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　　2008年6月，亮劍咨詢公司與河南棠河酒廠達(dá)成戰(zhàn)略性營(yíng)銷合作，由亮劍咨詢?yōu)樘暮泳七M(jìn)行新品上市策劃，幫助棠河酒實(shí)現(xiàn)“扎根西平，占領(lǐng)驛城，走向河南”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　項(xiàng)目組深入市場(chǎng)一線進(jìn)行調(diào)研，綜合渠道商、消費(fèi)者、競(jìng)品等各方面因素，通過(guò)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定位核心產(chǎn)品、創(chuàng)新銷售渠道、依靠差異化的定位策略和精細(xì)化執(zhí)行管理體系，半年時(shí)間，使棠河中檔新品經(jīng)典珍藏酒成功占領(lǐng)駐馬店中檔白酒市場(chǎng)，僅團(tuán)購(gòu)單渠道銷售額達(dá)到300多萬(wàn)元，成為極具發(fā)展?jié)摿Φ闹袡n白酒品牌。2009年，棠河單品經(jīng)典珍藏酒實(shí)現(xiàn)銷售額近2000萬(wàn)元，演繹了一場(chǎng)地域白酒品牌突破區(qū)域市場(chǎng)的精彩戰(zhàn)役。

定位戰(zhàn)略市場(chǎng)，輻射周邊市場(chǎng)

　　營(yíng)銷項(xiàng)目組進(jìn)駐棠河酒業(yè)的時(shí)候，曾在市場(chǎng)定位的問(wèn)題上出現(xiàn)了分歧。酒廠一部分人認(rèn)為，棠河酒應(yīng)在當(dāng)?shù)匚髌桨拙剖袌?chǎng)占主導(dǎo)地位的有利情況下，以西平相鄰的縣級(jí)市場(chǎng)（如遂平、上蔡等）為主攻市場(chǎng)。理由是這些縣級(jí)市場(chǎng)與西平相鄰，具有共同的消費(fèi)特性，容易影響且便于攻守。另外，從投入費(fèi)用和操作難易度來(lái)說(shuō)，也具有很大的優(yōu)勢(shì)。

　　亮劍咨詢則認(rèn)為，根據(jù)棠河酒業(yè)現(xiàn)狀，不鳴則矣，一鳴必須驚人，如果棠河酒只在幾個(gè)縣城做成功了，對(duì)所在省轄市的影響并非是根本的，相反如果將所在省轄市做成功了，下面的縣級(jí)市場(chǎng)可以說(shuō)迎刃而解、水到渠成。就推廣而言，如果棠河在駐馬店市場(chǎng)站住了腳，就會(huì)形成輻射力，影響到漯河、周口及南陽(yáng)市場(chǎng)，便于為下一步棠河酒市場(chǎng)擴(kuò)張奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　經(jīng)過(guò)亮劍咨詢理性分析，最后大家達(dá)成了共識(shí)，將駐馬店市場(chǎng)列為棠河酒的戰(zhàn)略核心市場(chǎng)，待成功占領(lǐng)駐馬店市區(qū)后，對(duì)轄區(qū)縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，并有步驟、有目地對(duì)周邊地級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)開(kāi)發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，成功一個(gè)再開(kāi)發(fā)一個(gè)。為此，要集中人力、財(cái)力等各種優(yōu)勢(shì)資源，確保首戰(zhàn)告捷。戰(zhàn)略市場(chǎng)定位之后，首要的任務(wù)就是全面對(duì)戰(zhàn)略市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，開(kāi)發(fā)出適合于目標(biāo)市場(chǎng)的差異化產(chǎn)品類型來(lái)。

突破中檔產(chǎn)品，提升品牌形象

　　前些年，棠河酒在西平乃至駐馬店確實(shí)有一定的知名度和市場(chǎng)份額，但隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，棠河酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已逐漸淡化。亮劍營(yíng)銷項(xiàng)目組在進(jìn)入棠河酒業(yè)的時(shí)候，棠河酒面臨的問(wèn)題是：在本土西平縣中低檔市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，在駐馬店市區(qū)基本已經(jīng)淡出；當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)棠河酒品牌印象就是低檔化，不能登上請(qǐng)客送禮等講究尊貴的大雅之堂。

　　要想在駐馬店市場(chǎng)取得突破性發(fā)展，必須首先改變棠河酒在消費(fèi)者心目中的低檔形象，在中檔產(chǎn)品上尋求突破，借此提升品牌形象。這成了項(xiàng)目組首要解決的根本性問(wèn)題。

　　在大量調(diào)研和走訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者飲用白酒的酒度主要集中在48度左右，而且在口味上偏重于順和型，低于46度，感覺(jué)不夠味不盡興，超過(guò)50度又感覺(jué)暈得快。項(xiàng)目組還發(fā)現(xiàn)，在區(qū)域三線類白酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，相似價(jià)位的酒類產(chǎn)品很難從產(chǎn)品質(zhì)量上分出高低優(yōu)劣。許多消費(fèi)者往往以價(jià)格來(lái)判斷品質(zhì)，在文章來(lái)源華夏酒報(bào)選購(gòu)白酒時(shí)，除了名酒之外，一般并非指名要購(gòu)買某一品牌酒，而是詢問(wèn)處于某種價(jià)位的酒有哪些，再確定購(gòu)買哪個(gè)品牌酒。

　　通過(guò)對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情況進(jìn)行綜合分析后，項(xiàng)目組最后確定針對(duì)駐馬店市場(chǎng)開(kāi)發(fā)3款產(chǎn)品，以“入口順、回味柔“為產(chǎn)品口感特點(diǎn)。

　　A：中檔產(chǎn)品，也是核心產(chǎn)品，價(jià)格定位在100元/瓶左右，品類定位為珍藏系；

　　B：中低檔產(chǎn)品，即走量產(chǎn)品，B1價(jià)格定位在50元/瓶左右，B2價(jià)格定位在30元/瓶左右，品類定位為珍品系列。

　　棠河酒中檔及中低檔產(chǎn)品的大體輪廓已經(jīng)凸現(xiàn)，將產(chǎn)品定位思路交給設(shè)計(jì)公司后，大家終于長(zhǎng)長(zhǎng)出了口氣。

　　1個(gè)星期后，3款產(chǎn)品包裝打樣出來(lái)了，分別取名為“金色珍藏”、“四星珍品”、“三星珍品”，略加修改后，定稿、印刷、組織生產(chǎn)。

　　大家都知道，更艱巨的任務(wù)還在后面。我們面臨兩大問(wèn)題：一是如何主張品牌訴求；二是如何切入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)渠道的暢通與整合。