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　　中國白酒市場如此之大，水深且渾，說到這個致命傷，那肯定不止一兩個。例如產品研發、品牌塑造、包裝設計、營銷策略、競爭策略、渠道策略、戰略規劃、終端建設等等方面，都有大小不等的致命傷。筆者是個經銷商，只從經銷商的角度來談談白酒廠家在對待經銷商方面存在的一些問題。

　　在白酒產業鏈上、廠家、經銷商、酒店終端同屬于重要組成部分，但從市場主導的角度來說，更多還是廠家在當老大。產品的更新換代，新工藝、新口味、新包裝、新賣點的推出，從產品到營銷的新概念、新思想，絕大多數都是廠家先搞出來的。

　　當然了，廠家所做的這些，自然是以廠家自身的利益最大化為出發點。在對待經銷商以及如何和經銷商更好地合作問題上，無論是從利益歸屬的角度，還是從市場地位的角度，廠家理應在這方面做得更多，考慮得更為全面。

　　但是，大多數廠家都存在一個致命硬傷，就是忽略了對經銷商業務團隊的關注，即對經銷商公司那些業務人員的關注，更沒有對這個群體的研究和采取相關的針對性工作。之所以很少去關注，要么是因為廠家認為這是經銷商的業務團隊問題，是屬于經銷商老板自己的事情，與廠家無關；要么就是把經銷商業務團隊簡單化，認為他們只是一群執行機器，想要的也不過是錢而已。

　　筆者為什么把這個問題說成是致命傷，原因出于以下幾點：

　　銷售環節中的缺失

　　所謂的銷售工作，就是人和人在打交道。廠家整體銷售工作的過程，仔細看來，其實就是在一群人在逐級打交道的過程，這一系列人包括廠家老板、廠家的業務團隊、經銷商老板、經銷商的業務團隊、終端商老板、導購、消費者。

　　所謂的銷售工作，在筆者看來就是以廠家老板為主導，做一系列人的工作。從經銷商老板到消費者，這其中的每一個人，都是銷售工作中的一個組成部分，是不能缺失的部分。雖然沒必然非得排出個誰輕誰重，但最起碼要平等對待，切忌厚此薄彼。但廠家恰恰就在這里出了問題，對經銷商老板很關注，對終端商老板也很關注，對消費者更是不遺余力，甚至導購的獎勵提成也考慮得很周到，可獨獨把中間的經銷商業務人員給丟了。經銷商業務人員在整個銷售流程中，是付出和收益關系最糟糕的。

　　誰是進貨的，誰是賣貨的

　　對于廠家來說，經銷商老板當然是進貨的，搞定有進貨權的經銷商老板，自然也就實現了銷售。可把白酒從廠家倉庫賣到經銷商倉庫，這算是真正意義上的銷售嗎？

　　真正的銷售要賣到消費者手里，還得形成回轉。那么，這些從經銷商倉庫再到消費者的銷售工作誰來做？廠家的業務人員？不可能，他們最多也就是協調協調而已。經銷商老板？現在稍微有點規模的經銷商公司，老板早就脫離了實際銷售工作。

　　真正賣貨的人必然是經銷商公司的業務人員，這些業務人員對某類產品的賣貨態度和賣貨能力，必然直接關系到實際的銷售業績。除了賣貨之外，就連一些基礎的市場工作，例如渠道鋪貨、終端建設、活動組織、新品上市等等，具體的執行者也是經銷商公司的業務人員。

　　對于廠家來說，光把進貨的經銷商老板搞定了，卻沒去想辦法搞定真正賣貨的經銷商業務人員，這對實際的銷售工作能有多大的推動作用？

　　經銷商的業務人員憑什么幫廠家做事

　　經銷商公司業務人員每天的工作，可以說是為他們自己在工作，也是為經銷商老板在工作，還可以說是在為廠家工作。

　　在稍有規模的經銷商公司里，經銷商所經銷的必然是若干廠家的產品，每個廠家都希望經銷商把更多的精力和資源側重在自家產品的銷售工作上。他們不斷激勵經銷商，引導經銷商，甚至安排營銷專家給經銷商洗腦，目的也就是如此。

　　但作為經銷商老板來說，對某個廠家的重點側重依據，更多是來自下屬業務人員的反饋。不然的話，即便經銷商老板自己對某個廠家非常有信心，愿意側重資源運用，但業務團隊沒信心，許多工作落實不下去，照樣也白搭。

　　激勵經銷商老板的關鍵點在于如何調動經銷商業務人員的積極性來反推經銷商文章來源華夏酒報老板，這個簡單的道理很多廠家老板硬是看不明白，以為只要推動了經銷商老板，經銷商老板就必然會推動其下屬業務團隊，這事情哪有這么簡單。

　　這里就有一個問題了，經銷商的業務人員憑什么對某個廠家的產品銷售工作產生積極性？一是有感情，二是有利益，這兩點廠家老板有考慮到嗎？

　　廠家有考慮如何與經銷商的業務人員建立聯系溝通渠道，培養建立感情基礎嗎？

　　再有就是利益，千萬別以為這只是經銷商老板的事情，還傻乎乎地認為：這經銷商的業務人員，他們多做業績，自己不也能多拿獎金嘛。在實際情況中根本就不是這么回事。經銷商老板和經銷商業務人員對個人利益的計算根據，獲得方式，收益對比等方面存在巨大的理解差距，甚至是截然不同的理解方式。

　　經銷商的業務人員有在廠家這里直接獲得過相關的利益嗎？當然了，這里所說的利益，不只是簡單的錢，其實可以包括很多東西，例如對他們的尊重，對他們個人未來發展的方向指引，工作上的技術難題解決，個人素質的提升，提升業績的方法等等。
　
　　現在很多廠家連對經銷商老板都沒怎么深入的研究，更別提經銷商的業務人員了。