，企業已經沒有錢了，這種說法無異于紙上談兵。

　　現在的關鍵問題是如何重新啟動市場，而啟動市場的前提是能夠快速建立銷售網絡，快速建立銷售網絡的捷徑就是招商?？稍趺凑猩蹋?BR>
　　現在最緊迫的任務是需要從市場上弄一筆錢回來，否則，一切都是空談。

　　向誰弄錢？市場？消費者？早就沒有人相信他們的產品了，盡管很多人發自內心地覺得可惜；經銷商？一部分經銷商參與過倒酒制假，你能指望他們現在忽然開始信任你？企業集資？大家都在看著這家企業何時正式關門，誰會在這時候“找死”？銀行？他們更多是“錦上添花”，而不是“雪中送炭”。
　八部營銷日夜加班，反復閱讀相關文件資料及走訪資料，漸漸地理清了一些頭緒。

　　從好的方面看：

　　盡管該廠的產品在當地已經時過境遷，銷量走到了低谷極點，但是很多人提起它在輝煌時期的酒質時依然很認可，甚至懷念；酒廠里實際上還有一些非常好的陳年基酒；政府非常關心企業的再次崛起，這對于當地經濟的發展和就業問題等都是一件大事情，所以非常支持酒廠的積極行動。

　　本地目前的暢銷酒是一些受其他地方影響的流行酒，包括黑土地、白楊老窖等，以獎品、開瓶費為主要市場手段，輔之以廣告、條幅，其中在開蓋給獎品和開瓶費方面競爭惡劣，一輪接一輪，眼看就要無休無止地拼下去，競爭層次較低級，盡管目前比較有效。

　　從不利的一面看：

　　產品包裝幾乎毫無新意和亮點，也沒有什么品牌內涵，沒有形象力基礎；由于計劃經濟一直沿用下來的供銷模式，經銷渠道操作空間相對較?。痪茝S營銷思維很保守，還處在供銷模式時代，對創新做法在溝通上有明顯困難；有一部分人對八部營銷項目組來到該公司“做這么大的官”有抵觸情緒，心里不平衡。

　目前，極需要幾件事情來扭轉局面：

　事件營銷引起全民關注，找回品牌關注度和信任度；

　爭取政府的大力支持，政府的支持本身就是最好的公信力和形象力；

　弄一筆資金到酒廠解決燃眉之急；

　強力的廣告傳播，既快又廣泛同時還要有良好的正面形象；

　提升企業正面形象；

　提升消費者信心；

　提升經銷商及市場信心。

　有沒有一種辦法能把以上幾點合為一體，通過一個操作手法就能同時達到以上效果呢？既然政府的公信力最強，而且又比較支持地方企業的發展，那么能不能請到政府領導來關心QH釀酒公司的發展呢？于是，八部營銷要求企業領導通過各種關系邀請當地縣委書記來到酒廠視察，在視察的空隙中，八部營銷給市委書記提出了各種亮點性的企業發展規劃，書記給予了相當肯定，表示只要是有利于酒廠發展的大計方針，都可以找他解決。

　　巧用力，請村官

　　八部營銷沉下心來大力加強品牌的提煉塑造和規劃，漸漸地從雜亂無章的思緒里理清了方向：大家都在談網絡，豈不知天然的網絡有三：學校，這已經被各個地方給用濫了；軍隊，也被用濫了；政府，政府也是一個天然網絡，并且在小范圍內執行速度非常快，威信高，同時公信力極強，遠高于一般商業策劃的公信力，這一點還不被大多數營銷人深刻認識。極為重要的是，當地政府極其重視該企業的興起，給予大力支持。

　　由此，八部營銷召開策劃部會議選定了產品組合、制定了價格體系和區域市場操作方案，很快形成文字材料。闡述完方案，獲得一致通過。

　　八部營銷立即向QH酒業董事會提交了“名牌復興工程 —— 迎七一，百名村支書大型品酒會”的招商方案。以“一個縣的村官們集中起來品嘗本地名牌廠家的酒”搭臺，邀約經銷商觀摩感受簽約唱戲，這肯定會轟動一時。同時，邀請一批意向經銷商和外地區域市場的大經銷商前來觀摩。

　　政府出面，給社文章來源華夏酒報會、市場、代理商就是一個信號，信心會大不一樣；政府出面，QH酒業的酒質有保障，很多消費者懷念的酒品有望重出江湖；“別不拿村長當干部，嫌官小”，殊不知，一個地方所有的村官都集中在一個地方出現，這本身就是一個新鮮事，何況，對于村民而言，村支書還是有相當的號召力的。這么多的村支書本身就是一個個遍布全縣網點的意見領袖；這種在本縣幾乎是最高規格的商業會議、這種策劃的營銷思想底蘊會讓很多經銷商肅然起敬，會感覺QH酒業很快崛起將大有希望；這是本企業改革后的一次全新亮相，全體酒廠參與活動人員穿上職業裝出席，這本身也是酒廠發展史上一個與員工緊密相關的新鮮事。

