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　　背景

　　2008年廣東市場啤酒銷售320萬千升，剩余產能高達200萬千升左右。廣東作為國內啤酒市場的“利潤福地”，吸引了國內外啤酒企業扎堆建廠，包括青啤、華潤、燕京、百威、喜力等相繼在廣東建廠，廣東市場已演變成中國啤酒業競爭的主戰場。

　　巨頭扎堆，產能持續加碼之下，廣東啤酒市場的噸酒平均利潤從2006年的接近200元暴跌至80元。而金融風暴的到來，使得外向型經濟為主的廣東首當其沖，2008年一大批工廠、公司倒閉，務工人口大量流失，直接導致了珠三角地區啤酒銷量大幅下跌。據廣東啤酒行業協會統計數字，2009年1月，珠江、雪花、金威、藍帶、海珠等品牌出現了產量嚴重下滑的情況，其中有企業下降44 .2%，而以東莞為基地的雪花下滑了53%。

　　只有當寒冬來臨的時候，才知道誰的毛皮最厚。2009年一開始，就以雪花啤酒的“再來一支”為導火索，燕京、金威、青島、珠江紛紛跟進。一個小小的大排檔，他給你做店招，我給你做菜牌；他給你“10送3”，我給你“10送5”；他給你大陽傘，我給你開瓶費；他給賒銷期限1個月，我給2個月。在這場無硝煙的戰爭中，有的殺敵一萬、自損三千，有的被拖垮、在死撐，有的卻閑庭信步，坐收漁翁之利。

　　奮力拼殺型

　　典型企業如：青島啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒等。

　　他們在攤子大，鋪底廣，產品價格偏低，靠量取勝。

　　青島啤酒：推出新品“麥香”，零售價4元，明眼人一看就只是“馬前卒”；對低端產品“三水”啤酒進行渠道促銷，10送3，刺激經銷商囤貨；另外，加大廣告力度，占領公交車、車站牌，主推“經典麥香”；加大促銷力度，對終端顧客進行“再來1支”。

　　雪花啤酒：挾持華潤集團強大資金，在全國各地大開血口，吃掉了四川藍劍、黑龍江新三星、安徽圣泉、山西榆次等，一舉成為世界產量最大的啤酒品牌；連續5年的“勇闖天涯”活動進行得如火如荼，但是贏利能力始終不敵百威、喜力、虎牌；其推出的干啤、純生都逃不脫價格戰的行列，再來1支、買斷終端等手段，如出一轍。

　　燕京啤酒：其董事長李福成曾經說過，把全國的啤酒瓶標撕去后，連老總自己都難以分清是否是自家品牌，可見啤酒產品同質化現象十分嚴重。作為中國啤酒行業前十位之中唯一沒有合資的品牌，李福成相信自己完全有能力把這個自主知識產權的民族品牌發揚下去。但是，到了市場操作層面，仍然沒有逃脫同質化的怪圈。

　　成本領先型企業在市場競爭中，往往是拼個你死我活，今天你占我一店，明天我吃你一莊，打來打去，兩敗俱傷。

　　占山為王型

　　文章來源華夏酒報典型企業如：珠江啤酒、三得利啤酒、山城啤酒等。

　　這些都是某一地區的霸主，他們在當地擁有較高的知名度與忠誠度。在原來市場分隔明顯的時候，在自家一畝三分田里活得有滋有味。但是，當其它啤酒巨頭紛紛進駐自己地盤時，也逐漸喪失了自身的優勢。

　　珠江啤酒：珠江啤酒自持珠三角老大的地位，開始時對各廠家的促銷手段視而不見。2008年，珠江啤酒廣東省市場占有率37.1%，青島啤酒約占22%，兩者差距明顯縮小。而在1年前，珠江啤酒在廣東市場占有率為47.04%。市場占有率下滑，珠江啤酒坐不住了，跟進“再冰1支”促銷，改換包裝，加大渠道獎勵，給予各終端更多的開瓶費、廣告費。

　　三得利啤酒：上海本地品牌。在以前的十幾年中，許多消費者、經銷商與三得利啤酒一起成長，市場占有率達到48%，上海的餐館里面如果沒有三得利啤酒銷售，顧客都會因此轉換餐館。

　　該類企業在某一地區擁有很高的知名度，在超市、社區、餐館渠道中占據優勢。但這些企業過于迷信長時間來顧客對自己的偏愛，啤酒進入渠道后就不再過問，這也給了青島、雪花等全國品牌可乘之機。當這些全國品牌來到，利用資金與規模叩開市場大門，這些啤酒的好日子就一去不復返了。

　　閑庭信步型

　　典型企業如百威、喜力、虎牌等外國啤酒。

　　這些啤酒一般都會占有某一獨特的優勢，比如百威之夜場渠道，喜力之麥芽純度，虎牌之產品形象。這些企業都在高端市場，價格高，消費人群也較為集中，其企業在市場競爭中閑庭信步。

　　百威啤酒：雖然其在北京餐飲渠道不如燕京、在上海超市渠道不如三得利，在廣州社區店不如珠江，但是在三大城市的KTV、夜店渠道，百威已經將三者遠遠拋在身后。據調查，百威在北京夜場占有率33%，其后為喜力24%，嘉士伯19%。另外，KTV和夜店渠道是售價超過10元的中高端啤酒最重要的市場。

　　喜力啤酒：成功于其身價與口感。目標顧客是對進口麥芽迷戀無比的客戶，價格相對于百威和嘉士伯更高。因此，他們的渠道更關注于夜店、KTV、高檔酒店等，這種策略讓喜力啤酒賺的盆滿缽滿。

　　廣氏菠蘿啤酒：中國第一個果味啤酒品牌。多年來，廣氏菠蘿味啤酒以其果香濃郁、酸甜適中、營養豐富、口味清新怡神的獨特風格，一直備受消費者的青睞，更成為廣州市民家庭聚會不可或缺的休閑飲料。雖然有大啤酒制造商曾經推出過菠蘿啤，反而穩固了廣氏菠蘿啤酒的地位。

　　從啤酒行業的競爭狀況可以看出，不同的市場思維決定了企業不同的走向，甚至是命運。有的企業深陷泥潭，有的企業卻高歌凱旋；有的企業叫苦連天，有的企業喜笑盈盈。