　　但是，方案闡述完后，現場除了董事長和一位副總有些興奮外，其余的就是搖頭，更有甚者，對到時候是否有看客捧場、能否聚集人氣表示擔憂，以至于有人提出就在酒廠門口搞，萬一沒人捧場也不至于沒面子，情況陷入了僵局。

　　八部營銷出于對市場調查的深入和職業自信，出于對酒廠嚴峻形勢的緊迫壓力，最后強硬表態：如果僅僅只在酒廠門口搞品酒和促銷，那寧可不搞。

　　關鍵時刻，很勉強地通過了方案。很快成立會務組織機構，邀約本地及市場所有的意向經銷商12家及外地市場有意向的經銷商（基本上規模都比較大）、相關主管領導和行業領導、企業改制前的幾任老廠長和其他本地社會名流。同時，選場地、測量和規劃場地、準備遮陽傘、代表證、促銷品、展臺、大酒缸、選樂隊、威風鑼鼓、產品堆碼、排椅、就餐地點及忌口安排、會議議程、出席人員、主持人、桌椅物品租借、音響設備、講稿臺詞、活動人員的服裝、簽到臺、禮品、摸獎券和對獎券及獎品發放和控制等，一切都在緊張中有條不紊地進行著。

　　讓人鼓舞的是，縣委書記和縣長表態，對酒廠的這次活動大力支持，縣里相關領導按時出席本次品酒會，提供警力支持，現場維持治安。

　　招商會，現場簽

　　請村官不是目的，經銷商簽約打款才是目的，實際上現場最關鍵的三部分人是：本縣主要領導們、村官們、目標經銷商。

　　“七一”那天，也許是老天助興，縣城解放廣場居然熱得出奇，太陽火辣辣當空照耀。廣場中心早上8點鐘就開始了聲勢浩大的威風鑼鼓，振奮人心。著裝現代的軍樂隊也于8點半開始在廣場入口處奏響，廣場四周幾條巨大的橫幅鮮艷奪目，特別是“祝賀QH釀酒有限公司名牌復興工程順利啟動——QH縣人民政府”和“喝家鄉名酒，愛家鄉經濟”、“一杯QH酒，幾代不了情”，讓人倍感揚眉吐氣。

　　人很快越來越多，主會場的桌椅上陸陸續續坐上了嘉賓和參會人員。簽到臺處人頭攢動，本縣198個行政自然村來了145個村支書?，F場村官們濟濟一場，很多人聞訊而來看新鮮，看見一兩個村官不算什么，但一次看見本縣這么多村官聚會，恐怕是一輩子也見到幾回的稀奇事。

　　現場經銷商們很受鼓舞，也非常感慨：在一個縣級市場難得一見這種有營銷思想和著眼點的操作手法，難得本地政府有這樣大的決心和支持力度，看來，酒廠有希望了。

　　工作人員按部就班地指揮調度，緊張有序。武術表演已經聚集了一大幫看客，連售賣處的人都開始多起來了，當初擔心沒有人氣的局面已經完全被打破。一切都按照事前的組織有條不紊地進行著。

　　11點半左右時，來賓都已經去會餐酒店了。本次品酒會在本縣歷史上是最高規格的一次，就餐的場面熱烈而壯觀。餐后，召開了一個小型的茶話會，八部營銷和QH酒業的主要領導們在會上一道暢談了QH酒業的未來發展規劃，部分經銷商滿懷肯定地暢談了與會感受。

　　會后的簽約場面熱烈，而且十分迅速，沒有一個超過半小時的，最快的只有5分鐘，12個縣級經銷商全部簽約。

　　簽約完成后，拿到了統計數字：該地級市12個縣級市場（含縣級市）全部簽約，簽約打款137萬（低檔首單打款5萬，中檔首單10萬），另有外地的兩個大經銷商支付2筆“期貨款”做高檔產品，9月份提貨，當場表示：務必不要給別人代理了。

　　不對稱營銷策略的核心思想指導就是尋求和建立獨特的、對手不可復制的競爭優勢。在這個案例中，老國企酒廠最核心、最獨特的、對手不可復制的競爭優勢就是政府資源，只要善于利用這一資源企業，必然妙招頻出，旗開得勝。